Archive for Dezember, 2014

Auf ein gutes neues Jahr 2015!

Mittwoch, Dezember 31st, 2014

Haben Sie Ihre Wunschliste komplett? Besser: Ihre Zielliste? Ist sie kurz genug, so dass Sie sich merken können, was darauf steht? Prima, dann sind Sie gerüstet. Vielleicht gelingt Ihnen heute ein kleiner Rückblick auf 2014: Wie war das Jahr? Wo sind Sie gewachsen? Wo haben Sie Hürden überwunden? Was werden Sie sicher genauso machen in 2015, was werden Sie sicher anders machen? Lassen Sie Ihre Gedanken schweifen.

Ob Sylvester der richtige Tag dafür ist? Warum nicht? Sie entscheiden schließlich, was richtig oder falsch für Sie ist …

Auf ein gutes, wachstumsstarkes, gesundes Jahr 2015!

Ihr
Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 140: Erwünschte und unerwünschte Gäste

Montag, Dezember 29th, 2014

Mandat Wachstums-WochenstartSo schnell geht das – Weihnachten vorüber, die verschiedenen Einladungen absolviert, durchatmen, das nächste Fest naht. Ich hoffe, dass Weihnachten für Sie ein wahrhaft frohes Fest war, das auch Raum zum Besinnen ließ, was oft angesichts der vielen Besuche und Gäste zu kurz kommt.

À propos Gäste: Vor kurzem wurde ich darauf angesprochen, wie man damit umgehen könne, wenn man sich in Gesellschaft von Menschen befindet, die man nicht ausstehen kann. Eine gute Frage, denn zu viele Menschen erdulden einfach die Gesellschaft von Menschen, die für sie nur schwer erträglich ist. Hier ist meine Antwort:

  • Fall 1: Man ist Gast, egal ob auf einer privaten oder einer geschäftlichen Veranstaltung und die besagte Person ist auch Gast. Strategie: Anwesenheit der Person ignorieren, sich auf die Personen konzentrieren, mit denen man gut klarkommt. Kür: Einmal unbemerkt schauen, ob die Person vielleicht auch gute Eigenschaften hat. Wenn der Kreis zu klein ist (sagen wir bis zu sechs Personen): Nicht hingehen.
  • Fall 2: Man ist Gastgeber. Klare Sache: Person nicht einladen. Wozu? Weil man es “muss”? Weil es sich so “gehört”? Es gibt keine Sachzwänge.
  • Fall 3: Person ist (potenzieller) Kunde. Präventiv-Strategie: Kein Geschäft eingehen. Korrektur-Strategie: Auftrag sauber beenden und dann kein weiteres Geschäft eingehen. Seien wir ehrlich: Wir erkennen solche Kunden bereits am Start und das Prinzip “Hoffnung” funktioniert nicht.

Einen guten Rutsch ins neue Jahr!

Und vergessen Sie nicht: Am 13. Januar geht’s los – aber nur, wenn Sie sich anmelden: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Frohe, friedvolle Weihnachten

Mittwoch, Dezember 24th, 2014

Wir in Deutschland feiern Weihnachten am Heiligen Abend, unsere US-Kollegen werden am 25.12. feiern – und dies ganz anders, als wir es tun. Unabhängig davon, ob und wie Sie Weihnachten begehen: Ich wünsche Ihnen zu diesem Fest alles erdenklich Gute und würde mir wünschen, dass wir uns des Friedens, der von diesem Fest ausgeht und der Besonderheit dieses Friedens bewusst sind und nicht müde werden, für eben diesen Frieden in Europa und weltweit eintreten.

Herzlichst
Ihr
Guido Quelle

Mandat Wachstum-Wochenstart Nr. 139: In den Ferien wird nichts verkauft

Montag, Dezember 22nd, 2014

Mandat Wachstums-WochenstartEs ist der 22. Dezember 2014, zwei Tage vor Heligabend und hier kommt trotzdem ein Wachstums-Wochenstart? Macht das Sinn? Aber natürlich, Sie lesen ihn ja gerade. Ein guter Beweis dafür, dass es sich lohnt, auch zu Zeiten, die vielleicht ungewöhnlich erscheinen, präsent zu sein. Wenn Sie mir heute eine E-Mail schreiben ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass ich sie heute beantworte – obwohl wir mit Mandat schon im Weihnachtsurlaub sind.

Vielfach höre ich von Vertriebsmannschaften “In den Sommerferien lohnt es sich nicht, Aktionen zu machen, es ist keiner zuhause.” Ersetzen Sie “Sommerferien” durch “Weihnachtsferien”, “Osterferien”, “Pfingstferien”, “Herbstferien” oder “Karneval”,  und Sie haben eine tolle Ausrede, ein halbes Jahr lang nichts verkaufen zu können. Das ist – mit Verlaub – Unfug und tatsächlich eine faule Ausrede. Im Gegenteil: Andersherum wird ein Schuh daraus: Gerade in diesen etwas ruhigeren Zeiten ergibt es Sinn, sich mit Kunden gezielt auseinanderzusetzen. Gerade in jenen Zeiten sind einige Kunden besonders gut ansprechbar. Wie oft höre ich: “Ich nutze diese ruhigeren Zeiten, um einigen Dingen einmal auf den Grund zu gehen.”

Lassen Sie sich nicht verunsichern. Niemals sind “alle” im Urlaub. In den Ferien werden immer Geschäfte gemacht und wenn man präsent ist, fällt es dort besonders leicht. Man kann sich ja aktiv entscheiden, sich in den Ferien auszuklinken, aber die Ausrede, dass Geschäfte nicht möglich seien, ist genau das: Eine Ausrede.

Ich wünsche Ihnen und Ihren Familien ein frohes und gesegnetes Weihnachtsfest!


À propos “Marketing in den Ferien”: Sind Sie schon dabei? „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

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Hertz: Wie man es VIP-Kunden schwer macht

Freitag, Dezember 19th, 2014

Ich bin in allen Vielfahrer-, Vielübernachter-, Vielfliegerprogrammen Mitglied, die für uns Sinn ergeben. Ein Beispiel für einen großartigen Service bietet Sixt: Das Diamond-Programm ermöglicht das Abholen des Fahrzeugs an einem besonderen Schalter, in den meisten Flughäfen ein Bereitstellen des Fahrzeugs vor dem Airport, mindestens aber kurzwegige VIP-Parkplätze bei der Abholung. Ein echter Zusatznutzen.

Nun wollten wir auch Mitglied im VIP-Programm von Hertz werden, im Übrigen obwohl wir neulich ein Hertz-Fahrzeug gemietet haben und die Abrechnung nicht korrekt erfolgte. Es wurden uns hochgradig umfangreiche Registrierungsbedingungen vorgelegt, durch die wir uns hätten durcharbeiten müssen, was wir selbstverständlich nicht tun. Die Zeit können wir besser in unsere Klientenmandate investieren. Hertz: Pech gehabt. Ich werde dort nicht mehr mieten, außer, wenn es keine Alternative gibt.

Machen Sie es Kunden nicht unnötig schwer – vor allem nicht Ihren potenzialstärksten Kunden. Hier sind Nachrichten: Ihre Kunden haben Alternativen und wissen dies auch.

Seien Sie noch in diesem Jahr dabei, von Beginn an:„Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie „Episode 0“ gibt es hier zu sehen.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Wenn Sie keine Lust auf Ihren Job haben, dann wechseln Sie und nerven Ihre Kunden nicht länger

Mittwoch, Dezember 17th, 2014

Flughafen Düsseldorf. Die Mitarbeiterin am Gate bittet zum Einstieg: “Gutentagmeinedamenundherrenihrlufthansaflug2724nachberlinistnunzumeinsteigenbereitangate…” – Sie kennen das. Mechanisch, unemotional und überdies meist entweder zu leise oder es hallt derart, dass man es nicht versteht. Im Flugzeug geht es nicht anders weiter. Verhaltensanweisungen werden mechanisch vorgetragen (“Soschließensieihrensicherheitsgurt…”), meist ist eine vorgespielte Aufzeichnung emotionaler.

Szenenwechsel: Fleisch-, Wurst- oder Brötchentheke im Einzelhandel. Das “Guten Tag” haben wir durch ein “Und Sie?” oder maximal ein “Werwardernächste? Wasdarfssein?” ersetzt. Die Verabschiedung besteht in einem genuschelten “Schönentagnoch”, der Blick ist entweder auf die Kasse oder bereits zum nächsten Kunden gerichtet: “(Gutentag)wasdarfssein?”

Ich bin oft versucht zu sagen “Wennsiekeinelustaufihrenjobhabendannwechselnsiedocheinfach”. Und dies ist nicht begrenzt auf den Einzelhandel. Auch in Unternehmen anderer Branchen sollten manche Menschen einfach einen anderen Job machen. Immer dann, wenn die Emotion verloren geht, immer dann, wenn der Kunde (sei es ein interner Kunde oder ein externer Kunde) egal wird, lohnt es sich, über einen Wechsel nachzudenken. Entweder man sollte selbst darauf kommen, dass es so nicht weitergeht, oder es bedarf einer guten Führungskraft, die den Mitarbeiter darauf hinweist.

Wie erfrischend ist es, wenn wir das Gegenteil erfahren. Am Flughafen können wir uns das Personal nicht aussuchen, im Einzelhandel schon: Wir gehen dahin, wo die Menschen freundlich sind. Der Kunde entscheidet eben doch.

Entscheiden Sie sich noch dieses Jahr: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden “0”, “0,5” und “0,75“ gibt es hier zu sehen.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 138: Festhalten? Nein: Loslassen.

Montag, Dezember 15th, 2014

Mandat Wachstums-WochenstartWenn wir initial mit einem neuen Klientenunternehmen zusammenarbeiten, das wachsen will, gilt einer unserer wesentlichen Aufmerksamkeitsaspekte dem Produkt- und Leistungsspektrum, also dem Angebot. Auffällig ist, dass diejenigen Unternehmen, die schon respektabel und profitabel wachsen (und dies noch verstärken wollen) sich regelhaft und intensiv damit auseinandersetzen, wie dieses Angebot sinnvollerweise aussieht.

Was auf den ersten Blick logisch klingt, ist anspruchsvoller als man meinen mag. Zu häufig nämlich halten Unternehmen an Produkten und Leistungen fest, die in der Historie vielleicht einmal erfolgreich waren, vielleicht sogar maßgeblich zum Wachstum beigetragen haben, die aber längst nicht mehr so attraktiv sind, wie in der Vergangenheit. Es wird an Gewohntem festgehalten, statt loszulassen und Raum für Neues zu schaffen – fatal für Wachstum, denn Wachstum entsteht aus Erneuerung, nicht aus purer Addition oder Wiederholung.

Wann ist der geeignete Zeitpunkt, loszulassen? Es gibt ihn nicht, aber hier sind ein paar Hilfen:

Produktions- und Handelsunternehmen: Prüfen Sie die Gängigkeitsliste Ihrer Artikel (Renner-Penner-Liste). Sie wird zu häufig als Informationsmedium und zu selten für Konsequenzen genutzt. Wie sieht das untere Drittel aus? Wie viele der Produkte sind mit der Ausrede noch im Angebot, dass irgendein Kunde sie irgendwann einmal brauchen könnte? Weg damit.

Dienstleistungsunternehmen: Prüfen Sie, wie Ihre Kunden sich weiterentwickelt haben und wie Sie sich weiterentwickelt haben. Sagen Sie “Nein”, wenn ein Kunde eine Leistung von Ihnen haben möchte, die Sie eigentlich nicht mehr anbieten wollen. Ah, Sie haben Angst, den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren? Hier sind Nachrichten: Ein “Nein” (genauer: “Wir sind aus dieser Leistung herausgewachsen und bieten dies nicht mehr an, helfen Ihnen aber gern, die Leistung woanders zu beziehen”) verschafft Respekt.

Faustregel für Produkte und Dienstleistungen: Lieber zu früh loslassen, als zu lange festzuhalten.

In einem Monat geht es los. Sind Sie schon dabei? „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

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Woran Strategieklausuren regelhaft scheitern – eine unpriorisierte Liste

Freitag, Dezember 12th, 2014

Es geht auf den Januar zu und die Zeit der Strategietagungen kommt. Wir haben selbst schon Dutzende, vielleicht Hunderte solcher Strategietagungen, -klausuren, -meetings gestaltet, begleitet und als persönlicher Berater auch mitunter nur beobachtet. Hier folgt eine unpriorisierte Liste, woran Strategieklausuren scheitern oder wo sie zumindest an Effektivität verlieren:

  • Die Strategieklausur ist gar keine “Strategie”klausur, sondern es wird nur über operative Details, Verkaufszahlen etc. gesprochen.
  • “Wenn alles schläft und einer spricht, dann nennt man sowas Unterricht” – Monologe verhindern jede Wirkung.
  • Matthias Pöhm sagte mir einmal, Powerpoint® sei “betreutes Lesen”. Ein Glück, dass ich nie PowerPoint nutze. Gilt aber auch in Strategietagungen: Je weniger PowerPoint®, desto wirksamer. Ein Flipchart wirkt Wunder.
  • Wenn der Vorsitzende der Tagung / Klausur gleichzeitig auch der Moderator ist, verliert er Wirkung oder er verwirrt die Teilnehmer.
  • “Eigentlich müssten wir ‘mal” hat in einer Strategietagung Platz, braucht aber einen Konkretisierungs-Nachlauf, sonst war’s halt nur nett, darüber gesprochen zu haben.
  • Es wird der große Wurf besprochen, aber die Flugbahn wird nicht nachverfolgt. Sprich: Es wird vergessen, wie das Beschlossene im Tagesgeschäft nachvollzogen und ggf. justiert werden soll.
  • Eine Strategietagung, die nur alle paar Jahre einmal stattfindet, kann man sich sparen. Entweder einmal jährlich (ggf. mit einem Update), oder gar nicht.

Practice what you preach: Selbstverständlich lassen wir unsere jährliche Strategietagung, wie wir sie nennen, auch extern gestalten, wir brauchen keinen Beamer (nein, wir teilen auch keine PPT-Ausdrucke aus), haben keine starre Agenda und wir haben einen Prozess entwickelt, der es uns erlaubt, spätestens alle zwei Wochen unseren Fortschritt nachzuvollziehen. Ein bisschen mehr habe ich dazu in der kostenfreien Episode 0 meiner neuen Videoserie gesagt, siehe unten.

„Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie „Episode 0“ gibt es hier zu sehen.

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Emotion? Logisch! – Rationale Markenführung greift zu kurz

Mittwoch, Dezember 10th, 2014

Emotion schlägt Vernunft, denn Vernunft bringt Menschen zum Denken, Emotion bringt Menschen zum Handeln. Wie aber können wir den Aspekt der Emotion in die tägliche Pflege und Weiterentwicklung einer Marke einbauen? Bevor wir uns …

Lesen Sie hier weiter in meinem aktuellen Beitrag in der diy-Sonderausgabe zum 40-jährigen Jubiläum des BHB – Handelsverband Heimwerken, Bauen und Garten e.V. Vielen Dank an Herrn Dr. Bengelsdorf und den Dähne-Verlag für die Überlassung des PDFs.

Gönnen Sie sich jede Woche Wachstum: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 jeden Dienstag wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie können nichts verpassen, denn Sie erhalten alle Episoden der laufenden Staffel; die Links zu allen Episoden werden bereitgestellt – aber nur, wenn Sie sich anmelden. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie Episoden „0“, „0,5“ und „0,75“ gibt es hier zu sehen.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 137: Warum Einfachheit eine Kundenhilfe ist

Montag, Dezember 8th, 2014

Mandat Wachstums-WochenstartWir brauchten einen neuen Weihnachtsbaumständer. Den alten hatten wir zu einem Sonnenschirmständer umfunktioniert, was natürlich zu erheblichem wetterbedingten Verschleiß führte – egal: Wir brauchten einen neuen, und zwar genau denselben wieder, denn die Qualität ist ausgezeichnet.

Wer beschreibt unser Erstaunen, das eintrat als wir auf der Website des Herstellers nicht etwa nur mehr das eine Exemplar – wie damals, als wir den Ständer ursprünglich kauften –, sondern eine wilde Ansammlung Dutzender Variationen desselben Weihnachtsbaumständers sahen? Statt den Kauf einfach zu machen, verstellten die Variationen den Blick auf das Wesentliche.

Kurz vor dem kopfschüttelnden Abwenden hat meine Frau dann doch noch das richtige Modell in dem Überangebot gefunden. Es war knapp vor dem Nicht-Kauf.

Als Unternehmer sind wir gefragt, unseren Kunden zu helfen, nicht sie durcheinander zu bringen. In vielen Unternehmen, die wir beobachten, gibt es zu viele Produktvariationen. “Zu viele” bedeutet dabei, dass Kunden den Überblick verlieren und statt sich in einem der Angebote wiederzufinden, gar nicht kaufen. Fatal. Noch fataler: Diese Variationsvielfalt wird häufig vom Vertrieb und vom Marketing getrieben, das sind die Abteilungen, die eigentlich den Absatz ankurbeln sollen.

Die Ursache? Es jedem Kunden recht machen wollen, für alles eine Lösung haben wollen, die Angst vor dem Verlust von Geschäft.

Der Fehler? Es geht nicht darum, es jedem Kunden recht zu machen. Es geht darum, ein klares Bild vom idealen Kunden und dessen (erkannten oder zu weckenden) Bedürfnissen zu haben. Hier springen Vertrieb und Marketing regelhaft zu kurz. Kompliziert kann jeder. Vereinfachen, das ist die Kunst.

“Gönn Dir” war einer der heißen Kandidaten für das Jugendwort des Jahres 2014. In diesem Sinne: Sind Sie schon dabei? „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

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