Archive for April, 2016

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 209: Wachstumsintelligenz im Angebotsportfolio

Montag, April 25th, 2016

Mandat Wachstums-WochenstartViele Leistungsangebote sind vor allem dadurch gekennzeichnet, dass sie sich ausdehnen. Ganz unabhängig davon, ob wir uns das Sortiment eines Großhändlers, die Produktpalette eines produzierenden Unternehmens, die Leistungsangebote einer Versicherungsgesellschaft, die Dienstleistungen von beratenden Unternehmen oder das Angebot von Non-Profit-Organisationen anschauen: Es wird addiert, addiert, addiert. Das Resultat ist zunehmende Komplexität, ja mehr noch: Zunehmende Kompliziertheit. Häufig wird einem einzelnen Kundenwunsch folgend etwas entwickelt, das dann Eingang in das Angebotsportfolio findet, unabhängig davon, ob es eigentlich passen würde, oder nicht.

Reines Addieren macht Wachstum aber nicht intelligenter. Wenn man sich die Renner-Penner-Listen (Verzeihung: Gängigkeitslisten) in manchen Unternehmen anschaut – ja, das geht auch bei Dienstleistungsunternehmen! – gerät man ins Staunen. Wildwuchs allerorten, keine klare Linie erkennbar, dafür aber die Unternehmenshistorie, die sich im Angebot ablesen lässt. Warum das nicht regelhaft bemerkt wird? Weil niemand ernsthaft mit diesen Listen arbeitet, mindestens aber niemand echte Konsequenzen daraus ableitet, denn einige davon hätten strategische Bedeutung.

Um ein das Wachstum Ihres Unternehmens förderndes Leistungsangebot zu haben, muss es für Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen nützlich wie verständlich und merkbar sein. Dafür ist ein Dreiklang hilfreich: Erstens: Welche bestehenden Produkte / Angebote müssen wir verändern, damit sie zeitgemäß sind? Zweitens: Welche Produkte / Angebote sollten wir unbedingt streichen, weil sie nicht mehr zu uns passen (ja, auch wenn Kunden sie noch nachfragen!)? Drittens: Welche neuen Produkte / Angebote müssen wir addieren und aus welchem Bedürfnis heraus wird dies gerechtfertigt.

Ausnahmsweise spielt hier sogar die Reihenfolge der Fragen eine wesentliche Rolle.

Wie steht es um Ihre Produkt- / Angebotspalette? Welche Kriterien legen Sie zugrunde? Wer darf eigentlich bei Ihnen über das Angebot bestimmen? Wer darf mitreden? Wie wirkt die Strategie hier ein? Diese Fragen sind nicht so trivial zu beantworten, wie sie es nahelegen und wir behandeln sie regelhaft auch in unseren gemeinsamen Beratungsmandaten mit unseren Klienten, die ja bekanntlich alle intelligent wachsen wollen.

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© 2016, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 208: A380 oder A319 – alles zu seiner Zeit

Montag, April 18th, 2016

Ich sitze vergleichsweise häufig in irgendeinem Flugzeug auf dem Weg zu irgendeinem Termin. Manchmal stoppe ich aus Interesse die Zeit, die ein Flugzeug von dem Moment, an dem die Piloten vollen Schub geben, also sozusagen von der Startlinie, bis zum tatsächlichen Abheben – ich messe dies am merkbaren Abheben des Bugfahrwerks – benötigt.

Aus dem fröhlichen Messen erwuchs folgende Erkenntnis:

Ein Airbus A319, häufig in innerdeutschen oder innereuropäischen Flügen eingesetzt, benötigt, je nach Länge (Kürze) der Startbahn für den genannten Vorgang etwa 25 Sekunden. Ein Airbus A380, das größte Serien-Verkehrsflugzeug, benötigt fast doppelt so lange, nämlich etwa 45 bis 50 Sekunden. Die Startgeschwindigkeit ist dabei in etwa ähnlich, je nach Wetter, Beladung, etc. sind es etwa 150 bis 160 Knoten, beim A380 mitunter bis knapp unter 170 Knoten.

Im unternehmerischen Schaffen für Wachstum können wir diese Erkenntnis als Metapher nutzen: Große, schwere, reichweitenstarke Veränderungen benötigen mehr Leistung, mehr Schub, mehr Ressourcen, um auf die richtige Startgeschwindigkeit zu gelangen als kleinere, leichtere, weniger reichweitenstarke Dinge. Wir erleben aber häufig, dass viele Initiativen mit gleich hohem Ressourceneinsatz geführt werden, also im übertragenen Sinne häufig ein A380 eingesetzt wird, wo dies nicht nur überflüssig, sondern sogar nicht geboten erscheint, denn nicht für jedes Vorhaben ergibt es Sinn, alle Kapazitäten und Ressourcen aufzubieten, die theoretisch aufgeboten werden können.

Man mache sich also Gedanken darüber, was der Zweck einer Initiative ist, welche Ziele erreicht werden sollen, um dann die entsprechenden angemessenen Mittel zu wählen. Wer jeden Flugvorgang mit einem A380 durchführen möchte, begrenzt seine Möglichkeiten auch dann, wenn der Flieger theoretisch zur Verfügung stünde. Haben Sie für leichtere Dinge einen A319 im Hangar? Oder sogar einen Learjet, um Dinge einmal auszuprobieren?

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 207: Best Practice Kundenservice: Dyson

Montag, April 11th, 2016

Mandat Wachstums-WochenstartIch schätze Dyson-Produkte sehr. Sie sind nicht nur sympathisch und stammen aus eigener Forschung, sind also keine „me-too-Produkte“, sind auch verlässlich und leistungsfähig. Außerdem haben wir von Alexander Schmidt, Geschäftsführer bei Dyson, seinerzeit einen tollen Vortrag auf dem Internationalen Marken-Kolloquium gehört, der uns die Marke noch näher gebracht hat. Umso enttäuschter war ich vor kurzem darüber, dass einer unserer Akkusauger von Dyson einen mechanischen Defekt aufwies: Der Schmutzbehälter ließ sich nicht mehr richtig öffnen und – schlimmer – öffnete sich mitunter im Saugvorgang mit vorstellbar unschönem Ergebnis.

Handlung war geboten. Ich suchte also die Rechnung des im Herbst 2015 gekauften Gerätes, aber obwohl ich üblicherweise sehr gut organisiert bin, fand ich sie nicht. Immerhin fand ich einen Lieferschein und ich kontaktierte den Händler, bei dem wir den Sauger gekauft hatten. Nach einigem Hin und Her ließ mir der Händler einen Retourenschein zukommen, den ich nutzen konnte, um den Sauger zurückzusenden. Ich verpackte den Sauger – ohne das Zubehör, denn das war ja in Ordnung – und informierte den Händler über den baldigen Versand. Die Antwortmail besagte, dass wir den Sauger mit all seinen Zubehörteilen zurücksenden müssten, denn „es kann sein, dass Dyson komplett austauscht“. Der Originalkarton war natürlich längst im Altpapier und wir hatten keinen Karton, um auch das lange Saugrohr nebst sämtlichen Zubehörs zu verpacken. Ob man uns einen leeren Karton senden könne? Nein, das ginge nicht, so der Händler lapidar. Ich könne höchstens den Dyson Kundenservice anrufen.

Na, vielen Dank. Aber einen Versuch war es wert. Was nun? Versuchen wir mal den Kundenservice.

Dyson Kundenservice, Telefon, ein paar Tage später. Die freundliche Dame fragt nach dem Rechnungsdatum. Ich gebe an, dass ich es nicht ganz genau weiß, aber ich habe ein Lieferavis und nenne jenes Datum. Die Dame fragt nach der Seriennummer des Gerätes, ich laufe mit ihr am Ohr in den Keller, packe den noch eingepackten Sauger wieder aus, finde die Seriennummer dank „live Anleitung“ der Mitarbeiterin am Telefon. Wozu sie das alles brauche, frage ich sie, und ob ich nun den Sauger wieder einpacken könne. „Sie brauchen gar nichts zu tun. Ich notiere jetzt Ihre Adresse und wir senden Ihnen einen neuen Schmutzbehälter.“ Der Kunde verbleibt staunend.

DAS nenne ich Kundenservice. Andere Unternehmen: Bitte ahmen Sie dies nach, denn Kundenservice ist ein Verkaufsargument. Der nächste Dyson Staubsauger ist jedenfalls schon bestellt.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 206: Auf das Gestaltbare konzentrieren

Montag, April 4th, 2016

Mandat Wachstums-WochenstartNeulich morgens am Flughafen Dresden: Am Gate wird deutlich, dass sich das Einsteigen nach Zürich sicher verzögern wird. Ein aufgebrachter Fluggast geht zur Swiss-Mitarbeitern am Gate, baut sich bedrohlich vor ihr auf, holt tief Luft und macht die Dame dann dermaßen „rund“, dass es oberpeinlich ist. Er hätte einen Notartermin, es würden zahlreiche Leute dort erwartet, es hinge richtig Geld daran, wenn er den Termin verpasste wäre das eine Katastrophe, es sei ohnehin eine Unverschämtheit, zu spät zu sein, er würde die Dame am Gate verklagen – es hört nicht auf. Doch, irgendwann, viel zu spät, dann schon.

Der Typ wendet sich von der Gate-Dame ab, sucht zustimmungsheischend den Blickkontakt zu mir, der ich nah am Gate saß. Ich weise ihn darauf hin, dass die Dame nichts dafür könne, frage ihn, was er von ihr erwarte, ob sie vielleicht ein Flugzeug herbeizaubern solle und rate ihm, beim Swiss-Vorstand anzurufen, wenn er Dampf ablassen wolle. Jetzt diskutiert der Typ mit mir – ok, mein Fehler. Er hätte den Flug ordentlich bezahlt, hätte diesen Notartermin, blablabla. Ich stelle die Vermutung an, dass wir vermutlich alle unseren Flug bezahlt hätten und sicher viele von uns auch Termine hätten. Er dampft unverstanden und wutschnaubend ab. Der Dame am Gate sage ich, sie sei sicher gar nicht gemeint gewesen, aber sie bleibt ohnehin entspannt. Wer weiß, wie oft sie das (pro Tag) erlebt.

Zu persönlichem Wachstum gehört, dass wir uns auf das Gestaltbare konzentrieren, denn es ergibt keinen Sinn, sich an die falschen Personen zu wenden, die einen Sachverhalt nicht ändern können: Die Dame am Gate war die falsche Person.

Zu persönlichem Wachstum gehört auch, zu erkennen, ob ein Sachverhalt überhaupt in der Situation korrigierbar ist: Ein Flugzeug, das nicht da ist, kann nicht herbeigezaubert werden.

Zu persönlichem Wachstum gehört, Situationen zu antizipieren: Bei einem so wichtigen Vormittagstermin, wie einem Notartermin in Zürich erscheint es geboten, einen Tag früher am Zielort zu sein oder zumindest eher zu fliegen.

Zu persönlichem Wachstum gehört auch ein gewisses Benehmen, denn ein gutes Benehmen differenziert eine Person stets. Wie sagte mein geschätzter Schweizer Gesprächspartner, dem ich von dieser Geschichte berichtete? Der Fluggast könnte ja statt der Fluggesellschaft auch seine Eltern verklagen wegen „mangelnder Erziehung und schlechten Erbmaterials in Bezug auf das Nervenkostüm“ – wir haben herzlich gelacht.

Zu persönlichem Wachstum gehört auch, keine Welle zu machen, wo keine Welle erforderlich ist. Achja, erwähnte ich bereits, dass wir trotz der Abflugverzögerung pünktlich in Zürich waren?

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