Kunden wollen keine Tätigkeiten, Kunden wollen Resultate

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Was haben die drei folgenden Statements gemeinsam?

„Wir sind seit 17 Jahren Experten für konsequentes Change Management“.
„Wir haben über 12 Jahre Erfahrung in der Produktentwicklung“.
„Wir beraten unsere Kunden weltweit in Projektmanagement“.

Richtig: Sie sind ego-bezogen, es fehlt ein Output und damit sagen sie nichts aus. Statements dieser Art sind aber gängige Praxis, wenn Berater über sich sprechen. „Was tun Sie?“ – „Wir beraten Unternehmen in …“ . Aha, Ende des Gesprächs.

Neben der Wertaussage (wie geht es einem Klienten oder Kunden nach der Arbeit mit einem Berater besser?) sind es vor allem Resultate, die zählen. Schauen Sie sich einmal die Webseiten von Beratern an: Wer wir sind, unsere Vision, was wir tun, bla bla bla. Kunden und Klienten wollen keinen Input, sie wollen Output. Keine Tätigkeiten, Resultate sind gefragt. Solange Berater nur über sich sprechen bleiben sie uninteressant. Eine Videoproduktions-Agentur, die mir sagt, welche Resultate sie für ihre Kunden erzeitl hat, werde ich eher beauftragen, als eine solche, die sagt, wie großartig sie ist. Eine PR-Agentur, die mir vermittelt, dass sie unser Geschäft verstanden hat und in der Lage ist, Resultate zu erzielen, ist mir lieber als eine solche, die mir sagt, mit wem sie gearbeitet hat und was sie so alles tut.

Diejenigen Berater, die dauernd sagen, wie toll sie sind, sollten die Zeit, die sie dafür nutzen, lieber investieren, um ihre Kunden zu fragen, was diese an ihnen besonders schätzen. Das wäre ein erster Schritt.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Slogan-Unsinn

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Was manche Unternehmen uns Verbrauchern oder Business-Kunden in Bezug auf ihre werbliche Aussage zumuten, ist wirklich schwer zu verstehen und noch schwerer zu verarbeiten. Es schwirren derart viele unsinnige Slogans durch die Welt, dass wir es schon (fast) nicht mehr wahrnehmen. Statt einer echten Wertaussage müssen wir geistige Fehlschäge von inputorientierten Werbeagenturen und vermeintlich eigenkreativen Werbern in Unternehmen ertragen. Unangenehm.

Wenn Sie das nächste Mal auf der Autobahn fahren schauen Sie sich, falls es die Verkehrslage erlaubt, die Aufschriften von Fahrzeugen an. Sie werden unter anderem folgende (reale!) Beispiele sehen:

  • „Wir haben’s drauf!“ (Tatsächlich? Wer würde etwas anderes von sich behaupten?)
  • „Immer in Bewegung“ (… was noch nichts über das Ergebnis aussagt. Ein Hamster im Rad ist auch immer in Bewegung.)
  • „Logistik: Zielgenau und termingerecht“ (Donnerwetter, ich hatte erwartet, dass die falsche Ware zum falschen Zeitpunkt ankommen soll.)

Aber auch in der Dienstleistungsbranche ist folgendes häufig gesehen:

  • „Wir wollen Ihren Erfolg“ (Tja, wenn’s beim Willen bleibt, reicht’s nicht!)
  • „Wir sind ein engagiertes, motiviertes Team“ (Gähn)
  • „Wir sind Ihr kompetenter Dienstleister“ (Ich hätte gerne einen inkompetenten Dienstleister, bitte)

Lassen Sie sich in Ihrem Unternehmen nicht auf solche Ebenen herab. Die obigen Aussagen sind absolut nichtssagend, nehmen aber viel Platz auf den Autos weg und haben vermutlich Geld und – viel schlimmer – Zeit gekostet. Ihnen allen gemein ist, dass sie sich auf eine Tätigkeit oder Eigenschaft konzentrieren, was einen Kunden nicht interessiert. Keines der obigen Statements ist eine Wertaussage, nirgends finden wir den Nutzen des Kunden wieder. Schade eigentlich.

Wachstum entsteht, wenn der Blick sich auf Wert statt auf Tätigkeit richtet. Nicht nur dass der Kunde dann weiß, wofür er ein Unternehmen in Anspruch nehmen kann, auch das gesamte Unternehmen richtet sich nach der Wertaussage aus, wird sie nur richtig kommunizert. Ein gutes Beispiel ist eine (leider alte) Wertaussage der DHL: „Wir halten Ihr Versprechen“ – genial einfach, genial treffend.

Wollen Sie mir weitere gute und schlechte Beispiele senden? Gern, ich sammele und veröffentliche sie hier.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

9. Internationales Marken-Kolloquium – Tag 2

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Inzwischen hat das 9. Internationale Marken-Kolloquium seine Pforten geschlossen. Hier sind Zitate aus den Vorträgen des zweiten Tages:

Quelle:

Die Keynote am Freitag: "Wachstumsmotor Marke - Der Treibstoff liegt innen"

  • „Wachstum kommt von innen. Einen Schuldigen für Erfolg und Misserfolg außen zu suchen, ist zu billig.“
  • „Wachstum ist multidimensional und darf nicht auf die letzte Zeile der GuV reduziert werden.“
  • „Wachstum bedeutet Verzicht. Nicht duch Addieren, sondern durch Fokussieren entsteht Wachstum.“
  • „Wachstum benötigt Führung und damit beginnt Wachstum ganz oben in der Unternehmenshierarchie.“

 

 

 

 

Mundt:

Andreas Mundt: Preis- und Markenpflege im Lichte des Wettbewerbsschutzes

  • „Das Bundeskartellamt ist eine effiziente Behörde, eher ein mittelständisches Unternehmen, mit 330 Mitarbeitern.“
  • „Wir würden gerne wissen, ob es eine hohe Wettbewerbsintensität im Bereich der LEH-Produkte, die nicht Eckprodukte sind, gibt, aber wir wissen es nicht. Es wird aber immer behauptet.“
  • “ Die zweite Stufe der Sektoruntersuchung zur Feststellung der Nachfragemacht des LEH gegenüber der Industrie ist gestartet.“
  • „Wir brauchen Daten, um urteilen zu können. Ein US-amerikanischer Kollege hat ein Schild über dem Schreibtisch: ‚In God We Trust. All Others Provide Data‘.“
  • „Ich würde gerne verstehen, was Preis- und Markenpflege von vertikaler Preisbindung unterscheidet.“
  • „Wir müssen dafür Sorge tragen, die Marken zu schützen und andererseits, den Wettbewerb aufrecht zu erhalten. Das Bundeskartellamt ist keine Polizei, wir halten vielmehr den Wettbewerb aufrecht.“
  • „Die Kronzeugenregelung ist ausgesprochen erfolgeich.“

Westermann:

Carl-Frank Westermann: "Marke auditiv - Wie Klang die Markenwahrnehmung prägt"

  • „Sie hören seit Ihrem 4. Lebensmonat.“
  • „Manche Marken machen einfach nur Klangsalat.“
  • „In Workshops zum Soundbranding muss man erstmal 80% der Zeit über die Marke sprechen.“
  • „Man muss unbedingt dafür Sorge tragen, dass so ein Projekt auch umgesetzt wird.“
  • „Das Telekom-Soundlogo ist Klang-Imperialismus.“

 

 

 

 

 

Reinsberg:

Dr. Dirk Reinsberg: "Marke ohne Nachhaltigkeit - Können Sie sich das leisten?"

  • „Es hilft uns nicht, wenn wir ein ökologisch und sozial nachhaltiges Produkt haben, das nach zwei jahren wieder vom Markt verschwindet. Die ökonomische Komponente ist auch Teil des Nachhaltigkeitsbegriffs.“
  • „Unternehmen, die etwas Gutes und Richtiges in Sachen Nachhaltigkeit tun, werden regelhaft angegriffen, nur weil das Gute noch nicht perfekt ist. Stattdessensollte man sehen, was schon gut läuft.“
  • „Der ‚Living Planet Index“ beschreibt in verschiedenen Dimensionen die Anzahl Arten und Individuen in verschiedenen Kontinenten. Der ökologische Fußabdruck beschreibt, wie viele Planeten Erde wir benötigten, um unseren derzeitigen Standard zu halten. Zur Zeit beträgt er 1,5 weltweit, 2,5 in Deutschland.“
  • „Drei weltweit relevante Probleme: Waldrodung, Überfischung, Wasserknappheit“
  • „Mission des WWF: Bewahrung der ökologischen Vielfalt. Ein lebendiger Planet für uns und unsere Kinder.“
  • „In der Zusammenarbeit zwischen NGOs und Unternehmen wird gerne vergessen, Ziele zu vereinbaren. Dies ist aber unabdingbar.“

So schön war's ...

Das 9. Internationale Marken-Kolloquium war ein voller Erfolg. Wir haben enorm viel Zuspruch bekommen und freuen uns schon auf das 10. Internationale Marken-Kolloquium am 12. und 13. September 2013 im Kloster Seeon im Chiemgau.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

9. Internationales Marken-Kolloquium – Verleihung des 1. IMK-Awards

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Im Rahmen des festlichen Dinners im Gutshof Ising haben wir den 1. IMK-Award in der Kategorie „Lebenswerk“ unter großem Applaus und mit hohem Respekt der Teilnehmerinnen und Teilnehmer des 9. Internationalen Marken-Kolloquiums verliehen.

Der Laureat konnte leider nicht persönlich anwesend sein, hat seine Freude aber per von uns zuvor produzierter Video-Grußbotschaft übermittelt. Wer es ist? Lesen Sie einen Auszug aus der Laudatio, die ich vor einigen Stunden gehalten habe:

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Verleihung des 1. IMK Awards am 06. September 2012 im Rahmen des festlichen Dinners des 9. Internationalen Marken-Kolloquiums im Gutshof Ising.

Über den Laureaten:

  • Er ist Wissenschaftler und bekommt den Award vor allem dafür, dass es ihm gelungen ist, das Wissen der Wissenschaft in der Disziplin, die er selbst begründet hat, in Können der Wirtschaft zu übersetzen. Ein echter Brückenschlag.
  • Unter Führung unseres Preisträgers ist das erste Universitätsinstitut für Marketing gegründet und das als Nachfolger auf einen ABWL Lehrstuhl. 1968!! Er ist seit mehr als 43 Jahren Hochschullehrer.
  • Er hat sich gegen alle kritischen Reaktionen, die unter „Marketing“ nur bunte Bildchen verstanden, gewendet und der Erfolg gibt ihm Recht, denn heute gibt es mehr als 140 Lehrstühle mit der Bezeichnung „Marketing“.
  • Sein Standardwerk, das in den meisten Bibliotheken der hier Anwesenden stehen wird, ist mehr als 225.000 Mal verkauft worden. Für ein Sachbuch eine unglaublich hohe Auflage, die in der Regel mindestens ein Abendessen mit dem Verleger zur Folge hat.
  • Als Hochschullehrer hat er 109 Dissertationen betreut und dabei mehr als 25.000 Seiten gelesen – wer jemals EINE Diss gelesen hat, weiß, was DAS bedeutet …
  • 21 Hochschullehrer sind aus seinem ehemaligen Mitarbeiterkreis hervorgegangen.
  • Er war und ist Mitglied in zahlreichen Vorstands-, Aufsichtsrats- und Beiratsgremien, in denen seine Expertise wesentliche Wachstumsimpulse gegeben hat und heute noch gibt.
  • Er hat die Gründung der Alumni-Vereinigung „Marketing Alumni Münster e. V.“ veranlasst, die heute mehr als 1.100 Mitglieder hat und weiter wächst.

Zu seiner Lehre und Forschung sagt er selbst:

Die größten Herausforderungen als Hochschullehrer waren…

… Marketing als neues Pflichtwahlfach einzuführen und das Institut für Marketing aufzubauen, sowie die ganzheitliche Sichtweise der Betriebswirtschaftlehre mit speziellen Anforderungen des interdisziplinär ausgerichteten Faches Marketing in Einklang zu bringen.

In der Lehre kam es mir stets darauf an…

… die Studierenden für das Fach zu begeistern und zum Mitdenken zu bewegen und den Brückenschlag zu Führungsproblemen in der Praxis herzustellen (z. B. durch Fallstudien).

In der Forschung war mein oberstes Prinzip…

theoriegeleitete, empirisch fundierte Erklärungen und Prognosen über die Wirkung von Marketinginstrumenten zu gewinnen und diese zur Lösung von Entscheidungsproblemen in der Praxis dienstbar zu machen.

Warum liegt uns der Laureat auch inhaltlich nahe?

Er sieht Marketing als Metafunktion der Unternehmensführung und propagiert, konsequent vom Kunden auszugehen und in dessen Bedürfnissen zu denken. Nicht nur von seinen Wünschen auszugehen. Marketing ist eine Denkhaltung, nicht nur der Name einer Abteilung oder eines Bereiches.

Seine Preise und Auszeichnungen, die unser Laureat im Laufe seines Wirkens erhalten hat, sind so vielfältig, dass sie aufzuzählen hier den Rahmen übersteigen würde. Ebenso die Ehrenämter.

Wir gratulieren einem Pionier des Marketings, einem Wissenschaftler, der immer die Praxis im Blick hatte und hat, einem ehemaligen Referenten des Internationalen Marken-Kolloquiums und einem echten Vordenker zur Verleihung des 1. IMK-Awards in Würdigung seines Lebenswerkes.

Herzlichen Glückwunsch, Heribert Meffert.

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Das Foto zeigt den Preisträger bei unserem persönlichen Besuch in Münster Ende August. (Mitte: Heribert Meffert, rechts: Linda Vollberg, links: Guido Quelle)

Persönliche Preisübergabe an Heribert Meffert Ende August in Münster

Presseinformation: Marketingpapst Heribert Meffert erhält IMK Award für sein Lebenswerk

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Das Internationale Marken-Kolloquium verleiht in diesem Jahr erstmals den „IMK-Award“. Für sein Lebenswerk und seine herausragenden Leistungen wirdder erste Marketingprofessor Deutschlands, Heribert Meffert, ausgezeichnet. Hier folgt die Pressemitteilung:

IMK-Award geht an Heribert Meffert: 9. Internationales Marken- Kolloquium ehrt Marketingpapst

Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Heribert Meffert, erster Marketingprofessor Deutschlands, erhält den 2012 erstmals vergebenen IMK-Award. Mit der Auszeichnung würdigt das Internationale Marken-Kolloquium Mefferts Leistungen für Marke und Marketing. Sein Leben und Wirken für das Marketing – 51 Jahre Hochschulkarriere und 10 Jahre Forschen als Emeritus, über 400 Veröffentlichungen, über 225.000 verkaufte Exemplare seiner Marketing-„Bibel“ – war Anlass genug für den Stifter des IMK-Award, die Dortmunder Mandat Managementberatung, den Preis an Professor Meffert zu vergeben.„Sein Verständnis von Marketing als marktorientierte Unternehmensführung und seine stete Arbeit, Marketingpraxis und Marketingforschung im Dialog zu halten, machen Heribert Meffert zu einem weltweiten Pionier des Marketing“, begründet Mandat-Geschäftsführer Prof. Dr. Guido Quelle die Entscheidung. „Dass er bereits zweimal zu den Referenten des Internationalen Marken-Kolloquiums gehörte, unterstreicht seine Wichtigkeit für die Markenpolitik insgesamt.“

Die Auszeichnung wird im Rahmen des 9. Internationalen Marken-Kolloquiums überreicht.

IMK-Award wird jährlich vergeben

Mit dem IMK-Award würdigt das Internationale Marken-Kolloquium jährlich herausragende Leistungen zur Förderung der Marke und der Markenführung. Am 6. und 7. September 2012 öffnen sich die Tore des Klosters Seeon zum neunten Mal: Abseits vom Alltag treffen sich im Chiemgau die Entscheider über markenstrategische und markentaktische Fragen. Zu den Vortragenden gehören in diesem Jahr Jean-Claude Biver vom Luxusuhrenhersteller Hublot, Hartmut Jenner von Kärcher, OBI-Gründer Manfred Maus und der Präsident des Bundeskartellamts Andreas Mundt.

Seit 2004 hat sich das Internationale Marken-Kolloquium zu einer der herausragenden Marken-Veranstaltungen im deutschsprachigen Raum entwickelt. Seit 2012 steht es unter der Leitung der Dortmunder Mandat Managementberatung GmbH und ihres Geschäftsführers Guido Quelle.

Weitere Informationen und Anmeldung unter www.markenkolloquium.de

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Abdruck/redaktionelle Verwendung frei. Foto Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Heribert Meffert ( © Studio Wiegel) und Programm-Cover 9. IMK ( © Mandat Managementberatung; Foto: Christian Vohler) unter /menu/presse-raum/photos-und-downloads/fotos-prof-dr- guido-quelle/

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Prof. Dr. Guido Quelle ist seit mehr als 20 Jahren Unternehmer. Als Berater, Autor, Redner und Experte für profitables Wachstum unterstützt er aktive Unternehmenslenker dabei, ihre Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum zu trimmen. Sein aktuelles Buch „Profitabel wachsen – Wie Sie interne Bremsen lösen und Ihrem Unternehmen neuen Schub geben“ erschien im September 2011 bei Gabler. Quelle ist als erster Europäer Mitglied der Million Dollar Consultant® Hall of Fame und seit 2010 Honorarprofessor an der Hochschule für Logistik und Wirtschaft, Hamm.

Die Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, unterstützt ihre Klienten seit über 20 Jahren dabei, profitabel zu wachsen. Zu den mehr als 120 deutschen und multinationalen Klienten gehören ANZAG, Deutsche Post, DHL, Hornbach, Mercedes-Benz, Volkswagen oder die Erasmus Universität Rotterdam sowie zahlreiche mittelständische Unternehmen. ***

Pressekontakt:
Mandat Managementberatung GmbH
Prof. Dr. Guido Quelle
Emil-Figge-Straße 80
D-44227 Dortmund

Tel: +49 231 9742390
Fax: +49 231 9742389
guido.quelle@mandat.de
www.mandat.de

„Nehmen Sie Tesa“

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Vor einiger Zeit strapazierte ich mein Glück wieder einmal, um im Baumarkt einige erforderliche Dinge zu kaufen. Da Baumärkte gemeinhin ein Ort der Einsamkeit sind, weil viele einsame Menschen durch die Gänge streifen und vergeblich einen Ansprechpartner suchen (auch wenn eine Kollegin mir neulich weismachen wollte, dass Sie in einem Baumarkt einen kompetenten Verkäufer getroffen hat), machte ich mir nicht viele Hoffnungen auf ein Beratungsgespräch.

Meine Aufmerksamkeit galt dem Klebeband-Sortiment und wer beschrieb mein Erstaunen, als ich neben den bekannten Marken nun auch eine Eigenmarke des Baumarktbetreibers vorfand. Ich schlich auf einem Umweg mit einer „Beispielrolle“ auf einen zufällig und eher ahnungslos vorbeischlendernden Verkäufer zu – so konnte er mich erst im letzten Augenblick bemerken und nicht fliehen – und fragte ihn, wie gut denn die neue Eigenmarke sei.

Der Verkäufer nahm die Rolle in die Hand, wog sie hin und her und es folgte …. eine Gedankenpause, gefühlte 30 Sekunden. Dann seine Antwort, wobei er mir gerade in die Augen sah:

„Nehmen Sie Tesa“, und er fügte an: „Das Hausmarken-Zeug taugt nichts.“

Benötigen wir weitere Beispiele, um über die „Kraft der Marke“ oder „Eigenmarken-Marketing“ oder „Identifikation der Mitarbeiter mit Eigenmarken“ zu sprechen? Ich glaube nicht.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

PS: Als ich neulich in einem Vortrag in Wien dieses Beispiel ansprach, erhielt ich nachfolgend eine E-Mail von begeisterten „Tesanern“, also Tesa-Managern. Ich kann mir denken, dass ihnen diese Geschichte gefallen hat.

Was Opel jetzt (nicht) hilft

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Opel hat (wieder einmal) einen neuen Chef. Abgesehen davon, dass dies der Mannschaft nicht unbedingt Zuversicht bringt, stellt sich die Frage, was Opel denn tun kann, um für Wachstum zu sorgen. Es gibt dazu genau einen Hebel: Das Opel-Management muss sich um die Marke und um den Markt kümmern.

Es ist nicht die Produktivität, es ist nicht die Qualität der Produkte, es ist nicht das Produkt selbst. Es ist die Marke, die es zu revitalisieren gilt. Die Marke ist durch schlechte – sagen wir „nicht marktadäquate“ – Produkte in der Vergangenheit bei den Autokäufern in Ungnade gefallen und sie hat sich davon noch nicht erholt. Motoren, Design, Verarbeitung, Qualität sind heute wieder auf gutem Niveau. Dennoch ist die Nachfrage unzureichend.

Das aber liegt nicht an den Mitarbeitern in den Werken. Natürlich lassen sich durch Steigerung der Produktivitäten in den Produktion und in der Verwaltung noch Potenziale erschließen. Aber der Haupthebel für das Management liegt darin, Marketing und Vertrieb in Schwung zu bringen. Das Gejammer um die schlechten Produktivitäten, die Erfordernisse des Sparens, usw. zeugt nicht von guter Management-Leistung.

Opel muss sich um seine Marke kümmern, um auch nur annähernd eine Chance zu haben, die nächsten Jahre zu überleben. Solange sich das Marketing auf Business-as-usual konzentriert, die Händler weiter verunsichert werden und der Absatz durch desaströse Preissenkungen angekurbelt wird (kann bitte jemand bei Opel und den Händlern einmal die Notiz hinterlassen, dass Produkte mit Gewinn verkauft werden sollten?), wird die Marke weiter zerstört. Wo ist eigentlich der Opel-Vertrieb?

Wenn Opel einen Turn-Around schaffen will, wie zum Beispiel Audi ihn vor fast 40 Jahren begonnen hat – Voilà – muss sich das Management mit Wachstumsprinzipien auseinandersetzen und nicht permanent neue Schrumpfungsparolen lancieren. Dann erspart man sich auch müßige Debatten mit dem Betriebsrat. Wachstum wird am Markt erzeugt, nicht im Boardroom.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Wachstumswerkstatt: Wie das Marketing zur Triebfeder des Unternehmenswachstums wird

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Gestern fand sie statt: die zweite Telekonferenz der Wachstumswerkstatt 2012, persönlich gehalten von Prof. Dr. Guido Quelle. Wesentliche Erkenntnis: Die Marketing-Abteilung ist eben doch nicht mehr die „Insel der Glückseligkeit“, sondern muss sich harten Herausforderungen stellen. Wenn sie das tut, kann sie zu einer Triebfeder des Wachstums werden. Wie sie das tun kann, steht unter anderem …

… in dieser Presseinformation:

Wie das Marketing zur Triebfeder des Unternehmenswachstums wird – Guido Quelle in der Wachstumswerkstatt
Dortmund, 20. März 2012

„Wenn das Marketing behauptet, es sei nicht messbar, wird es dringend Zeit, diesen verborgenen Wachstumshebel zum Vorschein zu bringen.“ So startete Prof. Dr. Guido Quelle am Montag in die zweite Mandat-Telekonferenz des Jahres. Vor mehr als 200 akkreditierten Teilnehmern zeigte der Mandat-Geschäftsführer auf, dass das Potenzial des Marketing als Triebfeder für das Unternehmenswachstum nur selten ausgeschöpft sei. Viel zu oft definierten sich Marketingleute nur über ihre Aufgaben im Tagesgeschäft, ließen Schnittstellen links liegen – und versäumten häufig, Verantwortung für Resultate zu übernehmen und sich an ihnen messen zu lassen.

„Kein Wunder, schließlich werden im Marketing – insbesondere im Mittelstand – noch viel zu selten Verantwortungen mit echten Resultaten verknüpft und mit Messgrößen unterlegt“, so der Wachstumsexperte. Einen möglichen Einwand bezüglich der Eignung von Kennzahlen nahm Quelle gleich vorweg: „Sicher sind Messgrößen auch im Marketing selten überschneidungsfrei. Jedoch fördert bereits der Prozess, geeignete Messgrößen zu definieren und zu verfolgen, zu einer Offenlegung der wahren Ergebnisverantwortlichkeiten – und häufig zu einer erstmaligen Festlegung fassbarer Marketing-Ziele. Zudem fördern Messgrößen das Standing des Marketing im Unternehmen mit soliden Fakten und korrigieren das in vielen Köpfen vorhandene bunte Kreativbild viel- und zugleich nichtssagender Marketing-Konzepte. Außerdem stößt bereits der Findungsprozess solcher Messgrößen häufig eine Optimierung der Marketing-Abläufe an.“

Vom Abwickler zum Kundenbinder

Quelle berichtete auch aus seiner Beratungserfahrung: „Wenn ein Großhändler sein Marketing nicht mehr nur für die Veranstaltung von Kundenseminaren und das Eintreiben von Werbekostenzuschüssen einsetzt, sondern ihm die strategische Aufgabe zuweist, die Kundenbindung zu steigern und die Wahrnehmung durch den Kunden zu fokussieren: Dann ist die Wahl der geeigneten strategischen, taktischen und operativen Messgrößen eine wesentliche Hilfestellung für die Definition von Verantwortungen und liefert zugleich ein Bild der erwarteten Leistung.“ So konnte das Marketing über eingedämmte Kundenabwanderungen und über einen gleich mehrfach erhaltenen, unabhängigen Preis für präferierte Kundenpartner den Erfolg seiner Arbeit eindeutig belegen.

Mit und trotz Kreativität ans Ziel

Dass Kreativität wichtig ist fürs Marketing, sei keine Frage für Guido Quelle. Jedoch bringe erst die Kombination aus Kreativität und Umsetzungskompetenz den Erfolg:

• Klare Aufgaben fürs Marketing, die die erwarteten Ergebnisse mit definieren,
• Resultate, die durch den jeweiligen Stelleninhaber verantwortet werden sollen,
• ein funktionierendes Team als kleine Gruppe, die sich gegenseitig gemeinsamen Zielen verpflichtet,
• idealerweise verbunden mit Mitarbeitern, die Erfahrung und Know-how aus vor- oder nachgelagerten Wertschöpfungsstufen mitbringen

Tagesgeschäft ohne Alltagsroutine

Quelle warnte davor, den Beitrag des Marketing zum wachstumsorientierten Unternehmen zu unterschätzen und im Tagesgeschäft versanden zu lassen: „Wenn Sie Ihr Marketing in das ‚Wie‘ einbeziehen und über die Auswirkungen seiner Arbeit nachdenken lassen, wenn Sie Ihr Marketing in bereichsübergreifende Projektarbeit verantwortlich einbeziehen, um Durchsetzungswillen und Durchsetzungsvermögen zu fördern, wenn Sie Ihr Marketing in entscheidend Neues einbinden, wie das Entwickeln der neuen Unternehmensstrategie oder in die Produktinnovation – und jeweils entsprechende, konkrete Messgrößen gemeinsam entwickeln: Dann durchbrechen Sie die klassische Unlust des Marketing an der Tagesroutine und schöpfen dessen Potenzial optimal aus.“

Die Wachstumswerkstatt

Die nächste Mandat-Telekonferenz der Wachstumswerkstatt 2012 findet statt am 23. April 2012 zum Thema „Vertrieb: Wie Sie Silos aufbrechen und Wachstum vorantreiben“. Die Impulsvorträge am Telefon zu den wichtigsten Bereichen, in denen Wachstumsbremsen zu lösen sind, richten sich an Unternehmer, Vorstände, Geschäftsführer und seniorige Führungskräfte. Mehr Informationen unter /menu/produkte/telekonferenzen/telekonferenzen-2012/

Wachstumswerkstatt: Marketing – Wie Sie Sorge für starke Konzepte tragen

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Die zweite Telekonferenz aus unserer diesjährigen „Wachstumswerkstatt“ startet am kommenden Montag, 19.03.2012. Wir haben bisher mehr als 220 akkreditierte Teilnehmer. Anmeldungen sind noch möglich, jeder Teilnehmer, der sich für die gesamte Reihe entscheidet, erhält selbstverständlich auch die Aufzeichnungen aller Konferenzen dieses Jahres. Mehr Informationen gibt es hier, auf der Mandat-Website

Und dies ist die Presseinformation, die anlässlich der ersten Telekonferenz in 2012 gesendet wurde:

Der Wille zum Wachstum kann nicht trainiert werden: Guido Quelle eröffnet Telekonferenz-Reihe „Wachstumswerkstatt“
Dortmund, 28. Februar 2012

Im vierten Jahr und mit mittlerweile mehr als 200 akkreditierten Teilnehmern geht Prof. Dr. Guido Quelle in der Mandat-Telekonferenzreihe dem Unternehmenswachstum auf den Grund. Am Montag beleuchtete er unter dem diesjährigen Titel „Wachstumswerkstatt“, wie die Organisation das Unternehmenswachstum fördert. „Innovation ist eine wesentliche Grundlage für intelligentes Wachstum“, führte Quelle aus und verknüpfte diese Innovation konsequent mit den Menschen im Unternehmen, da Wachstum immer von innen kommt.

„Sorgen Sie dafür, dass Wachstum schon in der Arbeitsroutine stattfindet“, gab Guido Quelle den Teilnehmern mit auf den Weg. Verantwortlichkeiten definieren und nicht Aufgaben, erst Prozesse prüfen und dann die dazu passende Organisation bauen, ergebnisorientiert und nicht erledigungsorientiert führen: Mit diesen Rahmenbedingungen seien wachstumswillige Mitarbeiter gut gerüstet. „Wem jedoch der Wachstumswille fehlt, der tut sich mit den zum Wachstum erforderlichen Fähigkeiten schwer“, machte der Mandat-Geschäftsführer deutlich.
Multidimensional wachsen: Innovation in drei Wachstumsphasen

„Wer weiß, was sein Kunde will, weiß noch lange nicht, was sein Kunde braucht.“ Auf Basis dieser Überzeugung erläuterte Quelle am Beispiel des iPhone, was Innovation bedeutet. Er wies zugleich darauf hin, dass Innovationen nicht erst in einer Phase des Abschwungs gebraucht würden. Vielmehr seien – ungefragt – gute Ideen gefragt. Eine fähige Organisation könne sie in multidimensionales Wachstum umsetzen:

1. Aufschwung
Im Aufschwung geht es darum, dem Unternehmen durch die passende Organisation ein solides Fundament für das weitere Wachstum zu geben. Mit sauberen Prozessen und funktionierenden Schnittstellen, klaren Rollen und definierten Verantwortlichkeiten steige die Chance beträchtlich, die Mannschaft an Bord zu halten und mit ihr das weitere Wachstum zu stemmen.

2. Abschwung
In einer Phase des Abschwungs ist es Aufgabe der Führung, die Mannschaft zu gewinnen, um den Prozess zu stoppen und den bereits im Wort selbst enthaltenen Schwung mitzunehmen für die Entwicklung ins Positive. Schnelle Maßnahmen und die Bereitschaft, auch einmal Fehler zu machen, sollten einhergehen mit definierten Zielen, wie es nach einer Restrukturierungsphase weitergeht.

3. Stagnation
Die schwierigste Phase bildet das Wachstumsplateau. Wenn die Zahlen stimmen und auf einem akzeptablen Niveau bleiben, neige die Mannschaft dazu, sich auf sich selbst zu fokussieren und nicht mehr den Kunden ins Zentrum zu stellen. Hier gelte es, die Widerstände der Bequemen zu brechen, damit sie ihre mentale Hängematte einrollen und begreifen, dass Wachstum Bewegung bedeutet.

Guido Quelle warnte abschließend vor Innovationsaktionismus ohne den Blick auf den Menschen: „Ob Prozess- oder Produktinnovationen: Ohne Wertschätzung verkümmern Ideen und Innovationskulturen ersticken im Keim.“

Die nächste der neun Mandat-Telekonferenzen 2012 findet statt am 19. März 2012 zum Thema „Marketing: Wie Sie Sorge für starke Konzepte tragen“. Die Impulsvorträge am Telefon zu den wichtigsten Bereichen, in denen Wachstumsbremsen zu lösen sind, richten sich an Unternehmer, Vorstände, Geschäftsführer und seniorige Führungskräfte.