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Partizipation? Ja. Anarchie? Nein. – Ein Plädoyer gegen Basisdemokratie.

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Es geschieht immer wieder – und gefühlt immer häufiger, dass Unternehmer, Geschäftsführer und Vorstände wichtige Entscheidungen, Entscheidungen mit erheblicher Tragweite, nicht mehr allein treffen, sondern die Entscheidung durch mehrere Instanzen im Unternehmen absichern lassen. Aus meiner Sicht ein mitunter fataler Fehler. Unternehmerische Entscheidungen gehören auf die Ebene der Unternehmensführung.

Das „Ob“ und das „Was“ muss auf Ebene der Unternehmensführung grundsätzlich entschieden werden, über Details des „Was“ und über das ausführliche „Wie“ kann dann mit den Fachinstanzen des Unternehmen gesprochen werden. „Ob“ eine Reorganisation einer Unternehmenseinheit stattfinden soll und „Was“ das Ziel dieser Reorganisation ist, darf nicht von denjenigen mitbestimmt werden, die ein Interesse daran haben, die Reorganisation möglichst gering zu gestalten oder gar ganz ausfallen zu lassen. Ob ein neuer Markt erschlossen werden oder ein Unternehmen gekauft und integriert werden soll, darf nicht von denjenigen (mit) entschieden werden, die sagen, sie hätten ohnehin schon genug Arbeit.

Genau solche Dinge werden aber zunehmend in der Breite diskutiert. Wie gesagt, ein Fehler.

Was ist die Ursache für dieses – übrigens nicht nur in Deutschland zu beobachtende – Konsensstreben? Tasächlich das Streben nach Konsens, nach Akzeptanz? Weniger Reibung? Entscheidungsunlust? Absicherung? Vielleicht von allem ein bisschen, aber eines weiß ich sicher: Viele der von uns begleiteten und für unsere Klienten erfolgreichsten Projekte wären nicht entstanden, wenn ein derart basisdemokratischer Ansatz gewählt worden wäre. Betroffene können nicht über das entscheiden, was für sie vielleicht unbequem oder von Nachteil ist.

Fragen Sie einmal Ihren Friseur, was er davon hält, wenn Sie sich demnächst selbst die Haare schneiden. Fragen Sie Ihre Reinigungskräfte, was sie von Saugrobotern halten. Fragen Sie Ihren Gärtner, was er von automatischen Rasenmähern hält. Die Antwort wird überall gleich sein: Nichts.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Friseure und Motivation

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Immer wieder (und tatsächlich immer noch) höre ich, dass man Mitarbeiter mit guten Gehältern motivieren müsse. Das permanente Wiederholen dieses falschen Satzes macht ihn nicht richtiger. Motivation kommt von innen, die Führung muss einen Rahmen schaffen, um dafür Sorge zu tragen, dass sich die vorhandene intrinsische Motivation der Mitarbeiter ausbreiten kann und Führung muss dabei inspirieren, Wege zeigen, Felder öffnen, Talente fördern. Führung muss nicht motivieren.

Schon gar nicht mit Geld. Gehalt ist wichtig, aber als Hygienefaktor und als Ausdruck von Erwartungen und als Entgelt für Leistung (letzteres wird gern vergessen). Viel Geld bedeutet nicht viel Motivation. Gehalt für abgesessene Stunden hilft auch nicht. Es zählt Leistung.

Jetzt zu den Friseuren: Es gibt immer noch einen stetigen Zulauf zum Friseurhandwerk, es gibt Weltmeisterschaften im Friseurhandwerk, viele Friseure und Friseurinnen träumen davon, irgendwann einmal einen eigenen Salon zu haben oder sie sind einfach zufrieden damit, jeden Tag mit Menschen zu arbeiten. Am Gehalt kann das wohl nicht liegen. Fragen Sie einmal Ihren Friseur oder Ihre Friseurin, warum er oder sie den Beruf ergriffen hat. Ich tue das regelmäßig, wenn mir jemand Neues die Haare schneidet. Geld spielt dabei keine Rolle, daran ändert auch der in Deutschland eingeführte Mindestlohn nichts.

Offenbar hat Motivation etwas mit Tiefgang zu tun. Das mag die mechanistischen Führungskräfte nun bitter enttäuschen, aber es ist so: Sie sind in der Pflicht.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Die persönliche Sicht: Mindestlohn

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Mein Friseursalon, ein Filialsystem, hat den Preis für einen Herren-Haarschnitt (Waschen, Schneiden, „Stylen“–meint „Fönen“) um 30 Prozent (Dreissig Prozent) erhöht. Als mir die Friseurin den neuen Preis nannte, sagte sie gleich dazu „wegen Mindestlohn“. Ich lachte. Abgesehen davon, dass der Filialist hier die Gunst der Stunde zu einer saftigen Preiserhöhung genutzt hat, die mitnichten durch den Mindestlohn zu rechtfertigen ist, werden sich unter anderem folgende Konsequenzen einstellen:

  1. Die Zeiten zwischen den Friseurgängen werden sich verlängern.
  2. Es werden Leistungen selbst durch Kunden übernommen: „Nein, danke, ich föne selbst“, oder „Waschen ist nicht nötig, ein Trockenschnitt genügt.“
  3. Das Trinkgeld (Cash!) wird spärlicher.
  4. Die Schwarzarbeit durch nahezu unüberpüfbaren Haarschnitt daheim wird blühen.

Gut, dass wir ein ideologisch getriebenes Prinzip (wider besseren Wissens) durchgesetzt haben. Frau Nahles, vielen Dank für dieses besonders potente Beispiel mangelnden Systemdenkens. Wer, glauben Sie, wird die mangelnde Auslastung bezahlen? Dreimal dürfen Sie raten.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.***

Cross-Selling – nervig, aber funktioniert

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Nervt Sie das auch?

  • An der Tankstelle: „Säule 12, in Ordnung. Darf es noch etwas dazu sein? Ein warmes Croissant, einen Kaffee, oder wir haben auch den Snickers Turboriegel im Angebot für nur 79 Cent?“
  • Beim Friseur: „Möchten Sie die Feuchtigkeitskur für die Kopfhaut dazu nehmen?“ Ersatzweise auch: „Etwas Gel ins Haar?“
  • In der Apotheke: „Grippostad, gerne. Darf ich Ihnen noch Taschentücher dazu geben?“ Ersatzweise auch: „Das Antibiotikum ist möglichwerweise nicht immer magenverträglich. Darf ich Ihnen Maaloxan dazu geben?“

Mich nervt das auch – manchmal. Manchmal kommt es aber auch gelegen. Und damit kommt jetzt das große „ABER“: Es nervt manchmal, ABER, es funktioniert. Dies ist klassisches Cross-Selling, wie wir es unseren Klienten in unseren Vertriebsprojekten schon vor 15 Jahren empfohlen haben. Bekommen die Mitarbeiter häufig ein „Nein“? Jawohl, aber wenn Sie sich einmal in einer Tankstelle – nur aus Spaß – an einen Tisch stellen und ein Croissant essen, einen Kaffee trinken, dann werden Sie feststellen, wie viele Kunden sagen: „Och, ja, ein Riegel (Croissant, Kaffee, …)? Gute Idee.“

Ebenso in der Apotheke. Wie häufig werden Papiertaschentücher mit gekauft, wenn sie nur angeboten werden? Wollen wir einmal über den Preis und die Marge sprechen? Nur eines: Sie ist beträchtlich. Beim Friseur: Die Kopfhaut beruhigen? Bestimmt eine gute Sache.

Bevor Sie sich also das nächste Mal über die Frage der Person an der Kasse in der Tankstelle ärgern, fragen Sie sich lieber, wie Ihre Mitarbeiter Zusatzverkäufe über Cross-Selling erzielen können. Es gibt nämlich einen Grund, dessenthalben es an so vielen Orten, praktiziert wird:

Es funktioniert.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH