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„Kontur, Klarheit, Konsequenzen“ – Guido Quelle über Gardena

Prof. Dr. Guido Quelle in der Jubiläums-Ausgabe von Gardena

Ein Gastbeitrag in Gardenas Jubiläums-Ausgabe:
„Es könnte alles so schön sein: Die Marke ist aufgebaut (oder repositioniert), der Absatz läuft bei den Kunden recht gut, die Umsätze entwickeln sich positiv, sogar die Erträge stimmen. Endlich ist es geschafft. Es könnte so schön sein, aber eines nicht so schönen Tages wachen wir auf und stellen fest, dass der Absatz erste Rückgänge zeigt, obwohl schon ein Konzept für Sonderkonditionen eingeführt wurde, die Umsätze sinken, vom Ertrag wollen wir gar nicht reden. Eine spontan organisierte Kundenbefragung ergibt, dass unsere Marke nicht mehr so scharf und präzise wahrgenommen wird wie in der Vergangenheit. Aber was ist geschehen? Es war doch alles bestens. Wissentlich haben wir nichts verändert. Ratlosigkeit allerorten, gefolgt von Aktionismus, verbessert die Situation nicht – im Gegenteil.“

Sie möchten den ganzen Beitrag von Prof. Quelle in der Ausgabe „Leidenschaft für den Garten
– Ein Lesebuch in Türkis und Orange“ lesen? Dann klicken Sie hier.

© 2016, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Buch Gardena – Titelbild: Dr. Joachim Bengelsdorf, Dähne Verlag

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 171: So treibt der Handel Kunden sicher zum Online-Wettbewerb

Mandat Wachstums-WochenstartNeulich in einem Garten-Fachmarkt (nein, keine Baumarkt-Gartenabteilung, ein Fachmarkt), der üblicherweise sehr gut sortiert ist – oder war. Ich stehe vor dem räumlich gewandertem Gardena-Sortiment, das früher üppigste Auswahl bot und finde nicht einmal Schlauchdüsen, einmal ganz abgesehen von speziellerem Gardena-Zubehör – das es dort früher gab.

Immerhin: Im Gegensatz zum Baumarkt finde ich hier einen Fachberater.

  • Ich: „Wo ist denn das Gardena-Sortiment?“
  • Berater: „Dort“ [Der ausgestreckte Arm weist zur Wand, von der ich komme]
  • Ich: „Ist das alles?“
  • Berater: „Nein, Gartengeräte gibt es dort“ [Der weisende Arm deutet im rechten Winkel zum Wolf-Sortiment]
  • Ich: „Ich suche Gardena-Wasserzubehör? Ist das alles?“
  • Berater: „Ja, aber wir können Ihnen natürlich gerne alles bestellen.“

Ja, sicher. Ich bestelle das, was ich brauche jetzt hier am POS, um irgendwann wieder hinzufahren, um es abzuholen? Klar. Nein, liebe Fachhändler: Bestellen kann ich alleine. Mache ich jetzt auch und zwar bei irgendeinem Gartenzubehörversender, der mir das Zeug kostenfrei nach Hause liefert.

Einer der Kern-Wettbewerbsvorteile des Präsenzhandels ist ein verfügbares, anfassbares, auf den Bedarf des Kunden, den man kennen sollte, abgestimmtes, breites Sortiment, begleitet von exzellenter Beratung und abschlussstarkem Verkauf. Ein Händler, der das nicht begreift, das Sortiment ausdünnt und dem Kunden im erwarteten Präsenzsortiment aus Kostengründen „Bestellung“ anbietet, gräbt sich selbst das Wasser ab.

Ich möchte jedenfalls vom Präsenzhandel keine Beschwerde mehr hören, das „Online“ so „gefährlich“ sei. Selber Schuld.

Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1
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12. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon: Sichern Sie sich bereits heute einen der streng limitierten Plätze für 2016: E-Mail an mich.

© 2015, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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