Posts Tagged ‘persönliches Wachstum’

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 321: Mythos „Agilität“

Montag, Juni 18th, 2018

Mandat Wachstums-Wochenstart

Der Begriff „Agilität“ ist derzeit angesagt. Strategische Agilität, Unternehmensagilität, agil sein ist „hip“. Unerfreulicherweise wird der Begriff häufig missverständlich und – schlimmer – sogar missbräuchlich verwendet. Agilität, das bedeutet, in Bewegung zu sein. Synonyme zu Agilität sind laut Duden Gewandtheit, Wendigkeit, Vitalität.

Hektik ist damit nicht gemeint.

Was aber erleben wir mitunter? Der Begriff der Agilität wird dazu verwendet, unnötige Hektik, Kapriolen und unnötige Kehrtwenden zu rechtfertigen, denen ein Unternehmen sich unterzieht. Heute eine andere Botschaft als gestern? Ja, Freunde, nichts ist für die Ewigkeit, wir müssen doch agil bleiben, oder wollt Ihr zementierte Positionen? Nicht, oder? Seht Ihr, also: Los. – Genau in die entgegengesetzte Richtung von gestern.

So ist es mit manchen Begriffen und wir müssen aufpassen, was uns von wem aufgetischt wird, Verzeihung, wer uns von welcher Sache überzeugen möchte. Wenn wir es sind, die andere von etwas überzeugen wollen, ist es wichtig, dass wir die Begriffe richtig nutzen und nicht eine Entschuldigung dafür suchen, gestern rechts herum und heute links herum zu laufen. Neben der (strategischen) Agilität gibt es auch noch andere Modewörter, die – sagen wir es einmal vorsichtig – mitunter einer gewissen Interpretation und Dehnung unterliegen. Beispiele? Bitte: Resilienz, Digitalisierung, Change Management, was wollen Sie ergänzen?

Zweierlei möchte ich heute herausarbeiten: Erstens müssen wir stets kritisch sein, wenn uns ein positiv geprägter Begriff entgegenschlägt und wir den Verdacht haben, dass dieser nur verwendet wird, um etwas zu Verschleiern. Zweitens sind wir es selbst, die darauf achten müssen, nicht in die Rechtfertigungsfalle zu geraten und als Entschuldigung für eine Kehrtwende irgendeinen positiv geprägten Begriff – Agilität? – zu verwenden. Ein „Ich habe mich geirrt, wir müssen einen anderen Weg einschlagen“ ist wesentlich wirksamer und glaubwürdiger obendrein.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 320: „Das ist doch alles Theorie!“

Montag, Juni 11th, 2018

Mandat Wachstums-Wochenstart

Ich weiß nicht, wie oft ich den Satz „Das ist doch alles Theorie!“ mit und ohne Ausrufezeichen schon gehört habe. Hundertmal? Fünfhundertmal? Keine Ahnung, ich habe nicht mitgezählt. Der Satz ist mir als junger Berater Mitte der 1990er Jahre begegnet, weil mir unterstellt wurde, dass ich unerfahren sei – während ich schon mehr Unternehmen tief innen kennengelernt hatte, als alle Anwesenden im Raum zusammen. Er ist mir begegnet, als ich 2003 promoviert hatte, denn der Herr Doktor ist ja doch eher der Wissenschaftler und er ist mir – natürlich – häufig begegnet, seitdem ich 2012 zum Honorarprofessor berufen wurde. Natürlich funktioniert der Satz auch immer, denn gegenüber einem Berater kann man ihn immer wirksam vorbringen.

Variationen von „Das ist doch alles Theorie!“ sind übrigens „Das ist zu akademisch!“, „In der Praxis läuft das völlig anders!“ oder auch „Ja, auf dem Papier sieht das noch alles gut aus!“. Schön ist auch: „Wissen Sie, Herr Quelle, wir Praktiker sind ja ständig mit dem Markt konfrontiert. Da draußen sieht die Welt aber anders aus!“ – gerne genommen im Vertrieb.

Ich habe gelernt, Dinge im Business nicht persönlich zu nehmen und habe inzwischen Freude daran, zu erkennen, wann und von wem „Das ist doch alles Theorie“ oder relevante Variationen mir und uns gegenüber vorgetragen werden. Zwei Kernerkenntnisse: Es handelt sich erstens oft um eine aus Unsicherheit vorgetragene (Schutz-) Behauptung, mangelnde Selbstsicherheit habe ich häufig beobachtet und zweitens werden Menschen, die diesen Satz vortragen, nicht unsere Klienten, auch wenn sie eigentlich richtig viel von einer Zusammenarbeit hätten.

Diese Beobachtung habe ich umgemünzt und mich gefragt: Wie ticken unsere erfolgreichsten Klienten? Die Antwort ist einfach und die Wirkungserklärung liegt auf der Hand:

Unsere erfolgreichsten Klienten nutzen die Chance des externen Ratgebers, sie hören sich die Dinge an, die wir zu sagen und zu raten haben, sie denken über die Dinge nach, die wir zu fragen haben und sie sind uneitel genug zu erkennen, dass eine gemeinsame oder gar eine fremde Lösung besser sein kann, als die eigene. Unsere erfolgreichsten Klienten wissen, dass wir das Beste für sie im Sinn haben, nur unseren besten Rat geben und sie schneiden das ab, was sie (im Moment) nicht gebrauchen können – dazu ermutigen wir sie auch ausdrücklich. Unsere erfolgreichsten Klienten definieren das gemeinsame Arbeiten tatsächlich als ein Miteinander, nicht als ein Gegeneinander. Und: Unsere Auftraggeber, stets Geschäftsführer, Unternehmer oder Vorstände, machen im Unternehmen unmissverständlich deutlich, dass sie die Zusammenarbeit mit uns und das gegebenenfalls erforderliche Einbringen der eigenen Mannschaft ausdrücklich wünschen.

Unsere erfolgreichsten Klienten hören lieber zu, greifen am Markt an und arbeiten mit uns am Erfolg, während andere sich noch in Schutzbehauptungen und Verteidigung ergehen. „Das ist doch alles Theorie!“ habe ich von unseren erfolgreichsten Klienten – und vermutlich von all unseren Klienten – jedenfalls noch nicht gehört.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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CEO-Tipp des Monats Juni 2018: Kunden binden? Sog statt Druck

Freitag, Juni 8th, 2018

Allein der Begriff der „Kundenbindung“ erzeugt bei mir schon immer ein zwiespältiges Gefühl. Einerseits ist eine freiwillige Bindung ja etwas Schönes. Man bindet sich aneinander im übertragenen Sinne. Im Unternehmen – und hier vor allem in Initiativen zur Vertriebsintensivierung – wird aber aus dem Sog schnell ein Druck: „Wir müssen die Kunden stärker an uns binden!“, das hört man regelhaft. Dann denke ich an Fesseln, Ketten, Bänder, Schlösser, an ein schwieriges Entkommen aus dieser doch sehr einseitig initiierten Bindung. Natürlich kann man sagen, dass eine Bindung fast nie einseitig ist, gleichwohl möchte ich in diesem CEO-Tipp das Augenmerk darauf lenken, dass Zwang und Druck keine guten Berater für das Schaffen profitablen Wachstums sind. Erzwungene Kundenbindungsmaßnahmen sind nie eine gute Idee.

Immer wieder greifen wir in Beispielen zu Apple. Wir tun dies nicht etwa, weil uns nichts anderes einfiele, aber bei Apple kann man in der Tat vieles lernen. So hat Apple stets ein proprietäres Umfeld favorisiert. Apple-Käufer sollten auf keinen Fall irgendwelche offenen Schnittstellen nutzen können und in der gesamten Hardware- (und Software-) Welt idealerweise nur Apple nutzen. Das ist früher, gelinde gesagt, nicht so gut angekommen und so war die Welt der Apple-Jünger früher auch wesentlich kleiner und manch einer schaute verstohlen auf die große offene, weite Welt, die sich im PC-Bereich abseits von Apple abspielte: Mehr Software, offenere Schnittstellen, mehr Auswahl.

Heute sieht die Sache ein wenig anders aus. Zwar ist Apple immer noch ein Fan von proprietären Welten, siehe iOS, Mac OS, Hardwarekompatibilität, iTunes-Schnittstellen, usw., aber Apple hat sich doch an manchen Stellen geöffnet. iTunes ist auch auf Windows-Rechnern verfügbar, es gibt eine Windows-Simulation auf dem Mac, vor allem aber – und das ist der Kern – hat sich die Welt signifikant vergrößert, sodass der Bedarf, sich außerhalb der Mac-/iPhone-/iTunes-/iPad-Welt zu bewegen, wesentlich geringer geworden ist. Apple hat erkannt, dass in einer Welt größer werdenden Transparenz und größer werdender Individualisierungswünsche Zwänge nicht hilfreich sind. Zu diesem Zweck wurde auch vehement an der Marke gearbeitet, sodass Apple-Kunden heute durchgehend mehr Geld für weniger technische Leistung zu zahlen bereit sind, einfach weil sie sich mit der Marke schmücken möchten, weil sie Teil der Marke sein wollen.

Das Beispiel führt zu drei wesentlichen Erkenntnissen: Erstens ist für das Verstärken eine Kundenbindung ein einseitiges Ausüben von Zwang nicht nur nicht hilfreich, sondern schädlich. Zweitens hängen Marke und Vertrieb untrennbar miteinander zusammen, denn der Vertrieb muss sich darauf verlassen können, dass die Marke wohldefiniert ist, ihre Leitplanken und Attribute bekannt und belastbar sind und dass er sich in die Realisierung der Marke hat einbringen können. Auf der anderen Seite ist der Vertrieb hier nicht in einer Forderungsstellung, sondern hat eine erhebliche Bringschuld und wir erleben oft genug, dass Markengrundsätze dem kurzfristigen Umsatz geopfert werden. Drittens sehen wir an dem Beispiel repräsentativ für viele weitere Beispiele, dass die rational-technischen Aspekte von Leistungsangeboten nur bis zu einem gewissen Grad relevant sind, wichtiger sind die emotionalen Aspekte und damit sind wir wieder bei der Freiwilligkeit der Bindung.

Was hat das für Sie als Unternehmenslenker zu bedeuten? Wirken Sie mit aller Kraft darauf ein, dass Kundenbindung bei Ihnen im Unternehmen positiv besetzt ist – auch bei Ihren Kunden. Wirken Sie darauf ein, dass Maßnahmen beschlossen werden, die Sog erzeugen, denn Druck ist kontraproduktiv. Und wenn Sie wissen wollen, was regelhaft funktioniert und was nicht, wenn Sie keine Zeit durch teures Lernen verlieren wollen, fragen Sie Experten, die sich nachweisbar auskennen.

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Mandat Growthletter® Nr. 138 „Kunden binden“ erschienen

Mittwoch, Juni 6th, 2018

Mandat CoverDie aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® ist erschienen. Wachstumsfokus: „Kunden binden“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB).
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

    • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
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  • Prozesse & Organisation
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

 

Der Mandat Growthletter® kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung
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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 319: Der Profi und das Teufelchenschnitzel

Montag, Juni 4th, 2018

Mandat Wachstums-Wochenstart

Meine Frau und ich haben vor kurzem an einem Seminar teilgenommen, in dem es im weitesten Sinne um Hunde ging, der genaue Gegenstand ist an dieser Stelle irrelevant. Insgesamt eingefunden hatten sich an jenem Sonntag in Unna etwa dreißig Teilnehmer, das Ganze fand in einem Bistro statt, ein separater, großzügiger Seminarraum stand zur Verfügung. Die Leitung des Seminars oblag einer ausgewiesenen Expertin für das in Rede stehende Thema, die auch „vorlesungserprobt“ war. Ein Vorteil, wie sich herausstellen sollte. Wir starteten aus organisatorischen Gründen ein wenig später als geplant und das Programm war straff.

Die Betreiber des Bistros wollten uns nicht auf dem Trockenen sitzen lassen und so wurden zu Beginn des Seminars Getränkebestellungen eingeholt. Das Seminar begann. Aus meinem Beruf bin ich es gewohnt, dass in Workshops und Seminaren konzentriert gearbeitet wird. Wenn ich selber Vorlesungen halte, sorge ich für Ruhe und auch in diesem Seminar wurde konzentriert mitgearbeitet.

Nach einer Viertelstunde, das Seminar hatte längst begonnen, die Tür ging auf: „Soooo, hier die Getränkeeee: Der Cappuccino?“ – „Hier!“, „Noch ein Cappuccino?“ – „Antibiotika haben natürlich ihren Sinn …“ – „Hier, ach nein, geben Sie es erst dorthin“, – „… aber mit Antibiotika müssen wir vorsichtig umgehen, …“ – „Portion Kaffee? Die Flasche Wasser?“ – „… denn zu schnell erzeugen wir bei unbedachtem Einsatz von Antibiotika Resistenzen …“ – „Verzeihung, ich hatte stilles Wasser bestellt“ – „… und das ist vermeidbar, wenn wir …“. Unsere Referentin machte stoisch weiter, ich fand’s gut und die Situation ungeheuer witzig.

Etwa eineinhalb Stunden später, Zwischenfragen waren zugelassen, meldete sich ein Teilnehmer, die Seminarleiterin erteilte ihm das Wort. „Ja, bitte?“ – „Ich würde gerne einmal eine Zigarettenpause machen.“ – „Das mag sein, das können Sie auch tun, aber ich mache hier weiter.“ Yes!

Inzwischen waren die Speisekarten für die Mittagspause ausgeteilt worden und an jedem Tisch wurde durch die Teilnehmer dafür gesorgt, dass die Bestellungen auf einem Zettel standen. Irgendwann später kam es, wie es kommen musste, das Essen kam: „Die quantitative Methode …“ – „Soooooo, es geht looooooos. Der Camembert?“ – „Hier!“ – „Manta-Platte?“ – „… ist der semiquantitativen Methode, die im wesentlichen …“ – „Halloooo, Manta-Platte?“ – „… eine visuelle Methode ist, …“ –„Achso, hiiiier!“ – „… deutlich überlegen und …“ – „Das Teufelchenschnitzel? Die Elsässer Pute mit Pommes?“ Jetzt war es mit unserer Contenance vorbei. Meine Frau und ich, vorne sitzend, lachten laut und wussten: Das wird ein Wochenstart. Auch die Seminarleiterin musste nun lachen.

Was nehmen wir mit? Erstens: Du kannst Dich als Seminarleiter, Vortragender, Workshopleiter, Moderator, nicht von äußeren Einflüssen abhängig machen. Wenn Du für jeden Quatsch unterbrichst, bist Du verloren. Also: Alles richtig gemacht. Zweitens: Von erwachsenen Teilnehmern darf man erwarten, dass sie eigenverantwortlich handeln. Wenn sie eine Pause machen wollen, sollen sie eine Pause machen. In der Zwischenzeit geht es weiter, es sei denn Pausen sind zuvor vereinbart. Punkt. Drittens: Auch wenn das Personal nett war, war es auch unsensibel. Einfache Aufschreibhilfen pro Tisch hätten ein wenig mehr Ruhe bedeutet. Echte Profis, die auf mehr achten, als darauf, ihre Tätigkeiten abzuarbeiten, haben ein Gefühl für Situationen schaffen sich zweckmäßige Arbeitshilfen.

Wir haben jedenfalls die ideale Kombination erlebt: Gelernt und gelacht.

Auf eine gute Woche!

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Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 318: Anders ist besser? Nö.

Montag, Mai 28th, 2018

Mandat Wachstums-Wochenstart

Seit einiger Zeit wirbt der TV-Sender Tele 5 mit dem Slogan „Anders ist besser“. Ich bin mehrfach an einem solchen Plakat auf dem Weg zu Mandat vorbeigefahren und irgendwann machte es „Klick“. Die Botschaft ist falsch. Anders ist nicht naturgemäß besser. Anders ist erst einmal – nur anders.

Das Vielzitierte „Be different or die“ ist eine oft gedroschene Phrase. Anders zu sein mag notwendige Bedingung sein, um im Strudel des hypererregten Buhlens um Aufmerksamkeit nicht unterzugehen, aber Anderssein um des Anderssein Willens ist nicht hinreichend, um am Markt erfolgreich zu sein. Anders zu sein ohne Nutzen zu bieten, ist wenig hilfreich. Es bedarf eines größeren Wertschöpfungsversprechens – und das kann qualitativ wie quantitativ sein –, um einen Wettbewerbsvorteil zu erringen. Anders zu sein allein ist nicht ausschlaggebend.

Die Gefahr für ein Unternehmen, dessen Leistungsangebot „anders“ ist, ist die folgende: Durch das „Anderssein“ wird dem Unternehmen und seinen Leistungen zunächst einmal eine möglicherweise höhere Aufmerksamkeit zuteil. Das „Anderssein“ hebt das Unternehmen in der Wahrnehmung von seinen Wettbewerbern ab. Dann aber kommt das, was man den „Lackmustest“ nennt: Ist das Leistungsangebot wirklich besser? Wertschöpfender? Lohnender?

Lautet die Antwort „ja“, ist alles in Butter und man muss in der Regel die neuen Aufträge nur noch schnell genug notieren. Ist die Antwort aber „nein“ oder auch nur „vielleicht“, fällt das Unternehmen, das so gerne anders sein möchte, in eine Falle, denn die Zeit der scheinbaren Attraktivität durch erhöhte Aufmerksamkeit wurde nicht durch neue und wertschöpfendere Geschäftsabschlüsse gefüllt und ist verloren. Die Erkenntnis, dass das „Anderssein“ durch den Markt nicht wertgeschätzt wird, kommt spät, im Ernstfall sogar zu spät.

Will ein Unternehmen „anders“ sein, muss es sich Gedanken darüber machen, welchen zusätzlichen Wert es schöpft, anderenfalls ist es nicht gut beraten. Wir arbeiten mit unseren Klienten in Beratungsmandaten daher entweder daran, deutlich besser zu sein als der relevante Wettbewerb, oder wir entwickeln gemeinsam ein Leistungsangebot, das (für den Moment) einzigartig ist. Einfach nur anders zu sein ist uns für unsere Klienten jedenfalls nicht gut genug.

Wie halten Sie es?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Ja, ich möchte auch zukünftig mit Mandat in Kontakt bleiben.
Unsere Datenschutz-Hinweise finden Sie auf unserer Website.

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 317: „Was machst Du da?“

Montag, Mai 21st, 2018

Mandat Wachstums-Wochenstart

Haben Sie Kinder? Oder Patenkinder? Oder Nachbarskinder? Dann kennen Sie diese Situation: Sie sind mit irgendetwas beschäftigt, sagen wir einmal mit der Reparatur Ihres Gartenzauns. Ein Kind kommt vorbei und fragt „Was machst Du da?“. Sie antworten mehr oder weniger ausführlich und es gibt drei Möglichkeiten: Entweder das Kind wendet sich noch während Ihrer mehr oder weniger epischen Erläuterung ab, weil es an der Antwort in keiner Weise interessiert ist, es bleibt stehen und guckt zu oder es fragt weiter und weiter und weiter. Ihr Gartenzaun wird dann nicht mehr fertig.

Das kennen Sie, oder?

Früher habe ich geflissentlich und auch mit der gebotenen Ausführlichkeit geantwortet, wenn ich von einem Nachbars- oder seinerzeit auch von einem Patenkind „Was machst Du da?“ gefragt wurde, denn es ist ja eine legitime Frage. Seit einigen Jahren habe ich mir aber das reflexartige Antworten abgewöhnt, weil es meiner Auffassung zufolge zu oft fruchtlos war. Vielmehr bin ich in die Gegenfrage-Strategie übergegangen. Heute ist meine Entgegnung: „Was meinst Du denn, was ich hier mache?“

Ah, jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen. Diejenigen Kinder, die an einer Antwort gar nicht interessiert sind, die nur des Fragens Willen fragen, wenden sich ab. Gut, Zeit gespart. Diejenigen, die sich wirklich fragen, was ich tue, denken nach. Und wissen Sie was? Die meisten Kinder kommen auf gute Antworten: „Du machst das Tor heile“, „Du füllst Luft auf den Reifen“, „Du packst das Wohnmobil“, was auch immer. Voraussetzung ist natürlich, dass das Kind schon grundsätzlich wissen kann, was ich dort tue. Wenn das Kind die richtige Antwort gibt, bestätige ich es, wenn es etwas daneben liegt, helfe ich, wenn es gar keine Antwort weiß, helfe ich stärker. Aber ich gebe keine direkte Antwort. Das macht uns beiden viel mehr Freude und es hilft, den Erfahrungsschatz des Kindes anzureichern.

Hier kommt der Dreh zum Unternehmen und zu Wachstum: In Unternehmen laufen zu häufig reflexhafte Dialoge ab. Der Mitarbeiter fragt den Chef: „Wie sollen wir das machen?“ Was passiert? Der Chef antwortet. Mitarbeiter ab, Thema wird angegangen, Chef zufrieden, erledigt.

Nichts ist erledigt, denn in der nächsten vergleichbaren Situation wird derselbe Mitarbeiter denselben Chef wieder fragen: „Wie sollen wir das machen, Chef?“ Wenn der Chef weiter die Lösung gibt, wird das Nachdenken überflüssig, der Mitarbeiter lernt nichts, außer dass der Chef immer eine Antwort hat und das Unternehmen lernt auch nichts.

Die richtige Antwort: „Was meinen Sie denn, was wir tun sollten?“ Mit dieser Gegenfrage erhalten Sie einen multiplen Nutzen: Sie wissen, wo der Mitarbeiter gedanklich steht, der Mitarbeiter kann sich einbringen, er kann ein Erfolgserlebnis einsammeln, die Lösung wird zu einer gemeinsamen Lösung und das Unternehmen hat etwas gelernt. Nebenbei erhält der Chef vielleicht auch noch gute neue Einsichten. Wer fragt, der führt.

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 316: Der Wert der Sympathie

Montag, Mai 14th, 2018

Mandat Wachstums-Wochenstart

Wirtschaftsclub Düsseldorf am Abend des 9. Mai 2018, Festakt zur Verleihung des Preises „Innovator des Jahres 2018“, zu dessen Wahl die wohl größte Wirtschaftsjury Deutschlands, 80.000 Menschen aus der Wirtschaft, aufgerufen war. Wir sind nominiert und zu Viert vor Ort. Linda, Fabian, Pascal und ich, wir Vier wollen heute Abend vor allem Freude haben, egal was passiert.

Los geht’s. Anmoderation, Eingangsvortrag des NRW-Landesministers für Wirtschaft, Digitalisierung, Innovation, Andreas Pinkwart. Dann die Überleitung zu den Kategorien der Nominierten. Die zweite Kategorie „Beratung“ ist unsere. Langsam steigt die Thermik. Die ersten Ehrungen finden statt. Großer Applaus für die Nominierten und den ersten Preisträger.

Jetzt die Kategorie „Beratung“. Alle sitzen noch auf ihren Plätzen. Ein bisschen Gänsehaut als die Nominierungsfilme gezeigt werden, sie sind echt gut geworden. Jetzt wird’s ernst. die Vertreter der nominierten Unternehmen werden auf die Bühne gebeten. Ich gehe als letzter Aufgerufener unter Hochspannung auf die Bühne zu den anderen Nominierten, zum Moderator, zur Laudatorin und zum Landesminister, der allen Nominierten die Urkunden überreicht. Es knistert in der Luft. Die Laudatorin öffnet den tiefblauen Umschlag. „Passt ja“, denke ich noch scherzhaft, „blau ist gut“. Aber wer wird’s werden?

„Der Publikumspreis Innovator des Jahres 2018 in der Kategorie ‚Beratung’ geht an …“ – Boah, jetzt sag’s endlich b-i-t-t-e! – als dann „Mandat Managementberatung“ folgt, gibt es kein Halten mehr, ich zeige auf meine Kollegen, die es hinten auch nicht fassen können und freue mich, kann es kaum glauben. Danach läuft alles ein bisschen wie ein Film, eine Skulptur wird übergeben, es gibt Fotos, Glückwünsche, Zuspruch, immer wieder Applaus. Was für ein Moment. Ich gehe von der Bühne zu meinen Kollegen, die schon fleißig simsen, whattsappen, twittern, auf LinkedIn, Xing und sonstwo posten, wir klatschen uns ab, freuen uns total – irgendwann ein wenig leiser, weil es ja schon mit der nächsten Kategorie weitergeht.

Als alle Preise vergeben sind folgen Fotos mit und ohne Minister Pinkwart, mit der Ehrenpreisträgerin Judith Williams, die zuvor eine tolle Rede gehalten hat, Selfies werden gemacht, Teambilder, es folgen Gespräche, Interviews, das volle Programm. Irgendwann sind wir ganz schön platt und immer wieder erhalten wir Glückwünsche. Was für ein Abend.

Wir haben darauf gehofft, wir haben daran gearbeitet, wir haben unser Geschäftsnetzwerk mobilisiert, aber wir haben mit diesem Erfolg nicht gerechnet. Eines ist sicher: Ohne unsere Klienten, ohne unsere Fans, Follower und Unterstützer, die für uns abgestimmt haben, hätten wir diesen Award nie im Leben bekommen. Was haben wir in der Zeit für tollen Zuspruch erhalten, E-Mails, Nachfragen, wie es denn stünde, ob wir schon wüssten, wie es ausgegangen ist, so viel Interesse an Mandat, das finde ich bewegend.

Alle, die für uns gestimmt haben, haben in ihrer knappen Zeit auch andere Optionen. Der Gewinn dieses Preises kann und wird auch nicht daran liegen, dass wir unseren Klienten zufolge wohl ganz ordentliche Leistungen erbringen. Nein – und das ist mein Wachstumspunkt in dieser Woche am Ende dieses relativ langen Wochenstarts –, hier ist Sympathie im Spiel. Wären wir nur gut, würde das nicht reichen. Offenbar finden uns viele Unterstützer auch sympathisch und genau das wollen wir auch sein in dieser Welt, in der es viel zu viel nur um die Sache geht: Gut und sympathisch. Kompetent und energiegeladen. Sachlich fundiert und leidenschaftlich.

Wir sind so stolz darauf, dass wir als Wachstumsberater in einer traditionell eher rationalen Profession so einen Zuspruch erfahren. Sie, unsere Klienten, Fans, Follower, Unterstützer sind es, für die wir all das tun, was wir tun.

Dieser Preis ist für Sie.

Ihr und Euer
Guido Quelle

Mandat ist „Innovator des Jahres“ 2018

Wir haben den Publikumspreis in der Kategorie Beratung erhalten und bedanken uns von Herzen bei allen Unterstützern!

 

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CEO-Tipp des Monats Mai 2018: Profitabler Umsatz auch durch angemessene Kosten

Freitag, Mai 11th, 2018

CEO-Tipp
Liebe Unternehmenslenker, dies ist kein Plädoyer für Preissenkungen, Rabattaktionen, geringe Preise, geringe Umsätze, dazu kennen Sie uns inzwischen gut genug. Sie wissen, dass wir sowohl in unseren Beratungsmandaten als auch in unseren Veröffentlichungen und nicht zuletzt auch in unseren Vorträgen stets dafür plädieren, den Umsatz zu fördern, über echte Wertvorteile und Preiserhöhungen nachzudenken und auf diese Weise einen Beitrag für profitables Wachstum aus dem Vertrieb zu sorgen.

Gleichwohl: Es lohnt sich in vielen Unternehmen auch, auf die Kosten zu schauen. Nein, nicht genug damit, dass die Kosten permanent auf dem Radar sein müssen, sondern auch Initiativen zur gezielten Kostenaufmerksamkeit sind in jedem Unternehmen regelhaft nötig. Schließlich soll der gute Umsatz, den der Vertrieb erzielt hat, auch profitabel durch die Organisation laufen. Dabei denken Sie bitte nicht zuerst an den Einkauf, auch wenn dies naheliegen mag, denn das wäre zu billig. Den Satz „Der Segen liegt im Einkauf“ kann ich nicht mehr hören, er ist nämlich schlicht falsch. Der Segen liegt im Verkauf. Wenn ich nichts verkaufen kann, brauche ich auch nicht einzukaufen und schon mancher, der billig eingekauft und sich dabei diebisch gefreut hat, war hinterher um die Erkenntnis reicher, dass er in Wirklichkeit teuer eingekauft hat, aus einer Vielzahl möglicher Gründe.

Nein, ich möchte Ihr Augenmerk heute auf direkte Kosten der Leistungserstellung und auf Opportunitätskosten lenken, denn hier werden sehr häufig Potenziale nicht hinreichend genutzt. Dabei sind die beiden Positionen gar nicht immer trennscharf voneinander abzugrenzen. Schauen wir zum Beispiel, wenn wir schon über den Vertrieb sprachen, auf die Leistungserstellung in diesem wichtigen Funktionsbereich: Wie viele Reisen werden unnötigerweise vorgenommen? Nicht die Reisen, von denen man erst hinterher wusste, dass sie nicht zum Ziel geführt haben, sondern diejenigen Reisen, bei denen man es vorher absehen kann, dass man sie entweder besser organisieren, produktiver gestalten oder sie sogar entfallen beziehungsweise durch eine andere Form der Kommunikation ersetzen kann? Hier bestehen erhebliche Optimierungspotenziale, die unmittelbar mit der Qualität der Vertriebsstrategie zusammenhängen, denn Kundenbesuche, Reisen, Kommunikation lassen sich idealerweise aus der Vertriebsstrategie gezielt ableiten. Abgesehen davon wird durch die richtige Organisation auch die Produktivität des Vertriebs drastisch erhöht, was idealerweise zu höheren profitablen Umsätzen führt.

Auch die durch mangelnde Abstimmung verursachten Kosten bedürfen der gezielten Beobachtung. Hören Sie dabei einmal ins Unternehmen hinein, an welchen Stellen Sie Doppelarbeit erahnen beziehungsweise unnötige Schleifen. Beides verursacht direkte Kosten und verlorene Gelegenheiten, denn das noch größere Manko von Doppelarbeit gegenüber direkten Kosten ist verlorene Zeit, die ich nicht wieder gewinnen kann und die automatisch die Produktivität senkt. Schauen Sie dabei stets zu allererst nicht auf die Prozesse in den einzelnen Bereichen, sondern auf die relevanten Schnittstellen und lassen Sie dort, an den Schnittstellen, Optimierungen herbeiführen. Hier lohnt es sich sogar für Sie als Unternehmenslenker, in die Einzelheiten einzusteigen, denn selbst in mittelständischen Unternehmen werden an den Schnittstellen oft Hunderttausende, ja Millionen Euro buchstäblich versenkt; alles hart erarbeiteter Umsatz, der dort wieder zerrieben wird.

Sie machen es Ihrer Mannschaft wesentlich leichter, wenn Sie Ihre Prozesse aus der Strategie ableiten. Haben Sie Ihre Strategie überarbeitet, lohnt es sich, einmal konzentriert an die Kernprozesse heranzugehen und zu überprüfen, ob die Prozesse und die dort ausgelösten Kosten noch kompatibel zur Strategie sind. Ist das der Fall? Haken dran. Ist es nicht der Fall? Lassen Sie die Prozesse, vor allem die Schnittstellen überarbeiten und geben Sie sich erst zufrieden, wenn Ihnen mindestens die Schnittstellen und die Verantwortung dort plausibel erklärt wurde.

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Mandat Growthletter® Nr. 137 „Kosten senken“ erschienen

Mittwoch, Mai 9th, 2018

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