Archive for the ‘Vertrieb’ Category

Mandat Growthletter® Nr. 142 „Strategie entwickeln” erschienen

Dienstag, Oktober 2nd, 2018

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® „#Strategie entwickeln” ist erschienen.
Zum Download (PDF, ca. 2 MB).

Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

  • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
  • Geschäftsausbau
  • Prozesse & Organisation
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

 

Der Mandat Growthletter® kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung
(c) 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York ***

Die Kraft der #Empfehlung

Dienstag, September 25th, 2018

Um neue Kunden zu gewinnen, #Beziehungen aufzubauen, #Vertrauen zu bilden und schließlich den ersten Auftrag unterzeichnet in den Händen zu halten, ist vielfach ein langer Weg zu beschreiten, der deutliche Akquisitionskosten, mindestens aber einen hohen zeitlichen Aufwand mit sich bringt. Das gezielte Erfragen von Empfehlungen kann dabei zu einem enorm effektiven #Wachstumshebel für Ihren #Vertrieb werden. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag von unserer Wachstumsexpertin Linda Vollberg aus dem Magazin “FLIESEN & PLATTEN”, der marktführenden Zeitschrift für das Fliesengewerbe. Mit herzlichem Dank an die Verlagsgesellschaft Rudolf Müller für die Überlassung des PDFs.

Weitere aktuelle Veröffentlichungen
Lesen Sie hier aktuelle kostenfreie Veröffentlichungen.

 

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Lexikon des Chefwissens: „#Neukundengewinnung”

Donnerstag, September 13th, 2018

Ob Unternehmensvision, Wachstumsstrategie, Prozessoptimierung oder Kostenführerschaft – gemeinsam mit dem Onlineportal „Die Deutsche Wirtschaft“ haben wir 17 Begriffe ausgewählt, die in besonderem Maße relevant sind, wenn es um das Schaffen von profitablen #Wachstum von innen heraus geht, in Kurzvideos erläutert und mit Beispielen versehen.

In maximal 3 Minuten erhalten Sie mindestens eine Begriffsdefinition – jedoch vor allem #Gedankenanstöße für das eigene Unternehmen, Gesprächsstoff für interne Arbeitstreffen und Austauschgespräche sowie #Umsetzungsimpulse für Ihr Team.

Klicken Sie auf das Bild, um die Episode „Neukundengewinnung“ anzusehen:

Episode 11: Neukundengewinnung

Und in der kommenden Woche?

Am nächsten Donnerstag erwartet Sie die Episode „Internationales Wachstum“.

Wenn Sie das heutige Thema vertiefen möchten, Anmerkungen oder Nachfragen haben, zögern Sie nicht, mich anzusprechen.

Ihr
Guido Quelle

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Lexikon des Chefwissens: „#Umsatz steigern”

Donnerstag, September 6th, 2018

Ob Unternehmensvision, Wachstumsstrategie, Prozessoptimierung oder Kostenführerschaft – gemeinsam mit dem Onlineportal „Die Deutsche Wirtschaft“ haben wir 17 Begriffe ausgewählt, die in besonderem Maße relevant sind, wenn es um das Schaffen von profitablen #Wachstum von innen heraus geht, in Kurzvideos erläutert und mit Beispielen versehen.

In maximal 3 Minuten erhalten Sie mindestens eine Begriffsdefinition – jedoch vor allem #Gedankenanstöße für das eigene Unternehmen, Gesprächsstoff für interne Arbeitstreffen und Austauschgespräche sowie #Umsetzungsimpulse für Ihr Team.

Klicken Sie auf das Bild, um die Episode „Umsatz steigern“ anzusehen:

Episode 9: Vertriebsstrategie

Und in der kommenden Woche?

Am nächsten Donnerstag erwartet Sie die Episode „Neukundengewinnung“.

Wenn Sie das heutige Thema vertiefen möchten, Anmerkungen oder Nachfragen haben, zögern Sie nicht, mich anzusprechen.

Ihr
Guido Quelle

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Aus sicherer Quelle – Jetzt kostenfrei brandneues Booklet vorbestellen

Mittwoch, August 15th, 2018

Zum Ende meiner Wachstumskolumne „Aus sicherer Quelle“ im vergangenen Monat im Wirtschaftsmagazin „Markt und Mittelstand“ ist in Zusammenarbeit mit Herausgeber Armin Häberle und Chefredakteur Christian Preiser ein Booklet entstanden, das alle zehn Kolumnen bündelt – und die Wachstumsimpulse des gesamten Jahres zusammenführt.

Wie Sie im Geleitwort des Booklets nachlesen werden:
„In keinem anderen Wirtschaftssegment wird Unternehmertum mit mehr Lust und Laune, mit mehr Herzblut, Hirnschmalz, mehr Bodenständigkeit und Pragmatismus praktiziert als im Mittelstand.“ – so die Herren Häberle und Preiser.

Und genau darauf können Sie sich bei der Lektüre des in Kürze vorliegenden Booklets auch freuen: Mit Lust und Laune verfasste Beiträge, die sich nie theoretisch, sondern immer aus der Praxis heraus, um unterschiedlichste Themen drehen. Ob abteilungsspezifisch über Vertrieb, Einkauf oder das Personalwesen oder ganzheitlich über Kreativität, Strategiearbeit und Unternehmensnachfolge – und sicher nicht nur für mittelständische Unternehmen geeignet, finden Sie Inspiration und Wachstumsimpulse.

Schreiben Sie eine E-Mail an anne.hausen@mandat.de – wenn Sie kostenfrei und automatisch ein digitales Exemplar des Booklets „Aus sicherer Quelle“ zum Monatsende erhalten möchten.

Viel Freude und Gewinn bei der Lektüre!

Der Vertrieb: Motor oder Bremse?

Mittwoch, Dezember 13th, 2017

Neulich wurde ich gefragt, woher Wachstum „komme“. Das ist eine interessante Frage, denn: Wachstum „kommt“ gar nicht, sondern muss geschaffen werden. Und zwar von innen heraus. Nicht die Politik, die Konjunktur, das Wetter oder der stetig fordernde Kunde ist verantwortlich für gesundes Unternehmenswachstum, sondern das Unternehmen selbst. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Magazin “Markt und Mittelstand”. Mit herzlichem Dank an das Wachstumsmagazin “Markt und Mittelstand” für die Überlassung des PDFs.

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 294: Die Ausreden des Vertriebs

Montag, Dezember 11th, 2017

Diejenigen, die uns schon längere Zeit folgen – und vor allem diejenigen, die schon längere Zeit intensiv mit uns arbeiten – wissen, dass wir den Vertrieb sehr wertschätzen und wir der Auffassung sind, dass der Vertrieb die wichtigste Einheit im Unternehmen ist – schließlich habe ich auch ein Buch geschrieben mit dem Titel „Wachstum beginnt oben“, damit ist auch die erste Zeile der Gewinn-und-Verlustrechnung gemeint. Wachstum kommt aus profitablem Umsatz und in unseren Projekten zur Aktivierung oder Reaktivierung des Vertriebs fokussieren wir uns immer wieder darauf. Vertrieb ist wichtig.

Genug der Schmeichelei, denn jetzt kommt die harte Realität: So wichtig der Vertrieb auch ist, so bedauerlich ist es, sich vor Augen führen zu lassen, dass Vertriebsbereiche häufig die größte Bremse im Unternehmen darstellen – und das nicht immer nur fahrlässig, sondern teilweise muss man schon grobe Fahrlässigkeit unterstellen, will man nicht sogar bereits zu dem Vorwurf des Vorsatzes übergehen.

Wie bitte? Vertrieb als Bremse? Jawohl und zwar geht das, aus der Praxis, musterhaft, hundertfach gehört, wie folgt:

  • „Das machen wir schon alles.“
  • „Das haben wir schonmal versucht.“
  • „Sollen wir jetzt im Meeting sitzen oder Umsatz machen?“
  • „Der Wettbewerb schwächelt auch gerade.“
  • „Die Chinesen überrennen uns mit Kampfpreisen.“
  • „In der Branche haben wir keine Kompetenz.“
  • „Da muss erstmal das Marketing liefern.“
  • „Haben wir dazu schon Unterlagen?“
  • „Der Kunde will das nicht.“
  • „Der Chef will das so.“

Wenn Sie die Liste erweitern wollen: Nur zu! Wenn Sie solche oder ähnliche Punkte regelhaft aus Ihrem Vertrieb hören, haben Sie ein grundsätzliches Problem, eines der mangelnden Vorstellungskraft, der mangelnden Vertriebspower, der mangelnden Veränderungsbereitschaft. Es ist ein viel tieferes Problem als es sich zunächst darstellt.

Hier ist – in aller gebotenen Wochenstart-Kürze – ein Rat: Konzentrieren Sie sich in einer solchen Situation auf die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb, die mitziehen wollen und können, fokussieren Sie Ihre Kraft nicht auf die Verweigerer, denn diese werden Ihnen immer zeigen, dass sie im Recht sind. Setzen Sie Ihre Vorhaben mit denjenigen durch, die Ihre Initiativen unterstützen. Das sind idealerweise keine „Ja-Sager“, sondern Katalysatoren.

Lassen Sie die Verweigerer, die keinen wirklich guten Grund vorbringen, nicht siegen. Isolieren Sie sie, wenn Sie sie nicht gewinnen können, trennen Sie sich gegebenenfalls von ihnen. Ihr Unternehmen verändert sich, der Vertrieb muss sich ebenfalls verändern. In Tat und Wahrheit ist der Vertrieb sogar diejenige Einheit im Unternehmen, die sich am stärksten verändern muss.

Tragen Sie dem Rechnung.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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CEO-Tipp des Monats August 2017: Spitz statt stumpf – Bedürfnisse als Schlüssel

Freitag, August 11th, 2017

CEO-Tipp

Wir sind große Befürworter einer spitzen Positionierung. Dies gilt nicht nur für mittelständische Unternehmen, sondern auch für eigene Geschäftseinheiten in großen Unternehmen und Konzernen. Will man über Wachstum sprechen, kommt man nämlich über die Betrachtung von Geschäftseinheiten, die in Marktsegmenten erfolgreich sein wollen, nicht herum und Marktsegmente sind im wesentlichen durch ein Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage gekennzeichnet, von Produkten, Leistungen und Kunden. Hier spielt die Musik.

Mag es also bei der aggregierten Betrachtung von Marktsegmenten auf Konzern- oder Holdingebene so sein, dass man über breite Streuung spricht, was wir auch dann tun, wenn wir mit Klienten in großen Unternehmen arbeiten, müssen wir uns doch die Mühe machen, auf die Ebene der Marktsegmente hinabzusteigen, um die Marktsegment-Strategien so spitz zu gestalten, dass oben, bei der Aggregation, keine Scheinsicherheit eintritt, nach dem Motto: Nun sind wir breit aufgestellt, dann kann ja nichts passieren. Doch, es kann. Nämlich dann, wenn die Marktsegmente nicht spitz zugeschnitten sind.

Bei mittelständischen Unternehmen, die meist nur – und das richtigerweise! – eine geringe Anzahl an Marktsegmenten bedienen (oft ist es gar nur eines) bietet sich die größte Sicherheit dadurch, dass die Marktsegment-Strategien äußerst spitz zugeschnitten sind. Sicherheit durch Spezialisierung, also. Das klingt widersprüchlich, meinen Sie? Keineswegs, denn der Experte in einem Gebiet wird wahrgenommen, demjenigen, der einen Bauchladen anbietet, wird weniger zugetraut. Mehr noch: Der Experte kann in der Regel sowohl höhere Preise fordern als auch durch höhere Geschwindigkeit höhere Renditen erwirtschaften als der vermeintliche „Alleskönner“, der sich stets dem Preisdruck beugt, will er doch die Vielzahl unterschiedlicher Kunden nicht verprellen.

In Strategie-Diskussionen mit unseren Klienten begegnen uns oft Vorbehalte gegen eine Spezialisierung. Was ist, wenn das Produkt nicht mehr gefragt ist, wenn eine Innovation auftritt, auf die wir nicht vorbereitet sind? Was ist, wenn unsere bisherigen Kunden uns bei der Spezialisierung nicht mehr folgen? Was ist, wenn …

All diese Fragen sind hinfällig, wenn ein grundlegender Kniff in die Wachstumsstrategie Eingang findet, der profan klingen mag, der aber, soll er wirklich wirken, eine hohe Konsequenz und so manches Umdenken erfordert: Es geht um die Abkehr von der Produktspezialisierung und die Zuwendung zur Fokussierung auf die Bedürfnisse bestimmter Zielgruppen. Ich war bereits Mitte der 1980er Jahre fasziniert von den Gedanken, die der leider Ende 2016 verstorbene Wolfgang Mewes seinerzeit diesbezüglich publizierte und auch bei Mandat fand stets die marktsegmentspezifische Fokussierung in unsere Beratung Eingang. Auch meine 2003 erschienene Dissertation drehte sich um Marktsegment-Strategien und in den letzten mehr als 25 Jahren haben viele Klienten von den Vorteilen dieser Fokussierung profitiert und wohl einige Hundert Millionen Euro damit zusätzlich verdient.

Es würde zu weit führen, in einem kurzen CEO-Tipp auf Details einzugehen, aber hier sind Hilfen, die Sie erkennen lassen, ob Ihr Unternehmen fokussiert genug ist. Vorsicht ist zum Beispiel geboten, wenn Sie von einem bestimmten Produkt abhängig sind, wenn Ihr Vertrieb da verkauft, „wo Licht brennt“, oder dort, wo man immer schon verkauft hat, weil es leichtes Geschäft ist, wenn in einem der nächsten Meetings wieder einmal vehement für die Verbreiterung der Produktpalette oder des Angebots geworben wird, wenn konsequent Schwierigkeiten in der Marktbearbeitung vermieden werden, wenn …

Haben Sie schon einmal versucht, mit einem unangespitzten Bleistift zu schreiben? Eben.

Wenn Sie sich als Inhaber, Geschäftsführer oder Vorstand aktuell mit dem Thema „Wachstum“ beschäftigen, vermitteln wir Ihnen gerne den Kontakt zu der Führung eines Mandat-Klientenunternehmens, so dass Sie sich ein Bild über die Wirkung der Arbeit mit uns machen können.

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Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 264: Das wird nichts

Montag, Mai 15th, 2017

Wir wissen häufig , dass ein bestimmtes Vorgehen, Verfahren, Gespräch, ein bestimmter Plan nicht aufgeht – und trotzdem verfolgen wir das Vorgehen, Verfahren, Gespräch, den Plan weiter. Warum eigentlich? Wir „wissen“ doch, dass es nicht klappt.

Beispiele aus unserer Beratungspraxis: Bei potenziellen Klienten, die uns im ersten Gespräch nach unseren Tagessätzen – wir haben keine – und nach der Anzahl der benötigten Tage – wir wissen es nicht und es ist nicht wichtig – fragen, wissen wir, dass sich das Weiterführen des Gesprächs nicht lohnt. Bei „Einkäufern“, die bekunden, sie seien die Entscheider für das gemeinsam in Rede stehende Vorhaben und sie hätten auch ein „Budget“ dafür, müssten nach Vorlage unseres Angebots nur noch kurz mit ihrem Chef sprechen, was aber eine Formsache sei, wissen wir, dass wir kein Angebot abzugeben brauchen. Bei potenziellen Klienten, die uns direkt die Methode vorgeben wollen („Wir brauchen einen zwei-Tage-Workshop“) und die auch auf unser Hinwirken, dass dies möglicherweise eine unsinnige Methode für das Erreichen des in Rede stehenden Ziels sei, nicht nachgeben, wissen wir ebenfalls, dass weitere Gespräche Zeitverschwendung sind.

Heute sind wir so weit, dass wir Gespräche wirklich höflich abbrechen, wenn wir meinen, dass wir nicht im besten Sinne des potenziellen Klienten fortfahren können. Früher aber haben wir unser „stilles Wissen“ nicht ernst genommen und einfach weitergemacht: Der Nicht-Entscheider hat ein Angebot erhalten, das natürlich nicht autorisiert wurde, weil der Entscheider sich nicht wiedergefunden hat, der zwei-Tage-Workshop wurde wider besseren Wissens angeboten – und natürlich war jemand anderes billiger, keine Kunst.

Warum haben wir nicht öfter den Mut, höflich „Danke, aber: Nein, danke“ zu sagen, um uns gezielt neuen, vielversprechenderen Vorhaben zu widmen? Wir wissen doch, dass es nicht klappen wird. Nennen Sie es von mir aus Intuition, ich glaube, es ist mehr als das. Bei wiederkehrenden Mustern ist es Wissen, es wird nur verdrängt – häufig aus Angst vor Verlust.

Verlieren kann man aber nur das, was man hat, nicht das, was man erreichen möchte. Nur Mut!

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 223: Vertrieb(en)

Montag, August 1st, 2016

Mandat Wachstums-WochenstartMeine Frau und ich interessierten uns vor einiger Zeit für ein bestimmtes Wohnmobil, das bei einem in Deutschland sehr bekannten Händler online aus zweiter Hand angeboten wurde. Ich rief den Händler an einem Samstag an.

O-Ton: „Ooooh, das ist seeeeehr begehrt, ich habe es gerade Interessenten vorgeführt, das wird aber wohl nichts, aber mein Kollege führt es auch im Moment Interessenten vor, die kommen von weiiiiiit her, das wird sicher verkauft.“ Ich: „Na, dann.“

Verkäufer: „Bevor Sie kommen, rufen Sie auf jeden Fall an.“ Ich: „Ja, klar, habe meine Zeit ja nicht gestohlen und wir haben keinen Kaufdruck.“

Am darauffolgenden Montag, Anruf beim Händler: „Nein, das Auto ist verkauft.“ Punkt. Stille. Keine Frage, was wir denn genau suchen würden, kein Angebot, sich ein anderes Fahrzeug anzuschauen, kein Versuch, sich mit uns über ein neues Auto zu unterhalten, nichts. Wir beendeten das Gespräch und der Verkäufer weiß immer noch nichts über uns, hat nicht einmal unsere Rufnummer, um uns im Bedarfsfall zu informieren, falls ein ähnliches Wohnmobil wieder einmal auf den Hof käme. Wohlgemerkt, wir sprechen von einem der renommiertesten Wohnmobilhändler Deutschlands.

Dieser Vertriebsmitarbeiter hat jedenfalls dafür gesorgt, dass wir uns gezielt auch anderweitig umschauen. Gestalten Sie Ihren Vertrieb intelligenter.

Five Minutes for Growth: Infos hier, freie Episoden auf meinem Videokanal, alle Episoden in unserem Shop.

Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 15. und 16. September 2016.

„Wachstumsintelligenz – So gelingt Wachstum im Mittelstand“ auch bei amazon

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