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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 316: Der Wert der Sympathie

Mandat Wachstums-Wochenstart

Wirtschaftsclub Düsseldorf am Abend des 9. Mai 2018, Festakt zur Verleihung des Preises „Innovator des Jahres 2018“, zu dessen Wahl die wohl größte Wirtschaftsjury Deutschlands, 80.000 Menschen aus der Wirtschaft, aufgerufen war. Wir sind nominiert und zu Viert vor Ort. Linda, Fabian, Pascal und ich, wir Vier wollen heute Abend vor allem Freude haben, egal was passiert.

Los geht’s. Anmoderation, Eingangsvortrag des NRW-Landesministers für Wirtschaft, Digitalisierung, Innovation, Andreas Pinkwart. Dann die Überleitung zu den Kategorien der Nominierten. Die zweite Kategorie „Beratung“ ist unsere. Langsam steigt die Thermik. Die ersten Ehrungen finden statt. Großer Applaus für die Nominierten und den ersten Preisträger.

Jetzt die Kategorie „Beratung“. Alle sitzen noch auf ihren Plätzen. Ein bisschen Gänsehaut als die Nominierungsfilme gezeigt werden, sie sind echt gut geworden. Jetzt wird’s ernst. die Vertreter der nominierten Unternehmen werden auf die Bühne gebeten. Ich gehe als letzter Aufgerufener unter Hochspannung auf die Bühne zu den anderen Nominierten, zum Moderator, zur Laudatorin und zum Landesminister, der allen Nominierten die Urkunden überreicht. Es knistert in der Luft. Die Laudatorin öffnet den tiefblauen Umschlag. „Passt ja“, denke ich noch scherzhaft, „blau ist gut“. Aber wer wird’s werden?

„Der Publikumspreis Innovator des Jahres 2018 in der Kategorie ‚Beratung’ geht an …“ – Boah, jetzt sag’s endlich b-i-t-t-e! – als dann „Mandat Managementberatung“ folgt, gibt es kein Halten mehr, ich zeige auf meine Kollegen, die es hinten auch nicht fassen können und freue mich, kann es kaum glauben. Danach läuft alles ein bisschen wie ein Film, eine Skulptur wird übergeben, es gibt Fotos, Glückwünsche, Zuspruch, immer wieder Applaus. Was für ein Moment. Ich gehe von der Bühne zu meinen Kollegen, die schon fleißig simsen, whattsappen, twittern, auf LinkedIn, Xing und sonstwo posten, wir klatschen uns ab, freuen uns total – irgendwann ein wenig leiser, weil es ja schon mit der nächsten Kategorie weitergeht.

Als alle Preise vergeben sind folgen Fotos mit und ohne Minister Pinkwart, mit der Ehrenpreisträgerin Judith Williams, die zuvor eine tolle Rede gehalten hat, Selfies werden gemacht, Teambilder, es folgen Gespräche, Interviews, das volle Programm. Irgendwann sind wir ganz schön platt und immer wieder erhalten wir Glückwünsche. Was für ein Abend.

Wir haben darauf gehofft, wir haben daran gearbeitet, wir haben unser Geschäftsnetzwerk mobilisiert, aber wir haben mit diesem Erfolg nicht gerechnet. Eines ist sicher: Ohne unsere Klienten, ohne unsere Fans, Follower und Unterstützer, die für uns abgestimmt haben, hätten wir diesen Award nie im Leben bekommen. Was haben wir in der Zeit für tollen Zuspruch erhalten, E-Mails, Nachfragen, wie es denn stünde, ob wir schon wüssten, wie es ausgegangen ist, so viel Interesse an Mandat, das finde ich bewegend.

Alle, die für uns gestimmt haben, haben in ihrer knappen Zeit auch andere Optionen. Der Gewinn dieses Preises kann und wird auch nicht daran liegen, dass wir unseren Klienten zufolge wohl ganz ordentliche Leistungen erbringen. Nein – und das ist mein Wachstumspunkt in dieser Woche am Ende dieses relativ langen Wochenstarts –, hier ist Sympathie im Spiel. Wären wir nur gut, würde das nicht reichen. Offenbar finden uns viele Unterstützer auch sympathisch und genau das wollen wir auch sein in dieser Welt, in der es viel zu viel nur um die Sache geht: Gut und sympathisch. Kompetent und energiegeladen. Sachlich fundiert und leidenschaftlich.

Wir sind so stolz darauf, dass wir als Wachstumsberater in einer traditionell eher rationalen Profession so einen Zuspruch erfahren. Sie, unsere Klienten, Fans, Follower, Unterstützer sind es, für die wir all das tun, was wir tun.

Dieser Preis ist für Sie.

Ihr und Euer
Guido Quelle

Mandat ist „Innovator des Jahres“ 2018

Wir haben den Publikumspreis in der Kategorie Beratung erhalten und bedanken uns von Herzen bei allen Unterstützern!

 

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 284: Beratung „einkaufen“

Nehmen Sie mitunter Beratungsleistungen in Anspruch? Dann sind wir in bester Gesellschaft, denn wir bieten nicht nur Beratungsleistungen in Form von Wachstumsberatung und –unterstützung an, sondern wir nehmen selbst auch Beratung in Anspruch. Hier kommt ein Tipp, der vielen unserer Klienten schon geholfen hat und uns selbst auch: Verabschieden Sie sich davon, dass Sie Beratungsleistungen „einkaufen“. Vor allem verabschieden Sie sich davon, auch nur annähernd annehmen zu können, wie ein komplexes Beratungsprojekt in jedem einzelnen Detail aussehen wird. Eine Beratungsleistung ist kein anfassbares Produkt. Setzen Sie vor allem nicht den „Einkauf“ darauf an, den richtigen Partner zu finden, selbst dann nicht, wenn der Einkauf autorisiert würde, nicht den Billigsten nehmen zu müssen.

Nein, um Beratungsleistungen sinnvoll in Anspruch nehmen zu können, ist der Dialog zwischen dem echten Entscheider auf Auftraggeberseite und dem echten Entscheider auf Beraterseite zwingend. Dabei handelt es sich beim Auftraggeber-Entscheider um die Person, die ohne jede weitere Rücksprache über den in Rede stehenden Gegenstand – notfalls am Besprechungstisch – entscheiden kann und auf Beraterseite um denjenigen, der ohne weitere Rücksprache den Gegenstand im Dialog mit dem Auftraggeber-Entscheider gestalten und mit einem Honorar versehen kann.

Machen Sie sich nichts vor: Viele Beratungsmandate sind an die Unternehmensführung geknüpft, wie oft haben Sie schon die Hände über dem Kopf zusammengeschlagen und hätten sich gewünscht, mehr einbezogen worden zu sein? Wenn Sie als Entscheider das nächste Mal eine Marketingagentur, PR-Agentur, eine Prozessberatung, einen Vertriebsexperten oder eine Wachstumsberatung mandatieren, nehmen Sie sich die Zeit und sprechen Sie mit dem Entscheider auf Beraterseite über Ziele, die Sie erreichen möchten, über qualitative und gegebenenfalls quantitative Messgrößen, anhand derer Sie feststellen wollen, ob Sie gemeinsam auf dem richtigen Weg sind und sprechen Sie über den Wert des Vorhabens. So schaffen Sie wertvolle Voraussetzungen für das gemeinsame erfolgreiche Miteinander.

Übrigens, falls es keinen Allein-Entscheider gibt, gehören natürlich alle Entscheider an den Tisch. So spart man sich Schleifen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Glaubwürdigkeit: Practice What You Preach

Sie sagen Ihren Kunden, dass diese ruhig einen Euro mehr in Ihre Produkte und Leistungen investieren sollen, damit sie Qualität und keinen Schmarrn erhalten? Investieren Sie denn auch regelhaft einen Euro mehr? Investieren Sie überhaupt?

Sie verkaufen Maßanzüge? Tragen Sie selbst regelmäßig Maßkleidung?
Sie verkaufen Seminare? Nehmen Sie selbst an Seminaren teil?
Sie verkaufen hochwertige Bodenbeläge? Wie sieht es bei Ihnen daheim aus?
Sie arbeiten bei Opel? Fahren Sie einen Opel? (Ersetzen Sie Opel durch VW, Dacia, Renault, Mercedes oder jede andere Nicht-Luxus-Marke).

Practice what you preach, tue das, was Du sagst, dies ist ein eherner Grundsatz, um Glaubwürdigkeit zur erzielen. Wer Produkte verkauft, die er nie selbst kaufen würde, ist unglaubwürdig. Wer Ehrlichkeit predigt und lügt, dass sich die Balken biegen, wird nicht ernst genommen. Wie sollten wir unseren Klienten sagen, dass unsere Beratung ihnen Vorteile bringt, wenn wir selbst nicht externe Berater hätten, die uns auch unterstützen?

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Wachstums-Wochenstart #121: „Es könnte etwas Interessantes drin sein …“

Mandat Wachstums-WochenstartLesen Sie Zeitschriften, Fachmagazine, Zeitungen – ganz unabhängig davon, ob online oder als Printausgabe? Haben Sie auch schon das eine oder andere Mal keine Gelegenheit gehabt, das Magazin, die Zeitung sofort zu lesen oder einen Link sofort zu verfolgen? Die Zeitungen, Zeitschriften, Magazine, Links werden dann üblicherweise mit jedem Tag älter und gleichzeitig immer weniger in Ihrem Kopf präsent, aber sie schlummern noch auf dem Schreibtisch, am Nachttisch, im Browser als Lesezeichen. Haben Sie manchmal gedacht: „Das muss ich noch lesen“? Oder „Da könnte etwas Interessantes drin sein?“

Vergessen Sie es.

Haben Sie manche Zeitungen, Magazine, Zeitschriften wiederum unabhängig davon, ob als Print- oder Onlineversion, abonniert, weil Sie sie schon immer abonniert haben, weil sie zu einem gegebenen Zeitpunkt einmal interessant waren, weil Sie vergessen haben, sie abzubestellen, weil sie einfach dazugehören, aber Sie lesen sie nicht mehr?

Bestellen Sie sie ab.

„Aber es könnte etwas Interessantes drin sein!“ Jawohl, und das ist wahrscheinlich sogar der Fall – mindestens von Zeit zu Zeit. Die Frage ist die des Preises: Stapelbildung? Ein Stapel sagt „Du schaffst mich nicht!“ Eine lange Lesezeichenliste im Browser? Das gleiche Signal. E-Mails mit interessanten Beiträgen, gern im Ordner „to read“, „act on“, „to do“, „lesen“, „wichtig“? Nicht selten Selbsttäuschung, weil monatelang nur etwas hinzukommt, aber nichts abgearbeitet wird. Wenn die Leseliste dann abgearbeitet wird, dann unter Stress: „Jetzt muss ich das mal lesen“.

Sie bekommen heute alles, was Sie brauchen, per Knopfdruck. Jedes gute Magazin, jede gute Zeitung hat ein Archiv und 1,95 Euro und vier Mausklicks später ist der Artikel dann bei Ihnen, wenn Sie ihn brauchen. Fokussieren, nicht zerstreuen. Bestimmen Sie selbst, was wann für Sie wichtig ist. Pull statt Push, Sog statt Druck. Auch das gehört zu Wachstum – und wieder hat es etwas mit Weglassen zu tun, wie im letzten Wachstums-Wochenstart. Nicht nur auf unternehmerischer Ebene, in unseren Beratungsprojekten zu profitablem Wachstum, sondern auch den wenigen persönlichen Mentoring- und Coachingmandaten, die ich annehme, spielen die Themen „Fokus“ und „Weglassen“ eine immer zunehmendere Rolle – und sie zeigen eine immer größere Wirkung.

In vier Wochen geht es los, noch haben Sie die Chance auf höchstem Niveau dabei zu sein: Reservieren Sie sich jetzt noch einen der wenigen freien, strikt limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe über Wachstum, Strategie, Marke. Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier, oder Sie senden mir eine E-Mail.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Die persönliche Sicht: Verkaufende Berater

Heute ist die persönliche Sicht eine in ganz eigener Sache, zumindest aber in eigener Branche.

Viele Unternehmens- oder Managementberater geben damit an, dass sie wieder einmal „ein Projekt verkauft“ hätten. Verkaufsseminare für Berater haben eine gewisse Konjunktur. Ich wundere mich dann immer – in bester Gesellschaft mit meinen Mandat-Kollegen -, was denn da „verkauft“ wird.

Wenn Unternehmens- oder Managementberater „verkaufen“ müssen, liegt der Verdacht nahe, dass sie sich nicht hinreichend mit der Situation ihres Klienten oder potenziellen Klienten auseinandergesetzt haben, dass sie einen Standard „verkaufen“, statt gemeinsam etwas zu unternehmen.

Wir freuen uns immer, wenn wir gemeinsam mit unseren Klienten ein neues Feld finden, das wir gemeinsam – jeder in seiner Rolle – bestellen werden, auf dass unser Klient, nachdem wir das gemeinsame Projekt abgeschlossen haben, besser da steht, als vor Start des Projektes. Unserem Klienten kräftig bei seinem Wachstum zu helfen, das ist unsere Aufgabe. „Verkaufen“ will gar nicht in dieses Selbstverständnis passen.

Vielleicht mag dies nach Wortklauberei klingen, aber für uns ist es mehr. Eine Beratungsleistung „verkauft“ man nicht. Man verkauft ein Produkt. Entweder ist der „verkaufende“ Berater also mit einer Standardleistung unterwegs – was nicht im Sinne eines Klienten sein kann -, oder er setzt sich nicht hinreichend mit seinem potenziellen Klienten im Dialog auseinander. Auch nicht schön.

Wenn Sie also beim nächsten Mal mit einem Berater sprechen, seien Sie sensibel: Ist der Kontakt ein Verkaufsversuch, oder der Beginn eines fruchtbaren Dialogs? Der erste Indikator: Wer spricht mehr: Der Berater oder Sie?

Wenn der Berater mehr redet als Sie, schicken Sie ihn heim.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH