Vom unkoordinierten Vertrieb zur gezielten Marktbearbeitung

Klienten-Herausforderung

Unsere Klienten, der Vorsitzende des Vorstandes und der Vertriebsvorstand eines börsennotierten Handelsunternehmens waren sowohl mit der eher zufälligen Herangehensweise im Vertrieb ebenso unzufrieden, wie mit der seit Jahren stagnierenden Marktanteilsentwicklung. Zwar wuchs das Unternehmen profitabel, aber das Ergebniswachstum stammte vor allem aus Produktivitätszuwächsen und nicht aus stärkerem Marktanteilswachstum.

Mandat Intervention

  • In einem Initialisierungsworkshop definierten wir mit dem Auftraggeber eine zielführende Projektstruktur, identifizierten die Schlüsselpersonen und weitere Leistungsträger, die dieses Projekt, welches das gesamte Unternehmen einbeziehen würde, mit vorantreiben sollten.
  • Dem Kick-Off des Projektes kam besondere Bedeutung zu, denn hier wurden der Projektleiter und alle Teilprojektleiter verpflichtet. Nachfolgend wurden sowohl das Projekt als auch sämtliche Teilprojekte präzise aufgeplant.
  • Mandat gestaltete ein Vorgehen fortschreitender Konkretisierung, das zunächst die Konzeption und dann nachfolgend die Realisierung beinhaltete. In 16 Teilprojekten, die zeitlich gestuft gezündet wurden, sind schwerpunktmäßig die marketing- und vertriebsrelevanten Maßnahmen gebündelt worden. Wir sorgten zusätzlich konsequent dafür, dass die administrativen und einkaufsbezogenen Prozesse flankierend mit entwickelt wurden, um sicherzustellen, dass der Vertrieb bestmöglich unterstützt wurde.
  • Wir planten 6 identische Umsetzungsprojekte für die Vertriebsregionen und stellten so sicher, dass die Maßnahmen flächendeckend identisch realisiert wurden. Bei allen Maßnahmen achteten wir darauf, dass das Tagesgeschäft nicht unter den Projekt-Entwicklungsarbeiten litt.
  • Im Rahmen einer Nationalen Vertriebstagung haben wir in parallelen Workshops binnen weniger Stunden etwa 150 Vertriebsmitarbeiter in die Projektarbeit eingebunden, so dass sichergestellt war, dass in der Realisierung keine Hürden aus Ego-Gründen entstanden.
  • Wir unterstützten überdies den Aufbau eines Kunden-Kooperationssystems als wirksames Kundenbindungsinstrument.

Resultate

  • Der Marktanteil des Unternehmens erhöhte sich signifikant.
  • Die Kunden wählten das Unternehmen inzwischen mehrfach unter die Top 3 ihrer präferierten Partner.
  • Der Vertrieb verfügte über einen neuen Strauß an Möglichkeiten und Leistungen, zusätzliche Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden. Die Marktbearbeitung erfolgt strukturiert und abgestimmt nach einem einheitlichen Vorgehen.
  • Die Resultate wichtiger Vertriebsmaßnahmen sind in einem neu entwickelten Vertriebscontrolling sofort ersichtlich und stehen dem Vorstand als Steuerungsinstrument zur Verfügung.

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