Typische Vertriebssätze:

• „Ich muss heute noch zu diesem Kunden“
• „Ich muss die Auswertung noch machen“
• „Ich muss den Kunden noch anrufen“
• „Wir müssen in diesem Jahr mehr verkaufen“.

Allesamt falsche Sätze.

Niemand „muss“ irgendetwas. Ein „Muss“ drückt aus, dass man etwas eigentlich nicht will. Es drückt aus, dass man irgendetwas tut, von dem man meint – oder weiß -, dass jemand anderes es von einem selbst erwartet. „Muss“ ist passiv, „muss“ bedeutet, nicht mit Kopf, Herz und Hand dabei zu sein. „Muss“ ist Pflichterfüllung.

Viele Menschen verweilen im „Muss-Modus“. Dies ist desaströs, vor allem im Vertrieb. Denn: Es geht auch anders:

• „Ich werde heute zu diesem Kunden fahren, denn ich möchte ihn für etwas gewinnen.“
• „Ich mache die Auswertung direkt jetzt.“
• „Ich rufe den Kunden jetzt an, damit er weiß, was wir ihm bieten können.“
• „Wir werden in diesem Jahr noch größeren Nutzen schaffen und dadurch automatisch mehr verkaufen.“

In unseren Wachstumsprojekten zur Steigerung der Vertriebsleistung achten wir auch auf solche Nuancen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter im „Muss-Modus“ ist, mag das noch angehen, wenn aber – wie häufig erlebt – eine ganze Vertriebsmannschaft in diesem Modus ist, ist dies entweder der falsche Vertrieb, oder, was wahrscheinlicher ist, der Vertriebsleiter ist untauglich. Beides ist korrigierbar.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.