Aufrütteln einer Verkaufsregion

Klienten-Herausforderung

Unser Klient, der Vertriebsvorstand eines erfolgreichen, profitablen, börsennotierten Unternehmens mit mehr als 3.000 Beschäftigten hatte einen dunklen Fleck auf seiner Vertriebslandkarte: In einer der Vertriebsregionen tobte ein Preiskampf, der durch gnadenlosen Marktanteilsanspruch der Wettbewerber ausgelöst und durch mangelnde interne Abstimmung im Vertrieb begünstigt wurde. Die Region verfügte nicht über die kritische Größe, um dem Druck auf Dauer standzuhalten. Auf der Agenda des Unternehmens stand profitables Wachstum aber ganz oben.

Mandat Intervention

  • Gemeinsam mit dem Vertriebsvorstand, dem Leiter der Vertriebsregion und den Verantwortlichen in den betroffenen Niederlassungen haben wir in hoher Geschwindigkeit die Hauptursachen für die derzeitige wirtschaftliche Situation und Marktanteilssituation der Niederlassungen präzise herausgearbeitet.
  • Wir bildeten ein Projektteam aus allen Niederlassungen. Als Sofortmaßnahme wurde eine weitere Niederlassung der Region zugeordnet, um die Schlagkraft am Markt zu verstärken.
  • Wir erarbeiteten Maßnahmen für die drei wichtigsten Ebenen: 1) Markt und Kunden, 2) operative Effizienz, 3) Wettbewerbsbeobachtung. Die Umsetzung der Maßnahmen wurde durch einen straffen Projektmanagement-Prozess sichergestellt.
  • Während des Projektes sorgten wir dafür, dass die neuen, bewährten Vorgehensweisen in Routineprozesse überführt wurden.

Resultate

  • Die negative Ergebnisentwicklung wurde binnen eines Jahres spürbar gestoppt und ins Positive gedreht.
  • Die Kunden honorierten die neuen Initiativen durch zusätzliche Käufe.
  • Das anspruchsvolle Planziel für das neue Geschäftsjahr wurde erreicht.

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