Kundennutzen – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 141: Welchen Beitrag haben Ihre Abteilungen 2014 geleistet?

5. Januar 2015/in Wachstums-Wochenstart, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Herzlich willkommen in einem neuen Jahr, herzlich willkommen zurück. Der Januar ist traditionell ein Monat des Zurück- und Vorausblickens, ein Monat zahlreicher Strategieklausuren, Führungskräftetagungen, Kick-Off-Meetings. Stellen Sie sich bei dieser Gelegenheit folgende Frage:

„Welchen Beitrag hat die Abteilung … in Richtung unserer Kunden im vergangenen Jahr geleistet?“

Gehen Sie alle Abteilungen durch. Fällt Ihnen zu einer Abteilung nichts ein, sollte sich dies 2015 ändern. Ja, das gilt auch für die Buchhaltung und auch für die Personalabteilung. Fallen Ihnen zu einer Abteilung besonders viele Punkte ein, überlegen Sie, wie Sie dies im Unternehmen multiplizieren und das Niveau in 2015 mindestens halten können. Machen Sie das Thema zum Gegenstand Ihres Rückblicks auf der Strategietagung. Stellen Sie sicher, dass alle, wirklich alle Abteilungen sich auf Ihre Kunden ausrichten. Alle anderen Ausrichtungen leiten fehl und führen zu verlangsamten Wachstum.

Fragen Sie auch die Abteilungsleiter, wie diese ihre Wirkung auf die Kunden sehen. „Wir haben doch gar keine Kundenwirkung!“ – Falsche Antwort.

Auf ein wachstumsstarkes und gesundes neues Jahr!

Übrigens: In acht Tagen geht es los, seien Sie von Anfang an LIVE dabei …

„Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

Wachstumskolumne: Kernkompetenzen – wichtig, aber nicht für die Kunden

20. Mai 2014/in Fachartikel

Eines vorab: Obwohl in mancher Literatur vorgegaukelt wird, dass es sich bei dem Begriff der «Kernkompetenz» um einen Modebegriff handle, der von Managementberatern erfunden wurde, um neue Projekte und Programme zu verkaufen, wird diese Behauptung auch durch häufigere Wiederholung nicht richtiger. Für ein Unternehmen ist es essenziell, sich mit seinen Kernkompetenzen auseinanderzusetzen, ja, sie erst einmal zu kennen.

Lesen Sie weiter, denn dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Klicken Sie hier für das kostenfreie PDF, mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

Nur ein Tor mehr schießen – von Kosten und Umsatz

29. Mai 2013/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum, Wachstumsirrtümer & Wachstumsbremsen

Einer unserer ehemaligen Azubis sagte einmal, die Anzahl der kassierten Tore in einem Fußballspiel sei eigentlich relativ egal, solange man ein Tor mehr schießt, als man selbst kassiert hat. Stimmt. Dies passt auch ausgezeichnet zum Thema „Wachstum“: Man darf Kosten verursachen. Solange der Umsatz die Kosten übersteigt, bleibt Cash übrig – ich schreibe bewusst nicht „Gewinn“, weil sonst irgendwer mich darauf hinweisen würde, dass Abschreibungen das Ergebnis doch noch verhageln können, obwohl sie keine operativen Kosten sind, aber Sie wissen, was ich sagen möchte.

Diejenigen Unternehmer und Manager, die sich darauf fokussieren, vorne, beim Kunden, Umsatz zu generieren – und zwar bitte profitablen Umsatz – anstatt sich krampfhaft damit auseinanderzusetzen, wie man ausschließlich Kosten senken könne, sind regelhaft erfolgreicher als die Kostenfokussierer. Natürlich ist es leichter, sich auf die Kosten zu konzentrieren, denn dabei müssen wir uns nur mit uns selbst beschäftigen und nicht mit dem unberechenbaren Kunden. Und natürlich müssen die Kosten angemessen sein und dürfen nicht durch die Decke gehen. Aber – und dies ist ein starkes „Aber“: Zukunft und Wachstum entstehen durch hohen, bezahlten Wert, durch Kundennutzen, nicht durch geringe Kosten.

Unternehmen werden nicht durch durch Abbau, sondern durch Aufbau attraktiv; Nicht durch „weg von“ etwas, sondern durch „hin zu“ etwas. Das werden einige Unternehmen noch schmerzhaft erfahren, wenn wir auf die Vollbeschäftigung zulaufen.

CEO Tipp des Monats Mai 2013: Kompetenzen richtig einschätzen

8. Mai 2013/in CEO Tipp des Monats

Immer wieder kommen Fragen nach Kern- und anderen Kompetenzen im Unternehmen auf. Immer wieder werden Begriffe durcheinander geworfen und immer wieder hechelt das Unternehmen einem Leistungsniveau des vermeintlich besseren Wettbewerbers hinterher. Insbesondere dann, wenn Letzteres beobachtet wird, ist Sorgfalt geboten, liegt die Vermutung doch nahe, dass man sich zu sehr am Wettbewerb als am Leistungsabnehmer, dem Kunden, orientiert.

Um über die Relevanz von Kompetenzen sprechen zu können, bedarf es zunächst einmal der Beantwortung der Frage, welcher Wert, welcher Nutzen geschaffen werden soll. Liegt dies eigentlich auf der hand, erleben wir doch immer wieder, dass über „Stärken“ und „Schwächen“, über „Fähigkeiten“ und „Mängel“ gesprochen wird, ohne dabei die Frage nach dem zu schaffenden Wert und Nutzen in den Vordergrund zu stellen. Ich beherrsche kein Mandarin. Ist das eine Schwäche? Die Frage kann nur beantwortet werden, wenn sie in einen Wert/Nutzenkontext gestellt wird. Da wir kein Geschäft in China planen, ist dies keine Schwäche, die Fähigkeit ist nicht gefordert.

Ermuntern Sie den Diskurs über Fähigkeiten des Unternehmens in Zusammenhang mit dem zu erreichenden Ziel, dem zu schaffenden Nutzen. Definieren Sie dann mit Ihrer Mannschaft ein Soll-Leistungsniveau, das erreicht werden muss, um überhaupt im Markt mitspielen zu können. Dabei ist es unerheblich, ob es sich um die Betrachtung des Marktes handelt, den Sie heute schon bedienen, oder ob Sie diese Methodik zur Eroberung eines neuen Marktes anwenden. Schauen Sie sich dann an, welchen Wert und Nutzen Sie mit einem bestimmten Angebot schaffen wollen. Entscheiden Sie, welches Niveau Sie erreichen wollen:

Exakt das Marktanforderungsniveau treffen
Über Marktanforderungsniveau spielen
Durchbruchsleistungen anbieten

Von dem zu erreichenden Niveau hängt die Ausprägung der erforderlichen Fähigkeiten ab. Es macht keinen Sinn, eine Fähigkeit in höchster Exzellenz ausbauen, wenn Sie nur durchschnittliche Leistung anbieten wollen. Wenn Sie aber eine Durchbruchsleistung, einen besonders hohen Wert am Markt, abgeben wollen, müssen die dazu erforderlichen Fähigkeiten auch besonders ausgeprägt sein. Wenn Sie Innovationsführer in einem bestimmten Bereich sein wollen, muss die F&E-Leistung extrem hoch sein. Wenn Sie „Fast-Follower“ sein wollen, ist F&E zu vernachlässigen, aber Sie brauchen eine hohe Kompetenz in der Marktforschung und Marktbeobachtung sowie pfeilschnelle Reaktionsprozesse.

Nicht jede Fähigkeit muss bis zum höchsten Niveau ausgeprägt werden. Welche Fähigkeiten erforderlich sind, ist eine Frage der Strategie. Machen Sie dies Ihren Mitarbeitern deutlich, damit sich kein unnötiges Perfektionsstreben und auch kein annäherndes Perfektionsstreben an den falschen Stellen Raum greift.

Neben der höheren Marktwirksamkeit ist auch die Suche nach geeigneten Mitarbeitern erheblich erleichtert, wenn aus der Strategie ableitbar ist, welche Fähigkeiten tatsächlich markt- und wettbewerbsrelevant sind.

Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung

Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Wachstum: Ein gutes Produkt allein genügt nicht

16. Januar 2012/in Best Practices, Vertrieb, Wachstumsirrtümer & Wachstumsbremsen

Ich habe vor kurzem ein hochwertiges Blitzgerät für unsere ebenso hochwertige Spiegelreflexkamera erworben. Da um Weihnachten herum die Zeit knapp war, habe ich es – nahezu unausgepackt – mit in den Weihnachts-/Sylvesterurlaub genommen.

Sie ahnen, was kommt: Als ich – mit einer gewissen Gelassenheit und Muße – zwischen Weihnachten und Sylvester das Blitzgerät auspackte, um es in Betrieb zu nehmen, durfte ich ernüchtert feststellen, dass genau dies – das Inbetriebnehmen – nicht möglich war, weil der Hersteller schlicht darauf verzichtet hat, Batterien beizufügen. Ich machte mich also auf, um vier AA-Batterien zu kaufen – für ein wirklich hochwertiges Blitzgerät. Unschön.

Nein, es ist keine Ausrede, dass sich die Kosten für das Gerät möglicherweise um acht Euro verteuert hätten, denn das wäre maximal ein Rundungsfehler gewesen. Es ist auch keine Ausrede, dass die Batterien möglicherweise veraltet wären, wenn man das Blitzgerät in Betrieb nehmen würde, denn Batterien haben heute eine Einsatzfähigkeit über viele Jahre und das Gerät ist in der Zeit längst „alt“. Es gibt schlicht keine gute Ausrede für einen solchen Nicht-Service.

Hätte ich das Gerät auch ohne Batterien gekauft, wenn ich gewusst hätte, dass keine solchen beigelegen hätten? Vermutlich. Ein Aufkleber oder ein Hinweis im (Online-)Handel, dass keine Batterien beigefügt sind, hätte die Irritation immerhin abgemildert.

Die fehlenden Batterien sind aber mehr als nur ein kleiner Schönheitsfehler. Sie sind ein Statement. Ein Premium-Hersteller, der seine Positionierung ernst nimmt, beansprucht nicht nur Premium, sondern er liefert Premium. Man nehme sich ein Beispiel an Apple. Auspacken, loslegen. Das ist es, was der Kunde wünscht. Man stelle sich vor, das Gerät – ein Weihnachtsgeschenk – soll zu Weihnachten in Betrieb genommen werden. Wer möchte dann zur Tankstelle fahren?

Kundennutzen geht anders. Echte Premium-Marken haben das verstanden.
Ihr Guido Quelle

PS: Den Hersteller nenne ich – wie fast immer bei Negativ-Beispielen – nicht, sondern nur auf persönliche Anfrage

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