Selektionskriterium – Mandat Managementberatung GmbH

Viele Unternehmen haben kein klares Bild von ihren idealen Kunden. Mehr noch: Viele Unternehmen haben kein Bild darüber, welche Kunden überhaupt grundsätzlich passen und welche nicht. Die Haltung „Wir nehmen jeden Kunden an“ ist omnipräsent. Wohlgemerkt: Wir sprechen hier nicht über Branchen, in denen eine Geschäftsbeziehung durch den Einzelhandelskauf in einer Filiale oder Online stattfindet und auch nicht von einer Behörde. Wir sprechen von Unternehmen, bei denen sich beide Parteien aktiv für eine Zusammenarbeit entscheiden (müssen). B2B, also.

Wer jeden Kunden annimmt, riskiert nicht nur, dass er unter den Möglichkeiten des Unternehmens bleibt. Er riskiert auch eine strategische Verwässerung, die dazu führen kann, dass es mit dem Unternehmen über kurz oder lang bergab geht. Nein, es geht nicht darum, dass jeder Kunde zu den idealen Kunden gehört, aber die Klarheit darüber, wie der ideale Kunde aussieht und ein klares Entscheidungsraster dafür, mit welchen Kunden man zusammenarbeiten möchte oder nicht – und dieses Raster enthält mehr als die obligatorische Recherche nach der Bonität – schafft eine Grundlage für profitables Wachstum. Dazu ist natürlich eine Strategie erforderlich. Im Übrigen tun sich auch Endverbraucher-orientierte Unternehmen einen Gefallen, wenn sie sich zumindest damit beschäftigen, wer ihr idealer Kunde ist. Werbung, Marketing, Ansprache, PR können dann dazu eingesetzt werden, eben diesen idealen Kunden anzuziehen.

Das Selektionskriterium „Bauchentscheidung“ ist auch nicht sonderlich hilfreich. In dem Fall wird zwar nicht mehr jeder Kunde bedient, aber es fehlen erneut Entscheidungskriterien.

Wer ist Ihr idealer Kunde? Weiß Ihr Vertrieb das? Wie gehen Sie vor, um Ihre idealen Kunden anzuziehen? Welche Konsequenzen hat das Nicht-Einhalten des Beschlossenen? Welche Auswirkungen erwarten Sie dadurch auf das Wachstum Ihres Unternehmens?

P.S.: Dies war der 200. Mandat Wachstums-Wochenstart – wie die Zeit vergeht …

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Wir sind „on air“: Staffel 2 von „Five Minutes for Growth“ ist gestartet und Sie können noch einsteigen, ohne etwas zu verpassen. Infos hier, freie Episoden auf meinem Videokanal, alle Episoden in unserem Shop.

Drei Viertel der Plätze sind vergeben: 13. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 15. und 16. September 2016. Sichern Sie sich noch heute einen der letzten streng limitierten Plätze für 2016.

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Sowohl bei Produkten als auch bei Dienstleistungen wird gern übersehen, dass der Preis auch ein Kunden-Selektionskriterium ist. Ich spreche dabei nicht von C-Artikeln des Großhandels und auch nicht vom Allerweltssortiment im LEH, um nur zwei Ausschlüsse zu nennen, aber es gibt genügend Leistungen und Produkte, die einen höheren Preis vertragen, der sogar förderlich ist.

Ein potenzieller Teilnehmer des Internationalen Marken-Kolloquiums rief mich eines Tages an und sagte, er wolle gerne teilnehmen, aber wir hätten, seitdem wir die Veranstaltung übernommen hätten, die Gebühren ja deutlich erhöht. Er könne ja verstehen, alles würde teuer, aber so hoch …

Ich unterbrach den Unternehmer und sagte, dass die höheren Teilnahmegebühren (die ja bei weitem noch nicht „hoch“ sind) keineswegs den Kostensteigerungen geschuldet wären, sondern dass sie ein Selektionskriterium seien, denn wir möchten gerne erstens, dass die Menschen, die kommen, sich das gut überlegen und zweitens möchten wir nur Unternehmens- und Geschäftsbereichslenker ansprechen, die sich das auch leisten können. Dann schwieg ich.

Die Zusage kam unmittelbar am Telefon und wir beide freuten uns sehr über seine Entscheidung.
Wo können Sie den Preis als Selektionskriterium einsetzen, um die richtigen Kunden anzuziehen?

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Das 12. Internationale Marken-Kolloquium war ein voller Erfolg. Wollen Sie 2016 dabei sein? 13. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 15. und 16. September 2016. Sichern Sie sich bereits heute einen der streng limitierten Plätze für 2016 durch eine E-Mail an mich.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 200: „Wir nehmen jeden Kunden an“

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 178: Der Preis als Selektionskriterium