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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 317: „Was machst Du da?“

Mandat Wachstums-Wochenstart

Haben Sie Kinder? Oder Patenkinder? Oder Nachbarskinder? Dann kennen Sie diese Situation: Sie sind mit irgendetwas beschäftigt, sagen wir einmal mit der Reparatur Ihres Gartenzauns. Ein Kind kommt vorbei und fragt „Was machst Du da?“. Sie antworten mehr oder weniger ausführlich und es gibt drei Möglichkeiten: Entweder das Kind wendet sich noch während Ihrer mehr oder weniger epischen Erläuterung ab, weil es an der Antwort in keiner Weise interessiert ist, es bleibt stehen und guckt zu oder es fragt weiter und weiter und weiter. Ihr Gartenzaun wird dann nicht mehr fertig.

Das kennen Sie, oder?

Früher habe ich geflissentlich und auch mit der gebotenen Ausführlichkeit geantwortet, wenn ich von einem Nachbars- oder seinerzeit auch von einem Patenkind „Was machst Du da?“ gefragt wurde, denn es ist ja eine legitime Frage. Seit einigen Jahren habe ich mir aber das reflexartige Antworten abgewöhnt, weil es meiner Auffassung zufolge zu oft fruchtlos war. Vielmehr bin ich in die Gegenfrage-Strategie übergegangen. Heute ist meine Entgegnung: „Was meinst Du denn, was ich hier mache?“

Ah, jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen. Diejenigen Kinder, die an einer Antwort gar nicht interessiert sind, die nur des Fragens Willen fragen, wenden sich ab. Gut, Zeit gespart. Diejenigen, die sich wirklich fragen, was ich tue, denken nach. Und wissen Sie was? Die meisten Kinder kommen auf gute Antworten: „Du machst das Tor heile“, „Du füllst Luft auf den Reifen“, „Du packst das Wohnmobil“, was auch immer. Voraussetzung ist natürlich, dass das Kind schon grundsätzlich wissen kann, was ich dort tue. Wenn das Kind die richtige Antwort gibt, bestätige ich es, wenn es etwas daneben liegt, helfe ich, wenn es gar keine Antwort weiß, helfe ich stärker. Aber ich gebe keine direkte Antwort. Das macht uns beiden viel mehr Freude und es hilft, den Erfahrungsschatz des Kindes anzureichern.

Hier kommt der Dreh zum Unternehmen und zu Wachstum: In Unternehmen laufen zu häufig reflexhafte Dialoge ab. Der Mitarbeiter fragt den Chef: „Wie sollen wir das machen?“ Was passiert? Der Chef antwortet. Mitarbeiter ab, Thema wird angegangen, Chef zufrieden, erledigt.

Nichts ist erledigt, denn in der nächsten vergleichbaren Situation wird derselbe Mitarbeiter denselben Chef wieder fragen: „Wie sollen wir das machen, Chef?“ Wenn der Chef weiter die Lösung gibt, wird das Nachdenken überflüssig, der Mitarbeiter lernt nichts, außer dass der Chef immer eine Antwort hat und das Unternehmen lernt auch nichts.

Die richtige Antwort: „Was meinen Sie denn, was wir tun sollten?“ Mit dieser Gegenfrage erhalten Sie einen multiplen Nutzen: Sie wissen, wo der Mitarbeiter gedanklich steht, der Mitarbeiter kann sich einbringen, er kann ein Erfolgserlebnis einsammeln, die Lösung wird zu einer gemeinsamen Lösung und das Unternehmen hat etwas gelernt. Nebenbei erhält der Chef vielleicht auch noch gute neue Einsichten. Wer fragt, der führt.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 153: Die gleiche Frage zweimal

Mandat Wachstums-WochenstartNeulich in einem Meeting mit internationalen Beraterkollegen; ein vertrauter, kleiner Kreis aus sieben Personen, der sich regelmäßig irgendwo auf der Welt trifft, um herauszufinden, wie die eigene Beratungsgesellschaft noch wirksamer auf die Klientenbedürfnisse eingehen, bzw. diese Bedürfnisse antizipieren kann:

Ich habe Fragen zu einer neuen Initiative, die wir bei Mandat gerade konzipieren – mehr davon in einigen Wochen – und einer der Kollegen, nennen wir ihn John, will mir helfen. „What does it look like?“, ist seine Frage an mich. Ich entgegne, dass ich die Frage nicht verstehe, denn die Initiative befinde sich ja noch in der Konzeption. Wohin seine Frage ziele, frage ich.

„What does it look like?“ ist Johns Antwort auf meine Frage. Ich steige aus dem Gespräch aus, weil ich mich nicht verstanden fühle und ich mir – Verzeihung – ausgesprochen blöd vorkomme, wenn mir jemand die gleiche Frage zweimal stellt, obwohl ich ihren Sinn schon beim ersten Mal nicht verstanden habe, obwohl ich den Kopf nicht nur dazu habe, um die Ohren an ihrem Platz zu halten.

Nachfolgend stellt sich heraus, dass John mich in die Zukunft mitnehmen und mir ein Bild dieser Zukunft abringen wollte – eigentlich sinnvoll, aber mit „What will it look like in the future?“ wäre John weitergekommen, weil ich gar nicht wusste, dass er sich methodisch-gedanklich bereits in der Zukunft befand. Einem anderen Kollegen, nennen wir ihn „Chris“, erläuterte John dann, dass er diese Frage seinen Klienten in solchen Situationen immer stelle, dass ich, Guido, aber nicht mitgemacht hätte. Chris staunt. Ich auch und ich weise John darauf hin, dass ich mir eine zielführendere Frage erwartet hätte.

Wenn Sie merken, dass Ihr Gegenüber, vorausgesetzt er hat „Arbeitsspeicher“ im Kopf, Ihre Frage inhaltlich nicht verstanden hat, wiederholen Sie niemals einfach die Frage, denn dies kann erhebliche Zurückweisung erzeugen und zeugt überdies von mangelndem Eingehen auf Ihren Gegenüber. Formulieren Sie eine Frage stets so, dass sie eine größtmögliche Beantwortungschance erfährt, sonst ist sie nämlich für Sie gemacht und nicht für Ihren Gegenüber, geschweige denn für die Lösung eines Problems.

Auf eine gute Woche!


Unternehmerischen Fragen gehe ich auch bei „Five Minutes for Growth“ nach. Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

© 2015, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

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EBAK

In einem unserer Arbeitstreffen mit einem Klientenunternehmen vor kurzem entstand das EBAK-Prinzip:

E = Erkenntnis

B = Bekenntnis

A = Aktion

K = Kontrolle

Eigentlich ist dies kein Hexenwerk, aber der vertiefende Blick lohnt doch, denn oft bleibt es in Meetings bei der Erkenntnis, dass etwas Bestimmtes getan, eine gewisse Veränderung eingeleitet werden muss, war der Weg dorthin doch oft schon hart und schmerzvoll genug. Bei einem Bekenntnis sind wir einen Schritt weiter, denn hier hat bereits jemand sich namentlich bekannt, Verantwortung zu übernehmen. Leider enden viele Initiativen an dieser Stelle, denn das Bekenntnis führt zu einer Scheinsicherheit, dass etwas geschehen wird. Geht der „Bekennende“ aber nicht in den Aktionsmodus, wird auch nichts geschehen. Die Kontrolle letztlich stellt sicher, dass das Erkannte und in Aktion Überführte auch zu den gewünschten Resultaten führt.

In welcher Stufe stehen Ihre Wachstumsinitiativen? Die meisten enden spätestens bei „B“.

Jede Woche ein Wachstumsimpuls: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

© 2015, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Presseinformation: Mandat Growth Indicator

Neuer Indikator deckt Wachstumshebel im Unternehmen auf – „Mandat Growth Indicator“ etabliert sich in Deutschland und Österreich

Dortmund, 5. Juni 2014

Unternehmer und Manager versuchen stets, Chancen zu nutzen, Marktanteile und neue Geschäftsfelder zu erobern. Dass die Wachstumspotenziale und -hürden nicht nur in den Märkten und im Wettbewerb liegen, sondern insbesondere im eigenen Haus, lassen Unternehmenslenker häufig außer Acht. Der „Mandat Growth Indicator“ schafft Abhilfe: Ausgehend von 25 Jahren Erfahrung in Wachstumsprojekten hat die Dortmunder Mandat Managementberatung ein einzigartiges Instrumentarium entwickelt, das in kurzer Zeit die unternehmensinternen Wachstumspotenziale offenlegt, Wachstumsbremsen identifiziert und gangbare Wachstumswege aufzeigt.

Interne Sicht misst sich an unabhängig ermitteltem Wachstumsindikator

Fokussiert an einem Tag vor Ort erfassen die Mandat-Berater die Wachstumssituation: Anhand einer umfangreich getesteten Methodik und mit mehr als 1.000 Fragen werden Unternehmensführung und Bereichsleitungen eingebunden. Mandat arbeitet insbesondere Brüche zwischen definierten Strategien bzw. Prioritäten und deren Übersetzung in die betrieblichen Abläufe heraus. Neben der Unternehmensleitung selbst stehen die jeweiligen Funktionsbereiche, wie Vertrieb, Marketing, Einkauf und Personal, in ihren wesentlichen wachstumsrelevanten Handlungsfeldern wie Strategie, Führung und Innovation auf dem Prüfstand. Parallel zur Situationsbeschreibung aus interner Perspektive wird der „Mandat Growth Indicator“ auf Basis einer Berater-Analyse des Unternehmens unabhängig berechnet. Sowohl qualitative als auch quantitative Dimensionen finden Eingang in die Analyse.

Für Mandat-Geschäftsführer Prof. Dr. Guido Quelle liegt der besondere Wert im objektiven Vergleichsmaßstab: „Aus der internen Situationsbeschreibung heraus zeigt der Mandat-Wachstumsindikator – aus neutraler Perspektive – das Delta des Möglichen auf: wo noch mehr Wachstum gehen kann und muss, wo bislang nicht erkannte Wachstumspotenziale schlummern und wo interne Bremsen das Erreichen von Wachstumszielen scheitern lassen.“ Da es ohne den Markt nicht geht, berücksichtigt der „Mandat Growth Indicator“ in seiner Methodik zudem den Industriezweig und das Branchenumfeld, in dem das betrachtete Unternehmen agiert.

„Man kommt direkt zu der Frage, wie die Erkenntnisse umgesetzt werden sollen“

Einem der ersten Nutzer des „Mandat Growth Indicator“, einem mittelständischen Handelsunternehmen, war es besonders wichtig, die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar anwenden zu können: Dessen Augenmerk lag auf den konkreten und zugleich individuellen Handlungsempfehlungen und Prioritäten für die Unternehmensführung. Als handfeste Hilfestellung für unternehmerische Wachstumsentscheidungen zeigt der Wachstumsindikator selbstständig gangbare Lösungen auf. Dazu werden die Ergebnisse aller Funktionsbereiche und Handlungsfelder einzeln visuell aufbereitet. „Danach steht und fällt das nachhaltige Wachstum mit der Disziplin, die als richtig erkannten Maßnahmen zu realisieren“, so Wachstumsexperte Guido Quelle.

Der Wachstumsindikator selbst wächst ebenfalls: Jüngst in Deutschland eingeführt, wird der „Mandat Growth Indicator“ dieser Tage in zwei österreichischen Unternehmen eingesetzt.

Abdruck/redaktionelle Verwendung frei.

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Prof. Dr. Guido Quelle ist seit mehr als 20 Jahren Unternehmer. Als Berater, Autor, Redner und Experte für profitables Wachstum unterstützt er aktive Unternehmenslenker dabei, ihre Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum zu trimmen. Der geschäftsführende Gesellschafter der Mandat Managementberatung hat mehr als 350 Fachartikel und 14 Bücher geschrieben und herausgegeben, zuletzt „Wachstum beginnt oben“ (Gabler, 2014) und „Profitable Growth: Release Internal Growth Brakes and Bring Your Company to the Next Level“ (Springer, 2012). Guido Quelle ist Gastgeber des Internationalen Marken-Kolloquiums, das 2014 zum elften Mal stattfindet. Als erster Europäer wurde er Mitglied der Million Dollar Consultant® Hall of Fame und 2010 zum Honorarprofessor an der Hochschule für Logistik und Wirtschaft, Hamm, berufen.

Die Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, unterstützt ihre Klienten seit 25 Jahren dabei, profitabel zu wachsen. Zu den mehr als 120 deutschen und multinationalen Klienten gehören ANZAG (heute: Alliance Healthcare Deutschland), Deutsche Post, DHL, Hornbach, Mercedes-Benz, Volkswagen oder die Erasmus Universität Rotterdam sowie zahlreiche mittelständische Unternehmen. Seit 2013 ist Mandat auch in London und New York vertreten.

Pressekontakt:
Mandat Managementberatung GmbH                 Tel: +49 231 9742390
Prof. Dr. Guido Quelle                                             Fax: +49 231 9742389
Emil-Figge-Straße 80                                             guido.quelle@mandat.de
D-44227 Dortmund                                               www.mandat.de

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.***

CEO Tipp des Monats November 2013: Für das Wachstum zählen Resultate, nicht Methodik

Vorab: Eine gute Methodik, um sich einer Angelegenheit strukturiert anzunehmen, ist Gold wert.

In unserer Beratungspraxis werden wir häufig mandatiert, weil unsere Klienten davon ausgehen, dass wir mittels einer fundierten Vorgehensweise – sprich „Methodik“ – an die Wachstumsthemen unserer Klienten herangehen und nicht aus der Hüfte schießen, mithin also schneller zu Resultaten gelangen, als unsere Klienten es allein selbst würden. Aber: Die Methodik steht bei unseren Gesprächen niemals im Vordergrund. Fast nie werden wir gefragt, welche Methodik wir anwenden. Vielmehr werden mehr als 90 Prozent der Zeit, die wir aufwenden, um ein potenzielles Mandat so präzise zu erfassen, darauf verwendet, die Resultate zu besprechen, die es zu erreichen gilt. Dass wir eine fundierte Methodik haben, wird – zurecht – unterstellt.

Damit sind wir auch bei des Pudels Kern,

denn so wichtig eine Methodik auch ist: Noch wichtiger ist es, sich auf die Resultate zu fokussieren, die es zu erreichen gilt. Nicht selten erleben wir, gerade im Dialog zwischen Unternehmen und (potenziellen) Beratern, dass die Diskussion sich sehr schnell auf die Methodik, damit also in die Ebene des „WIE“ bewegt. Dies geschieht oft viel zu schnell. Nun ist dieser Effekt nicht nur im Dialog zwischen Beratern und (potenziellen) Klienten zu beobachten, sondern auch im unternehmerischen Alltag, in der Diskussion zwischen Führungskräften und Mitarbeitern, in der Diskussion zwischen Bereichsleitern und der Unternehmensführung. Besonders beliebt sind Methodendiskussionen übrigens in Marketingabteilungen und vor allem in der Personalabteilung. Mitunter werden hier bemerkenswerte Fehler begangen, weil erheblich zu schnell über das „WIE“ gesprochen wird, bevor Einklang über das „WAS“, also die Resultate, die es zu erzielen gilt, erzielt wurde.

Beispiel 1:

Ein Unternehmen entdeckt, dass es Defizite in der Personalführung hat. Bevor auch nur ansatzweise darüber gesprochen wurde, woran diese Defizite exakt festgemacht wurden, ob es sich bei den Defiziten um musterhaftes Verhalten oder um Zufälle handelt, ob sich das beklagte Defizit durch beobachtetes Verhalten, also durch Evidenz, stützen lässt, welchen Effekt dieses vermeintliche Führungsdefizit hat und, vor allem, wie der wünschenswerte Zustand aussähe und welches Ziel damit verbunden ist, hat die Personalabteilung, mit welcher der Dialog über dieses Thema stattfindet, schon die komplette Methodikpalette an der Hand: Strukturierte Führungsinterviews, 360-Grad-Feedback, Führungstrainings. Unschwere Prognose: Das geht daneben.

Beispiel 2:

Ein anderes Unternehmen will seinen Markt besser verstehen. Bevor darüber gesprochen wird, was dies exakt bedeutet, wie ein „verstandener Markt“ aussieht und was erreicht werden soll, ist die Marketingabteilung mit dem vollen Programm im Raum: Marktforschungsinstitute pitchen, Mystery Shopping einführen, Bon-Analysen, Frequenzmessungen, Wettbewerbsanalyse. Auch das wird nichts.

Lassen Sie sich also CEO nicht von der vermeintlichen Wirkung einer Methodik blenden.

Fragen Sie den Fleischer nicht, was er von vegetarischem Essen hält. Lassen Sie sich keinesfalls abbringen von der unentbehrlichen Erörterung über die zu erzielenden Resultate. Werfen Sie jeden zur Tür hinaus, der mit einer wunderbaren Methodik zu schnell zur Hand ist, denn der Verdacht liegt nahe, dass ein alter Spruch gilt: Wenn Du nur einen Hammer hast, sieht alles wie ein Nagel aus. Echte Lösungspartner wählen die Methodik, die Ihre Ziele am wirkungsvollsten unterstützt und haben nicht nur ein Werkzeug, sondern einen ganzen Koffer.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung

Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Mandat Growthletter Nr. 83 „Methodik“ erschienen

Gestern ist die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters erschienen. Wachstumsfokus: „Methodik“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Der Mandat Growthletter adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

  • CEO-Tipp des Monats
  • Strategie & Führung
  • Marke
  • Organisationsentwicklung
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

Der Mandat Growthletter kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH