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Tradierte Vorgehensweisen im Vertrieb radikal verändern

Posted By Guido Quelle On 18. August 2009 @ 18:42 In | No Comments

Klienten-Herausforderung

Unser Klient, der geschäftsführende Gesellschafter eines prosperierenden mittelständischen Familienunternehmens mit mehreren selbstständigen Unternehmensbereichen und etwa 200 Mitarbeitern war nicht zufrieden mit der vertrieblichen Arbeit in einem der Unternehmensbereiche, einem Unternehmen aus der Gesundheitsbranche. Es wurden tradierte Muster verfolgt, anstatt neue Wege zu gehen. Der Markt wurde beobachtet, statt gestaltet. Es gab keinen gesteuerten Innovationsprozess und das Marketing arbeitete eher auf Zuruf. Das Wachstum war noch zufriedenstellend, aber entsprach nicht den Ansprüchen der Eigentümer.

Mandat Intervention

  • Gemeinsam mit den Geschäftsführern des Unternehmens entwarfen wir einen Plan für eine gezielte Vertriebsaktivierung. Wir interviewten alle Außendienstmitarbeiter mittels eines standardisierten Fragebogens und analysierten die Ist-Prozesse im Vertrieb.
  • Wir unterstützten die Geschäftsführung im Dialog mit dem Gesellschafter bei der Entwicklung eines zielgerichteten Vertriebsansatzes, der sich konsequent an den Potenzialen und den Bedarfen der Kunden orientiert. Durch die gezielte Moderation und Mediation war es überdies möglich, den Dialog zwischen dem Gesellschafter und der Geschäftsführung auf eine produktive Basis zu stellen.
  • Mandat begleitete die Umstrukturierung der Vertriebsgebiete und die Einführung eines Vertriebssteuerungssystems, auf dessen Basis Erfolge schneller erkennbar sind.
  • Die Kompetenzen in der Geschäftsführung wurden neu geregelt. Regelmäßige Vertriebsmeetings stellen sicher, dass die Vertriebsaufträge eine höhere Durchsetzungskraft haben, als bislang.
  • In einem moderierten Strategieworkshop wurden die strategischen und taktischen Optionen des Unternehmens gemeinsam mit der Geschäftsführung und der zweiten Führungsebene beleuchtet und herausgearbeitet.
  • Wir unterstützten bei dem Entwurf und der Implementierung einer Marketingplanung und bei der Professionalisierung des Innovations- und Produktentwicklungsprozesses.

Resultate

  • Die Kompetenzen innerhalb der Unternehmensführung sind klar. Reibungen werden vermieden.
  • Der Dialog zwischen der Geschäftsführung und dem Gesellschafter ist auf eine fachliche und sachliche Basis gestellt.
  • Der Vertrieb arbeitet nach klaren Vertriebsaufträgen.
  • Das Unternehmen verzeichnete erstmals ein zweistelliges Umsatzwachstum.

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