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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 174: Mit Warnungen Umsatz generieren

Mandat Wachstums-WochenstartErinnern Sie sich noch an die Einführung des Mindesthaltbarkeitsdatums für Lebensmittel? 1981 war dies und es ging zunächst ein Aufschrei durch die Industrie. Heute ist das MHD selbstverständlich und (bei Nahrungsmitteln muss ich sagen „leider“) ein Umsatzbringer, denn ich möchte nicht wissen, wie viele Nahrungs- und Lebensmittel nach Ablauf des MHDs weggeworfen werden, obwohl das MHD ausdrücklich kein Verfallsdatum ist, sondern nur Auskunft darüber gibt, dass bis zu jenem Zeitpunkt sicher keine Beeinträchtigungen des Produkts eingetreten sein werden. Alle Artikel haben einen ordentlichen Puffer. Genießbarkeit ist also auch nach Ablauf des MHDs gegeben.

Moderne Rasierklingen haben einen Streifen, der (vermeintlich) die Rasur erleichtern soll. Tatsächlich nutzt er sich bei jeder Rasur ein wenig ab, um am Ende – vormals farbig – nur noch weiß, oder gar nicht mehr vorhanden zu sein. Das implizite Signal: „Die Klinge rasiert nicht mehr gut genug, wirf sie weg.“ Ebenfalls meistens falsch: Die Klinge rasiert immer noch prima. Wegwerfen = Umsatz.

Mein BMW-Händler rief mich vor einigen Jahren an, da mein Auto gemeldet hatte, dass in etwa 2.000 Kilometern eine Wartung anstünde und er wolle einen Termin vereinbaren. Ich habe mir das verbeten und darauf hingewiesen, dass ich die 2.000 Kilometer erst einmal fahren würde. Natürlich wollte er das Fahrzeug vor Ablauf der 2.000 Kilometer in der Werkstatt haben, um Umsatz vorzuziehen.

Warnungen und Hinweise an Ihre Kunden können deutliche Zusatzumsätze generieren. Das BMW-Beispiel ist ein gutes Beispiel dafür: Hätte der Händler punktgenau angerufen, wäre das prima gewesen. Befristete Zeitschriftenabonnements (z. B. von US-Magazinen), bei denen man rechtzeitig einen Verlängerungshinweis erhält, sind eine prima Sache. Wo können Sie Ihre Kunden darauf hinweisen, dass sie handeln sollten, um nichts zu verpassen?

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Die persönliche Sicht: Amtliche Warnung vor Windböen

Spätestens seitdem es Wetter-Apps gibt, nehmen die „amtlichen Warnungen“ zu. Inzwischen wird jeden zweiten Tag im Herbst amtlich vor Windböen gewarnt. Das liest sich dann beim DWD so: „Es treten Windböen mit Geschwindigkeiten bis 60 km/h (17 m/s, 33 kn, Bft 7) … auf.“ Ich kann mich nicht erinnern, dass früher so häufig vor Windböen gewarnt wurde und das führe ich nicht auf bessere Prognoseinstrumente zurück. Ich spreche auch nicht von Sturmböen, Orkanböen oder schlimmeren Ereignissen, sondern von Windböen. Eine kurze Bö mit sieben Windstärken mag einen Segler verunsichern, in einer deutschen Stadt hingegen sollte sie einfach nur zur Kenntnis genommen weden können.

Wir werden zunehmend entselbstständigt. Menschen stehen nachts bei „rot“ an der Fußgängerampel, obwohl weit und breit kein Auto zu sehen ist und auch nicht damit zu rechnen ist, dass eines kommt, „Straßenschäden“-Schilder haben eine noch bessere Konjunktur als „Markierung fehlt“-Zeichen, die aber auch schon keine schlechte Vermehrung erfahren. Auf Waldwegen wird vor mangelnder Befestigung gewarnt. Abgesackt mit dem Auto? Wir haben Sie gewarnt. Dass der Kaffee inzwischen überall mit einer „heiß“-Warnung versehen ist, daran haben wir uns schon gewöhnt. Oh, ehrlich, so heiß? Ich hätte ihn gerne kalt. „Vorsicht: Kalt!“

In unserem Wohnmobil ist ein Piktogramm-Hinweis angebracht, der uns davor bewahren soll, bei geschlossener Verdunkelung der Windschutzscheibe und der vorderen Seitenfenster loszufahren. Schade, das wollte ich schon immer probieren: Blindflug mit einem Dreiachser. Nichts darf man.

Genug des Sarkasmus. In unseren Unternehmen können wir eine Menge tun. Vor allem können wir unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dabei unterstützen, ihr Urteilsvermögen zu stärken, Erfahrungen zu machen, die dazu führen, dass sie sicherer in jedweder relevanten Situation werden. Wir können einen Punkt hinter die Entselbstständigung machen, und das sollten wir auch tun. „Vorsicht, selbstdenkende Bürger“. Auch ein nettes Schild.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.