Archive for the ‘Methodik’ Category

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 311: Die Methodenfalle

Montag, April 9th, 2018

Mandat Wachstums-Wochenstart

Haben Sie das auch schon in Meetings oder anderen längeren Erörterungen erlebt? Irgendwann kommt man an die Stelle, an der man über eine Methode diskutiert und diese Diskussion kann überaus raumgreifend sein. Wir erleben dies regelhaft in unserer Beratungspraxis. Nicht nur, dass viele Beratungsunternehmen sich darin ergehen, welche Methode (Drei-Phasen-Modell, Sieben-Ebenen-Pyramide, Kreislauf-Methodik, Six Sigma, und, und und) sie anwenden, nein auch in Klientenunternehmen werden Methoden oft unnötig früh besprochen und überhöht.

Warum dies geschieht? Nun, weil Methoden Scheinsicherheit vermitteln. Eine erprobte Methode löst das Problem. Aber: Das tut sie nur, wenn das „Problem“ exakt umrissen und das Ziel beschrieben ist. Warum ich der Ansicht bin, dass die Diskussion über die Methode meist zu früh und zu tief geführt wird? Weil das eigentliche Ziel dabei zu häufig aus dem Auge verloren wird. Die Frage, WIE vorgegangen wird, darf nämlich erst gestellt werden, wenn die Frage, WAS wir erreichen wollen, welches ZIEL in Rede steht, beantwortet ist.

„Wir möchten uns mit Ihnen in einem zweitägigen Workshop zusammensetzen.“ Wie oft habe ich das schon gehört und meine stereotype Antwort ist: „Warum zwei Tage? Warum nicht drei oder einen? Warum überhaupt?“ Auch eine „zweitägige Tagung“ ist eine Methode, die zunächst einmal auf ihren Zielbeitrag hin überprüft werden muss. Wenn wir gefragt werden, wie wir exakt in einem Wachstumsprojekt vorgehen, sagen wir so lange „Das wissen wir noch nicht“, bis wir mit unserem Gesprächspartner das exakte Ziel umzingelt haben.

Unsere erfolgreichsten Klientenunternehmen haben uns nie nach einer Vorgehensweise gefragt, sondern sich stets darauf verlassen, dass wir die richtige Methode zur richtigen Zeit zur Verfügung haben – was der Fall ist. Es gibt sie nicht, die eine, magische Methode.

Welches Auto fahren Sie? Interessiert Sie Produktionsmethode? Wenn, dann wohl nur aus Randinteresse, denn Ihr Ansinnen ist, dass das Auto das tut, was es verspricht. Wenn ein Automobilhersteller eine neue Technologie zur Herstellung von Batterien für E-Fahrzeuge entwickelt hat, interessiert mich das nur im Hinblick auf folgende beispielhafte Fragen: Wie ist die Reichweite? Wie ist die Haltbarkeit? Welche Kosten entstehen? Für welches Modell sind sie wann verfügbar? Vielen von Ihnen würde es ähnlich gehen.

Wenn Sie in der nächsten Zeit eine zu tief gehende Methodendiskussion beobachten, wenn Sie beobachten, dass das WIE überhöht wird, gehen Sie einen Schritt zurück und schauen Sie auf das WAS.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

 

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Der Auslastungsirrtum und die Frage nach dem Wert

Mittwoch, Juli 12th, 2017

Banner Blogeintrag KMU-Magazin

Maschinen müssen laufen, Mitarbeiter müssen produktiv sein. Es geht um Auslastung. Wirklich?
Was wäre denn, wenn wir einmal über eine andere Zielgrösse nachdächten? Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

Es ist da! Für alle Fans des Wachstums-Wochenstarts: Mein neues Buch WACHSTUMSGEDANKEN. Wenn Sie es jetzt, spätestens aber bis zum 31. Juli bei uns im Shop oder direkt bei mir per Mail bestellen, erhalten Sie es versandkostenfrei und mit persönlicher Widmung. Preis: 21,90 Euro. Interessiert?

Nur noch 4 Plätze: 14. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 14. und 15. September 2017.

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Megatrend Transparenz – Warum Heimlichtuerei schadet

Donnerstag, Juli 6th, 2017

Banner Blogeintrag KMU-Magazin

Es wird viel über Megatrends gesprochen. Mobilität, Demografie, Urbanisierung und so weiter. Ein Megatrend wird regelhaft vernachlässigt: Transparenz. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

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© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 250: Dranbleiben

Montag, Februar 6th, 2017

Mandat Wachstums-Wochenstart

Traraaaa! Trommelwirbel, bitte … Wir feiern Jubiläum! (… und unten kommt ein Jubiläumsangebot … )

Seit 250 Wochen gibt es den Mandat Wachstums-Wochenstart. Jeden Montag, bei Wind und Wetter, gehen unsere E-Mails auf die Reise, um Sie und Euch bei einem kraftvollen Start in die Woche zu unterstützen. Seit fast fünf Jahren gibt es ihn, den „Wachstums-Wochenstart“. Zunächst war es nur ein Beitrag auf meinem Blog – das sich, zugegebenermaßen einer zahlenmäßig äußerst beschränkten Leserschaft erfreute und das wir heute nur noch als Transportmedium und Archiv nutzen –, bis wir eines Freitags Nachmittags entschieden, ab kommenden Montag „auf Sendung“ zu gehen. Am 24. März 2014, mit der Ausgabe Nr. 100, war es so weit. Was waren wir gespannt. Konnten wir unseren damals etwa 6.000 Empfängern des Mandat Growthletters® wirklich eine wöchentliche Mail zumuten? Was würde passieren.

Die Rückmeldungen zeigten es: Nicht alle waren von der Idee begeistert und wir erhielten in den ersten zwei, drei Wochen etwa 1.000 Abmeldungen, was wir nicht persönlich nahmen, waren die positiven Kommentare doch sehr ermutigend. Einige von Ihnen und Euch fragten sich auch: „Hält er das durch? Jeden Montag?“ – Bitteschön.

Heute ist der Wachstums-Wochenstart das Mandat-Kommunikationsmedium, auf das wir die meisten Reaktionen bekommen. Viele Leserinnen und Leser wollen ihn nicht mehr missen, ich erhalte regelhaft Anmerkungen, Kommentare, Meinungen, die mich zum Nachdenken anregen. Ich versuche, jede einzelne Mail zu beantworten – wie es unsere Art ist, idealerweise am selben Tag, spätestens aber binnen 24 Stunden, was meist gelingt. Eine tolle Möglichkeit, mit Menschen in Kontakt zu bleiben, mit denen wir nicht ohnehin in der Zusammenarbeit sind.

Die Botschaft, die ich heute vermitteln möchte ist: Dranbleiben! Wenn immer Sie eine Idee haben, die Sie richtig gut finden, bleiben Sie dran. Machen Sie weiter. Verlassen Sie sich nicht auf diejenigen, die Ihnen etwas ausreden wollen. Was habe ich nicht alles gehört: „Das ist Belästigung, das kannst Du doch nicht machen, jede Woche“, „Das hältst Du doch nicht durch, jede Woche“, „Wozu das alles?“. Keine Ahnung wozu, ich fand es einfach gut und richtig. Ich glaube, es war Johannes Gutmann, Chef von Sonnentor, der auf dem Internationalen Marken-Kolloquium 2015 sinngemäß sagte: Wenn Sie richtig Widerstand spüren, machen Sie weiter, dann sind Sie auf dem Weg zu etwas Großem.

Wenn Sie auf andere hören, dann sollten es Menschen sein, die das, was Sie machen wollen, entweder schon gemacht haben, oder die kein eigenes Interesse an Ihren Plänen haben. Aber: Bleiben Sie dran!

Danke, dass Sie weiter dabei sind, ich zähle auf Sie!

Auf eine gute Woche – und die nächsten 250!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Für die, die bis hierher gelesen haben, folgt das versprochene Jubiläumsangebot:

Wir arbeiten gerade daran, aus den ersten 250 Originalbeiträgen des Wachstums-Wochenstarts ein Buch zu veröffentlichen. Wenn Sie ein von mir persönlich unterzeichnetes Exemplar (oder auch Exemplare, die Sie anderen widmen wollen) erhalten möchten, antworten Sie auf diese Mail mit der gewünschten Anzahl. Ihre Anfrage ist noch nicht verbindlich – sobald wir das Veröffentlichungsdatum und den Preis des Buches kennen, kommen wir auf Sie zu.

 
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Schon gesehen? Meine regelmäßigen Wachstumsimpulse auf „Die Deutsche Wirtschaft

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 167: Der Strategie-Irrtum

Montag, Juli 6th, 2015

Mandat Wachstums-Wochenstart„Strategie“ – schon bei dem Wort drehen sich viele Mitarbeiter, aber auch Unternehmenslenker um und gehen weiter. „Strategie“, das ist verbunden mit Theorie, mit Arbeit, mit hohem Zeitaufwand, mit geringem Nutzen, mit Zufall gar. Strategie, das bedeutet unselige Diskussionen, das Hin- und Herdrehen von Zahlen, das Anfertigen von Wettbewerbsanalysen, zahllose Meetings, achja: Und natürlich ist ein Berater dabei, der uns sagt, wie schlau er ist.

Wir haben „Strategie“ mit unseren Klienten stets sportlich genommen und tun dies noch. Viele unserer Klienten, die sich mit uns auf einen strategischen Prozess einlassen, sind begeistert darüber, wie lebendig so etwas sein kann und – vor allem: Wie schnell eine erste tragfähige Strategie gemeinsam erarbeitet sein kann (alternativ: Wie schnell eine bestehende Strategie auf den Prüfstand gestellt und gegebenenfalls justiert sein kann).

Es ist ein Irrtum, dass Strategie sich nur von hinten erklären lässt (das können wir Berater besonders gut) und es ist ein Irrtum, dass ein hoher Zeitaufwand erforderlich ist. Ich habe an zahllosen Stellen darüber geschrieben, wie man das Thema „Strategie“ anders angehen kann und möchte in diesem Wachstums-Wochenstart nachdrücklich dafür werben, dass Sie sich Ihrer Strategie beim nächsten Mal mit einer wachstumsfördernden Grundhaltung annehmen: Nicht die beste Strategie ist wichtig, nicht die intensivste Wettbewerbsanalyse ist relevant, sondern es geht darum, etwas schnell zu erarbeiten, an das das Unternehmen glaubt und das es sich zutraut, anzupacken. Es geht darum, etwas auszuprobieren, nicht darum, das perfekte Konzept zu haben. Ob Sie das mit oder ohne einen Dritten tun, ist zweitrangig. Beides hat Vor- und Nachteile.

Entzaubern Sie „Strategie“ und schlagen Sie Ihrem Wettbewerb damit ein Schnippchen. Wie sagte Einstein? „Lieber im Großen einigermaßen richtig, als im Detail perfekt“. Stimmt. Wir sagen: Bei Strategien schlägt „schnell“ „perfekt“. Immer.

Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1

12. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon: Sichern Sie sich einen der letzten verfügbaren, streng limitierten Plätze

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 157: „Warum?“

Montag, April 27th, 2015

Mandat Wachstums-WochenstartKinder fragen dauernd „Warum?“. Eltern sind davon mit fortschreitender Zeit zunehmend genervt und dann müssen sich Kinder so doofe Sprüche anhören, wie „Warum, warum ist die Banane krumm?“ – haben Sie das auch erlebt? Willkommen im Club.

Was ist die Folge? „Warum“ wird später als Aufforderung missverstanden, sich rechtfertigen zu müssen (wobei es manchmal auch so gemeint ist, zugegeben), „Warum“ wird vermieden. Aber: Die „Warum“-Frage kann gar nicht oft genug gestellt werden. Sie ist die wichtigste Frage, wenn es darum geht, eine neue Initiative zu starten, sie ist die wichtigste Frage, wenn es darum geht, zu hinterfragen, ob es Sinn ergibt, etwas, das man schon immer tut, weiter zu tun und sie ist die wichtigste Frage, um eigene Motive des Handelns herauszufinden.

Wenn wir mit unseren Klienten Wachstumsprojekte planen, stellen wir – sofort nachdem wir die Ausgangssituation verstanden haben – die „Warum“-Frage. Was ist der Zweck, was ist der Grund, warum wollen wir das tun, was wir im Begriff sind, zu planen? Gibt es keine gute Antwort auf die Frage nach dem „Warum“, macht ein neues Projekte keinen Sinn, macht eine neue Initiative keinen Sinn, man sollte sich einfach auf etwas Sinnvolleres konzentrieren.

„Warum“ wird nicht zu häufig, sondern viel zu selten gefragt. Schauen Sie einmal darauf, wie Ihr Unternehmen arbeitet. Warum werden bestimmte Routinen immer noch verfolgt? Warum arbeitet man auf eine gewisse Weise und nicht anders? Warum hat sich der Kundenstamm seit einem Jahr nur unwesentlich verändert? Ja, natürlich kann die Frage nervig sein, aber sie bringt vor allem Bewegung und wenn die richtigen Antworten kommen, auch Wachstum. Wachstum entsteht nämlich nicht durch Genügsamkeit, sondern durch gezieltes, begründetes Verändern.

Auf eine gute Woche!


À propos „gute Woche“: Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

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EBAK

Freitag, Februar 13th, 2015

In einem unserer Arbeitstreffen mit einem Klientenunternehmen vor kurzem entstand das EBAK-Prinzip:

E = Erkenntnis

B = Bekenntnis

A = Aktion

K = Kontrolle

Eigentlich ist dies kein Hexenwerk, aber der vertiefende Blick lohnt doch, denn oft bleibt es in Meetings bei der Erkenntnis, dass etwas Bestimmtes getan, eine gewisse Veränderung eingeleitet werden muss, war der Weg dorthin doch oft schon hart und schmerzvoll genug. Bei einem Bekenntnis sind wir einen Schritt weiter, denn hier hat bereits jemand sich namentlich bekannt, Verantwortung zu übernehmen. Leider enden viele Initiativen an dieser Stelle, denn das Bekenntnis führt zu einer Scheinsicherheit, dass etwas geschehen wird. Geht der „Bekennende“ aber nicht in den Aktionsmodus, wird auch nichts geschehen. Die Kontrolle letztlich stellt sicher, dass das Erkannte und in Aktion Überführte auch zu den gewünschten Resultaten führt.

In welcher Stufe stehen Ihre Wachstumsinitiativen? Die meisten enden spätestens bei „B“.

Jede Woche ein Wachstumsimpuls: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

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Vertrieb: Die Macht der Empfehlung

Mittwoch, August 27th, 2014

In der vergangenen Woche habe ich bereits über einen wesentlichen Wachstumshebel im Vertrieb geschrieben: Die Konzentration auf den Entscheider. Heute geht es um einen weiteren Hebel: Die Empfehlung.

Wenn wir unsere Klienten in Vertriebsprojekten fragen, welches die wesentlichen Quellen für Neukunden sind, werden immer auch – und meist sehr weit vorne – „Empfehlungen“ genannt. Wenn wir weiter fragen, welche Quellen am wirksamsten und schnellsten zu Neugeschäften führen, stehen „Empfehlungen“ fast immer an erster Stelle. Kunststück, denn wenn Sie selbst sagen, dass Ihre Leistungen und Produkte ausgezeichnet sind, ist dies Werbung, wenn andere dies sagen, die keinen persönlichen Vorteil von der Weiterempfehlung haben, muss es wahr sein. Ein großer Unterschied.

„Kennst Du einen guten Zahnarzt?“, „Kennst Du eine verlässliche Autowerkstatt, die einen nicht übers Ohr haut?“, „Kannst Du mir einen Anwalt empfehlen, der sich mit xyz auskennt?“, „Wie zufrieden bist Du mit Deinem neuen Auto?“ – dies sind gängige Fragen, die wir unseren Freunden stellen und auf die wir regelhaft ehrliche Antworten bekommen. Im Consumerbereich werden Empfehlungen gezielt eingeworben, mit Geld- und Sachprämien sowie geldwerte Leistungen für Zeitungen, Telefonanschlüsse, Hotelbuchungen, usw.

Im B2B-Vertrieb ist die Empfehlung als Vertriebsverstärker immer noch zu oft dem Zufall geschuldet und als systematisches Vertriebsinstrument noch immer nicht angekommen. Drei Gründe:

  1. Der Vertrieb hat die regelmäßige, aktive Frage nach einer Empfehlung überhaupt nicht auf dem Radar.
  2. Der Vertrieb verfügt nicht über die richtigen Formulierungen und kann mit Bedenken des Kunden nicht umgehen.
  3. Der Vertrieb muss direkt fragen und kann ein „Nein“ kassieren, also eine direkte Ablehnung erfahren.

Der erste und der zweite Grund sind handwerklich lösbar, der wichtigste Grund ist der dritte, denn er bedeutet persönliche Veränderung. Fest steht, dass das Mittel der persönlichen Empfehlung ein weit unterschätztes Mittel im B2B-Vertrieb ist und dass sich viele Vertriebsinitiativen lieber darum kümmern sollten, als bunte Powerpoint-Präsentationen zu verfassen und Ausreden darüber zu entwickeln, warum die Vertriebsziele wieder einmal verfehlt wurden.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Was zwischen Private Equity-Gesellschaften und ihren Unternehmen steht, Teil 5: PI („Project Inflation“)

Mittwoch, Juni 11th, 2014

Dies ist der fünfte und letzte Teil unserer kurzen Serie über das Heben von Potenzialen im Verhältnis zwischen Private Equity-Gesellschaften und ihren Portfolio-Unternehmen. Die anderen Beiträge sind mit Klick auf die Kategorie „Private Equity“ hier abrufbar. Heute geht es um eines meiner Dauer-Lieblingsthemen: Um das Weglassen.

Wie viele „Masterpläne“ wurden schon erstellt? Manchmal heißen sie auch anders, wie zum Beispiel „Growth Agenda“, „Future Map“ oder „Roadmap 20xx“ oder … denken Sie sich etwas aus. Wie viele Managements haben sich schon durch diese Übung gequält? Wie viele Projekte wurden schon aus diesen „Masterplänen“ entwickelt? Unzählbar viele.

Wie viele Projekte wurden tatsächlich realisiert? Und wie viele waren letztendlich erfolgreich? Bedeutend weniger. Das hindert aber nahezu niemanden daran, das Heil eines Unternehmen in der Anzahl der Wachstumsprojekte zu suchen. Der Frust, der sich auftut, wenn sich angesichts einer unübersehbaren und unübersichltichen Projekte-Landschaft die Prioritäten laufend verschieben, beziehungsweise, wenn eigentlich niemand mehr weiß, welches Thema aktuell welche Priorität genießt – was den Vorteil hat, dass man irgendwie schon immer mal an etwas Richtigem arbeitet –, dieser Frust ist, indes, enorm.

Ich habe diesen Zustand, auch in meinen Vorträgen mit „PI“ abgekürzt: Project Inflation, Projektinflation. Unserer Beobachtung zufolge gibt es in den Unternehmen nicht zu wenige Projekte. Es gibt zu viele. Nicht jeder, der MS Project auf dem Rechner hat, ist ein Projektleiter. Nicht alles, was Projekt heißt, ist ein Projekt. Das Arbeitsplatzberechtigungsprinzip „Ich habe ein Projekt, also bin ich“ ist wachstumsfeindlich. Wenn im Verhältnis zwischen Private Equity Gesellschaft und einem Portfolio-Unternehmen plötzlich PI entsteht, hat dies den zusätzlichen Nachteil, dass die ambitionierten und meist festgeschriebenen Ziele der Investoren in weite Ferne geraten. Dann aber wird das quartalsmäßige Board Meeting zur Qual.

Streichen Sie 50 Prozent Ihrer internen Projekte. Addieren Sie dann 10 Prozent marktgerichtete Projekte. Damit sind Sie auf einem wesentlich besseren Pfad als heute. Wir haben eine Methodik entwickelt, die genau dies ermöglicht, unter klarer Wertbetrachtung der einzelnen Projekte. Die Wirkung ist frappierend.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

„Ich hab‘ ’ne Kamera“

Freitag, Juni 6th, 2014

Neulich in einer unserer kleinen Straßen: Der Fahrer eines Paket-Lieferdienstes kommt mit seinem Kleintransporter nicht in einem Zug bergauf um die Kurve und muss bergab rückwärts setzen. In der Zwischenzeit taucht ein Radfahrer hinter dem Auto auf und man kommt sich gefährlich nahe, nur wenige Zentimeter trennen die beiden. Der Fahrer fährt noch einmal vor und noch einmal zurück, der Fahrradfahrer ist irritiert. Ich – bergabfahrend – hupe, um dem Lieferdienst-Fahrer zu signalisieren, dass etwas nicht stimmt. Nebeneinander stehend lassen wir beide die Fenster hinunter. Folgender Dialog:

  • Ich: „Da war ein Radfahrer gefährlich nah hinter Ihnen.“
  • Er: „Ich weiß, ich hab‘ ’ne Kamera.“
  • Ich: „Das war trotzdem gefährlich knapp.“
  • Er: „Ich hab‘ ’ne Ka-meee-raaa da hin-ten!“
  • Ich: „Hat wohl nicht geholfen.“ – Es hatte keinen Sinn, ich fahre weiter. Es ist ja auch nochmal gutgegangen.

Trotz der Rückfahrkamera ist der Fahrer nur knapp einer Kollision mit dem Radfahrer entkommen – oder umgekehrt. Das Instrument war nicht ausreichend. Wie häufig aber nutzen wir Instrumente, die andere nicht kennen, wie oft nutzen wir die falschen Instrumente oder die richtigen nicht richtig?

Lernpunkte für den Alltag:

  • Verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf Ihre Instrumente.
  • Gehen Sie nicht davon aus, dass andere wissen, dass Sie wissen, was Sie tun.
  • Nutzen Sie das richtige Instrument. Ein Rückfahrpiepser wäre dem Fahrradfahrer wesentlich dienlicher gewesen, dann hätte er nämlich gewusst, wann er (nicht) hinter dem Fahrzeug sein darf.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.